چگونه صادرات را شــروع کنیم؟
اگر شما به دنبال شروع صادرات و یا رشد آن هستید، میدانید که قرار است در این مسیر با سوالهای زیادی روبهرو شوید که لزوما پاسخی برای آن ندارید. برای رسیدن به پاسخ این سوالها دو راه وجود دارد.
راه اول این است که خودتان دست به کار شده و به دنبال پاسخ این سوالها بروید. راستش را بخواهید از همین ابتدا باید بدانید که این مسیر پرپیچ و خم است. اما شما تصمیم گرفتهاید که سختیهای آن را خریده و از لذت نهایی بهره ببرید. برای این که این مسیر برای شما راحتتر شود، به یک نقشه راه صادراتی نیاز دارید. سولوتیس در کنار شما است تا این مسیر را برایتان ترسیم کند. اصلا این راهنما هم به همین دلیل برای شما تهیه شده است. در این نقشه راه شما با همه پارامترها لازم برای شروع صادرات مانند این که صادرات را از کجا شروع کنید، انتخاب محصول مناسب برای صادرات، انتخاب بازار هدف برای صادرات، تیم سازی، فراهم کردن زیرساختهای مورد نیاز برای شروع صادرات، شروع فعالیتهای بازاریابی ، آماده سازی کالا تا تحویل آن و توسعه صادرات آشنا میشوید.
اما این همه ماجرا نیست. ما به شما نشان میدهیم که در هر مرحله با چه مواردی رو به رو هستید و باید چه اقداماتی را انجام دهید.
تا به این جا به شماتیک کلی نقشه راه صادرات آشنا شدهاید. باید بدانید که این راه زمانبر است. بعد از معرفی راه دوم تمام مراحل بالا به همراه اقدامات لازم برای رسیدن به آن برای شما شرح داده میشود.
راه دوم این است که شما روی خودتان سرمایه گذاری کنید و با دریافت مشاوره از کسانی که تجربه دارند و سالها است در این حوزه فعالیت میکنند، زمان را برای خود بخرید. و یا این که در کارگاههای مخصوص شروع صادرات مانند کارگاه عملیاتی بازاریابی صادرات شرکت کنید. درست است که در این موارد هزینه پرداخت کردهاید، اما زمان طی کردن این مسیر را برای خود خریدهاید. در این حالت شما با داشتن یک همراه در کنار خود به سپری کردن این مسیر پرپیچ و خم پرداختهاید.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
مشاوره صادرات
رفع چالشهای مسیر صادرات با گرفتن مشاوره از متخصصان
ما هر دو راه را به شما نشان دادهایم. در ادامه قصد داریم تا جزئیات نقشه راه صادراتی را بررسی کنیم.
صادرات را از کجا شروع کنیم؟
انتخاب مسیر صادرات
شما باید بعد از مطالعه این قسمت بتوانید به چند سوال پاسخ دهید.
اول این که مشخص کنید آیا صادرات برای شما مناسب است؟ هدف شما از صادرات چیست؟
شاید مطرح کردن این سؤال از سمت شرکتی که در زمینه مدیریت و پشتیبانی صادرات کار میکند، عجیب به نظر برسد. زیرا بسیاری از افراد فکر میکنند که از نظر شرکتهایی مانند ما همه باید صادرکننده باشند. چون صادرات یک روش عالی برای گسترش کسبوکار و بهدست آوردن سود بالا است. اما در واقع اینگونه نیست. ممکن است صادرات برای همه مناسب نباشد. شاید برای بعضی از کسبوکارها در زمانهای خاصی و در جهت توسعه کسبوکار مناسب باشد اما برای برخی دیگر ممکن است هرگز مسیر درستی نباشد.
توصیهها ما در راستای آماده سازی کسب و کار شما برای صادرات هم به همین دلیل است. به شما پیشنهاد میدهیم تا اول از همه این توصیهها را در بازارهای داخلی به کار بگیرید.
شما باید از خودتان این سوال را بپرسید که چرا در فکر صادرات هستید. ممکن است به عنوان یک استراتژی برای کسبوکارتان فکر کنید. حالت دیگر این است که رشد کسب وکار شما در بازار داخل کند شده و صادرات فرصت مناسبی برایتان تلقی میشود. این امکان وجود دارد که میخواهید به صورت جدی به رقابت با رقبا بپردازید. و یا این که به صورت مستقیم تجربه تقاضای محصول از وب سایت خود برای صادرات محصول داشتهاید.
با این که همهی موارد گفته شده، دلایل خوبی برای صادرات به نظر میآیند اما قبل از این که شروع به کار کنید باید کمی تحقیق، مطالعه و خودارزیابی داشته باشید و دلایل و انگیزههایتان را از انجام این کار بررسی کنید.
بعد از این مقدمه به نظر میرسد که باید انگیزه شما از صادرات را به صورت مفصل بررسی کنیم.
انگیزه شما از صادرات چیست؟
در صادرات نباید هدف پولدار شدن باشد؛ چراکه شما با شروع یک کسب و کار مانند صادرات پولدار نمیشوید. بلکه ثروت خود را هرچقدر که باشد افزایش میدهید. مثلا اگر با یک مبلغ اندکی کار را شروع کنید میتوانید با تکرار صادرات، آن را به تدریج افزایش دهید. در نظر داشته باشید که این موارد در کوتاه مدت باعث پولدار شدن شما نمیشوند اما در بلندمدت شما را میتواند ثرتمند کند.
این تفکر که ما میتوانیم به چندین و چند کشور صادرات داشته باشیم تا شاید سودمان را بالا ببریم هم دلیل قانع کنندهای برای صادرات نیست. بسیار مهم است که صادرات در استراتژی کلی کسبوکار شما جایگاه مناسبی داشته باشد.
فرض کنیم هدف شما این است که طی ۵ سال آینده اندازه منابع شرکتی خود را دو برابر کنید. قطعاً این یک هدف مناسب است اما بدون بررسی و برنامهریزی دقیق، به نظر واقعبینانه نمیآید. حتی ممکن است خیلی محتاطانه باشد و شرکت شما ظرفیت رشد بیشتری داشته باشد. نکته مهم این است که شما به اطلاعاتی نیاز دارید که بتوانید تصمیمات خود را بر اساس آنها تنظیم کنید. تمایل به انجام کاری در جهت رشد و پیشرفت، کاملاً خوب و پسندیده است. اما آیا واقعاً شما توانایی انجام آن را دارید؟ به هیچ عنوان صادرات را صرفا به دلیل غرورآفرین بودن، یافتن فرصت برای سفرهای خارجی و بهتر کردن تصویر کسبوکارتان شروع نکنید.
همان طور که میدانید سفرهای کاری سخت، پرهزینه و زمانبر هستند. بنابراین شما برای ادامه به دلایل محکم و قوی نیاز دارید. این دلایل را برای خود یادداشت کنید. آیا هنوز هم صادرات برای شما یک راهکار عالی به نظر میرسد؟ اگر پاسخ شما مثبت است پس عالی است و میتوانیم به ادامه مسیر بپردازیم.
حالا که مسیر برای شما شفاف شده است و هدف خود از صادرات را میدانید، باید مشخص کنید که قصد دارید چه نقشی در این مسیر داشته باشید.
فهرست مطالب
نقش شما در زنجیره تأمین صادرات چیست؟
یک زنجیره تامین برای صادرات از تولیدکننده مواد اولیه آغاز و تا خریدار محصول نهایی ادامه پیدا میکند. بخشی از این زنجیره در داخل مرزهای کشور بوده و برخی نیز در خارج و در داخل کشورهای مقصد صادرات خواهد بود. برای مثال زنجیره تأمین محصولات کشاورزی میتواند به شکل زیر باشد:
شما به عنوان فرد یا شرکتی که علاقهمند به حضور در بازار بین المللی است باید مشخص کنید که در کدام بخش از این زنجیره تامین مایل به فعالیت هستید. با توجه به اهداف و ظرفیتهای شما نقشهای زیر برای شروع صادرات میتواند وجود داشته باشد.
- فعالیت به عنوان بروکر:
در این حالت شما میتوانید به عنوان یک واسط، ارتباط دهنده بین واردکننده خارجی و صادرکننده ایرانی باشید. در این حالت شما به دلیل توانایی بالا در فعالیتهای بازاریابی و داشتن دانش و مهارت لازم برای یافتن و ارتباط موثر با مشتریان خارجی میتوانید به فعالیتهای صادراتی بپردازید. در واقع شما از متصل کردن مشتری خارجی خود با صادرکننده مدنظرتان کمیسیون دریافت خواهید کرد.
2. فعالیت به عنوان کارشناس واحد صادرات در یک شرکت تولیدکننده:
یکی دیگر از راهکارهایی که برای ورود به حوزه صادرات میتوانید داشته باشید، فعالیت در قسمت صادرات یک شرکت تولید کننده است. اگر قصد فعالیت فردی در این حوزه را دارید میتوانید بعد از کسب دانش کافی در حوزه صادرات در نقش کارشناس واحد صادرات مشغول به فعالیت شوید و امور مربوط به صادرات شرکت را به عهده بگیرید.
3. فعالیت به عنوان شرکت مدیریت صادرات:
در این حالت شما در قالب یک شرکت یا تیم با علم و آگاهی بر فرآیندهای صادرات و با توانایی بازاریابی در کشورهای مشخص، اقدام به ارائه خدمات مشاوره و پشتیبانی صادرات برای مجموعههای تولیدی و تامین کنندگان مختلف میکنید. شرکت سولوتیس در این نقش مشغول به فعالیت است. برای آشنایی بیشتر با خدمات این مجموعهها حتما خدمات صادراتی سولوتیس را مشاهده کنید. در این حالت وظیفه اصلی شما انجام فعالیتهای بازاریابی برای تولیدکننده خود و در ادامه ارائه خدمات مشاوره جهت تسهیل فرآیندهای عملیاتی به وی است.
4. فعالیت به عنوان تریدر:
در این حالت شما به عنوان یک شرکت بازرگانی اقدام به خرید و سفارش محصولات در داخل ایران و سپس فروش آن در بازارهای خارجی میپردازید. اما توجه داشته باشید که نیاز به سرمایه و اعتبار زیادی برای انجام فعالیتهای صادراتی خود دارید. ممکن است در ابتدای کار انتخاب این نقش، ریسک بالایی برای شروع صادرات شما داشته باشد. به این دلیل که مسئولیتهای تمام بخشهای زنجیره تامین صادرات از تهیه محصول تا تحویل آن به مشتری به عهده خود شما خواهد بود.
5. فعالیت به عنوان تامین کننده:
در این حالت شما دارای انبار و ارتباطات مناسب جهت تامین یک محصول و یا سبدی از محصولات مختلف در حجم زیاد هستید. این شما هستید که باید بررسی کنید و تصمیم بگیرید که کدام روش صادرات برای محصول و ظرفیتهای شما مناسبتر است. این که خودتان مستقیم صادرات را انجام دهید و یا این که با همکاری با دیگران صادرات غیرمستقیم داشته باشید.
6. فعالیت به عنوان تولیدکننده:
در این حالت شما کارخانه و یا واحد تولیدی دارید. در نتیجه محصول شما مشخص است و برای این قسمت مشکلی ندارید. حالا باید تصمیم بگیرید که با توجه به روشهای مختلف صادرات که پیش روی شما قرار دارد. کدام مسیر برایتان مفیدتر خواهد بود. اینکه خودتان مستقیما اقدام به صادرات کنید و یا اینکه با همکاری با دیگران صادرات غیرمستقیم داشته باشید. اگر برای انتخاب ادامه مسیر سردرگم هستید، پیشنهاد میکنم تا برای راهنمایی بیشتر با متخصصان تیم سولوتیس در ارتباط باشید
7. فعالیت به عنوان کارشناس در بخشهای عملیاتی صادرات:
این بخشها مانند فعالیت در بخشهای گمرک، شرکتهای حملونقل، فورواردری و … هستند. اگر علاقهمند به ورود به حوزه صادرات هستید اما احساس میکنید که نیازمند کسب آمادگی و آگاهی بیشتری برای شروع صادرات هستید، میتوانید ابتدا با توجه به توانمندیهای خود وارد بخشی از این فرآیندهای عملیاتی شده و بعد از آن نقش خود را به مرور به یکی از نقشهای بالا تغییر دهید.
1. انتخاب مسیر صادرات
شما تا کنون با انواع نقشها در زنجیره تامین صادرات آشنا شدهاید. پس در ادامه به سراغ این موضوع میرویم که چه مسیرهایی برای صادرات ممکن است. این کار انتخاب را برای شما راحتتر میکند. به راحتی بر اساس توانمندیها، امکانات و نقش خود در زنجیره تامین صادرات تصمیم بگیرید که کدام نوع صادرات برای شما مناسبتر است. توضیح کاملتر انواع مسیرهای صادراتی را میتوانید در مطلب «مزایا و معایب انواع صادرات» مطالعه کنید.
آیا آماده شروع صادرات هستید؟
برای پاسخ به این سوال بهتر است ابتدا با مجموعه ای از پیش نیازهای صادرات و ارتباطشان با یکدیگر آشنا شوید.
برای مطالعه تکمیلی در خصوص ارزیابی آمادگی صادرات میتوانید مقاله زیر را مطالعه کنید.
انتخاب گروه کالایی و محصول مناسب برای صادرات
یک عامل کلیدی در هر تجارتی، آگاهی دقیق از محصولات صادراتی و وارداتی در هر کشور است. محصول انتخاب شده باید در کشورهایی که قرار است صادر شود، مورد تقاضا باشد. بعضی محصولات بیشتر از سایرین در بازارهای بینالمللی به فروش میرسند. گرچه انتخاب محصول صادراتی از طریق ابزارهای مختلف تحقیقات بازار خیلی دشوار نیست اما انتخاب مناسبترین گزینه نیازمند صرف زمان و انرژی کافی برای آن است. پیشنهاد میکنیم تا از خدمت جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی سولوتیس استفاده کنید تا یک شروع بدون ریسک و پربازده داشته باشید.
2. روش های انتخاب محصول برای صادرات
برای انتخاب محصول مناسب برای شروع صادرات روشهای زیادی وجود دارد که در مقاله انتخاب بهترین محصول برای صادرات سعی کردهایم به صورت مفصل در این خصوص راهنماییهای لازم را برای شما انجام دهیم. روشهای انتخاب محصول را میتوانید در شکل زیر مشاهده کنید. برای این که بتوانید با این روشها به صورت کامل آشنا شوید، مقاله روش های انتخاب محصول برای صادرات را مشاهده کنید.
- کسب دانش تامین محصول
داشتن تسلط کافی در خصوص محصول مورد نظرتان و روشهای تهیه و تولید آن، به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید به صورت حرفهای در مذاکرات فروش خود با مشتریان خارجی عمل کنید و به موفقیت دست پیدا کنید. علاوه بر آن مسیر صادراتی شما نیز هموارتر میشود. تسلط اطلاعات در رابطه با محصول میتواند شامل مشخصات فنی کالا، کدهای بین المللی آن، کاربردها و موارد مصرف کالا شما، مراکز تولید و توزیع کالا در کشور و در نهایت مسائل مربوط به بسته بندی حمل و نگهداری کالا است.
به دلیل اهمیتی که دو مورد اول دارند، توضیحی جداگانه در رابطه با آنها میدهیم.
1- مشخصات فنی کالا
منظور از این اطلاعات ویژگیهایی از کالا مورد نظر شما است که در تجارت بین الملل مورد توجه و اهمیت دو طرف قرار میگیرد و میتواند از محصولی به محصول دیگر متفاوت باشد. توصیه میشود برای آشنایی بیشتر با مشخصات کالا ویدئو زیر را که برای پویش ملی صادرات است، مشاهده کنید.
- کدهای بینالمللی کالا
یکی از مسائل مهمی که در ابتدای راه صادرات باید برای خود مشخص کنید یافتن کد بین المللی محصولتان در دنیا است. این کد با نام HS Code شناخته میشود و به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید بسیاری از اطلاعات ارزشمند در خصوص تجارت محصولتان در دنیا را با کمک آن استخراج کنید. در مقاله روش های یافتن HS Code به طور کامل به معرفی این کد و راههای مختلف یافتن آن برای محصول شما پرداختهایم. ویدئو روشهای مختلف پیدا کردن hs کد کالا هم برای شما قرار گرفته است.
انتخاب بازار هدف برای صادرات
اولین کاری که برای انتخاب بازار هدف برای صادرات باید انجام دهید، جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی است.
4. جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی
شما با دریافت اطلاعات مهم از مقاصد کشورهای مورد نظرتان برای صادرات میتوانید استراتژی مناسب برای صادرات را انتخاب کنید، با سود بیشتری محصولتان را به فروش برسانید و در نتیجه نهایی احتمال موفقیتتان را بالا ببرید.
قبل از هر مطلبی برای این که در این مورد به دید بهتری دست پیدا کنید، این صفحه را مطالعه کنید.
اکثر مشتریان ما تولیدکننده یا تأمین کننده محصول مشخصی هستند که تصمیم به صادرات میگیرند. تا این جا بخشی از مسیر طی شده و محصولی که باید صادر شود، مشخص شده است. اما این سوال پیش میآید که این محصول مشخص به چه کشور یا کشورهایی باید صادر شود و تصمیم گیریها باید براساس چه معیارها و اطلاعاتی انجام شود؟
به طور کلی، قبل از شروع صادرات و به خصوص برای انتخاب بازار یا بازارهای هدف لازم است تا تحقیقات کاملی در مورد کشورهای واردکننده و شرایط صادرات محصول خود انجام دهید. اما چه نوع اطلاعاتی برای صادرات مورد نیاز است؟
معمولا در ابتدای شروع صادرات شما نیازمند داشتن اطلاعاتی اولیه در زمینههای گوناگونی هستید. اصطلاحا به این اطلاعات، اطلاعات تجاری گفته میشود که میتواند به شما در تصمیمگیری بهتر برای شروع صادرات کمریسک کمک کند. این اطلاعات در جدول زیر نمایش داده شده است.
از آن جایی که صادرات پر از جزئیات است، بهتر است تا قبل از شروع در این مورد به خوبی مطالعه کنید.
برای این که مسیر به بیراهه نرود، مجدد یادآوری میکنم که ما به دنبال جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی هستیم. سوال بعدی این است که برای انجام تحقیقات بازار باید از چه منابعی استفاده کنیم؟
برای انجام تحقیقات بازار از چه منابعی استفاده کنیم؟
- ابزارهای رایگان سازمان تجارت جهانی (ITC):
سازمان تجارت جهانی (ITC) مجموعهای از ابزارهای آنلاین را ایجاد نموده است که شما میتوانید با کمک این ابزارها اطلاعات بسیار مفیدی در مورد بازارهای صادراتی محصولاتتان به دست آورید. یکی از این ابزارها یک وبسایت بسیار معتبر با نام ترید مپ (trademap) است که آمار کاملی از صادرات و واردات محصولات مختلف در کشورهای مختلف به تفکیک کد تعرفه (HS Code) را طی سالیان متوالی در اختیار عموم قرار میدهد. ما آموزش کامل کار با تریدمپ را به همراه ویدئو فارسی آن در صفحه آموزش جامع کار با تریدمپ برای شما قرار دادهایم. ابزار دیگری که برای اطلاع از قوانین، مقررات و تعرفههای محصولات مختلف در کشورهای دنیا مورد استفاده قرار میگیرد، وبسایت مک مپ (MacMap) است. که آموزش آن به همراه ویدئو فارسی در راهنمای استفاده از مک مپ قرار داده شده است.
علاوه بر این ابزارهای مختلف دیگری نظیر اکسپورت پوتنشیال (ExportPotentialMap)، استاندارد مپ و … هم توسط این سازمان برای توسعه تجارت در دنیا ایجاد شده است.
- سایت گمرک:
سایت گمرک هر کشور آمار مبادلات آن کشور با دیگر کشورها را برای تجار در دسترس عموم قرار داده میدهد. به این ترتیب میتوانید آمار واردات و صادرات هر کشور را بر اساس گمرک خود آن کشور به دست آورده و از این طریق با سابقه تجارت یک کشور در زمینه محصولات مختلف با کشورهای دیگر آشنا شوید. به عنوان مثال برای اطلاع از آمار تجارت ایران در سالهای اخیر میتوانید از این صفحه اطلاعات را مشاهده کنید.
- سازمان توسعه تجارت و اتاقهای بازرگانی:
سازمان توسعه تجارت و اتاقهای بازرگانی کشورهای مختلف معمولا منبعی برای جمعآوری اطلاعات بیشتر در خصوص بازارهای صادراتی هستند. این سازمانها اغلب اقدام به جمعآوری و انتشار گزارشهای تحلیلی در ارتباط با محصولات و بازارهای صادراتی میکنند. شما با مراجعه به این سازمانها میتوانید از گزارشهای موجود باخبر شوید و علاوه بر آن در صورت نیاز از سایر خدمات ایشان جهت جمعآوری اطلاعات بیشتر استفاده کنید. به عنوان مثال با مراجعه به سایت اتاق بازرگانی ایران (ICCIM) و سایت سازمان توسعه تجارت ایران (TPO) میتوانید اطلاعات مفیدی را در خصوص صادرات و تجارت خارجی به دست آورید.
- ارائه دهندگان خدمات صادرات:
در بسیاری از کشورهای دنیا شرکتهایی هستند که خدمات صادراتی مختلفی را به تولیدکنندگان و صادرکنندگان ارائه میکنند و شما میتوانید اطلاعات مورد نیاز خود را از این شرکتها جمعآوری کنید. از جمله این خدمات، انجام تحقیقات یا مطالعات بازار صادراتی برای محصولات مورد نظر شما در کشورهای مختلف است که شرکتهای اصطلاحا مدیریت صادرات با انجام تحقیقات کتابخانهای و میدانی، اطلاعات مورد نیاز شما را با هزینهای منطقی برایتان جمعآوری مینمایند.
اطلاعات بازارهای جهانی برای محصول شما
را جمعآوری کرده و در اختیارتان قرار میدهد
- انجمنهای تخصصی بین المللی:
در حوزههای مختلف صنعت معمولا انجمنهای بینالمللی وجود دارند که جهت توسعه و ارتقا آن حوزه فعالیت مستمر دارند. شما با مراجعه به وبسایت این انجمنها میتوانید اطلاعات مفیدی را در مورد تجارت و روندهای محصولتان در دنیا به دست آورید. به عنوان مثال انجمن خشکبار جهانی هر ساله گزارشهای تحلیلی مختلفی را در اختیار فعالین این حوزه قرار میدهد.
- بررسی رقبا:
یکی از منابع مفید برای یادگیری و جمعآوری اطلاعات لازم در خصوص صادرات محصولات شما، بررسی عملکرد رقبایتان است. در اینترنت به دنبال افراد و شرکتهایی که محصولی مشابه محصول شما صادر میکنند بگردید و وبسایت و شبکههای اجتماعیشان را بررسی کنید. سعی کنید بفهمید مشتریانشان چه کسانی هستند و به چه کشورهایی صادرات دارند. برای آشنایی بیشتر با تحلیل رقبا پیشنهاد میکنیم مطلب تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چگونه انجام میشود را مطالعه کنید.
ما در سولوتیس در قسمت تحلیل رقبا به بررسی موارد زیر میپردازیم.
کشف قیمت محصول شما در کشور مورد نظرتان برای صادرات
بررسی سابقه صادرات محصول شما از ایران به آن کشور
بررسی سابقه واردات محصول شما در کشور مورد نظر
مانند هر کار دیگری بعد از جمع آوری مطالب باید به دنبال ارائه تحلیل اطلاعات بازار آن باشیم.
5. تحلیل اطلاعات بازارها برای انتخاب بازار مناسب
با انجام تحقیقات و تجزیه و تحلیل کامل از هر بازار بالقوه، می توانید تصمیمی آگاهانه در مورد بهترین بازار صادراتی برای تجارت خود بگیرید. شما در تصمیمهای خود باید پارامترهای زیر را در نظر بگیرید:
- ارزیابی تقاضا
- ارزیابی رقابت
- در نظر گرفتن تدارکات
- ارزیابی ریسکهای سیاسی و اقتصادی
- ارزیابی تناسب فرهنگی
- ارزیابی قوانین و مقررات
- بررسی سلیقه و خواست مشتریان
- تحلیل مسائل فرهنگی اجتماعی
- بررسی و تحلیل مسائل سیاسی اقتصادی
بررسی تمام این پارامترها باعث میشود تا شما یک استراتژی صادراتی مناسب برای اهداف و قابلیتهای تجاری خود داشته باشید.
علاوه بر پارامترهای بالا باید به بازارهای هدف و وجود امکان صادرات به آن بازارها نیز توجه داشت. ممکن است بعضی محصولات دم دستی و مناسب، بازارهای سختی برای صادرات داشته باشند یا برعکس. یک بازار دم دستی شرایط مشکلی را پیش پای تجار بگذارد.
برای مثال به عراق توجه کنید. عراق یک کشور همسایه است که از نظر مسافت نزدیک بوده و حمل کالا را ساده میکند. هم چنین از نظر فرهنگ و استانداردهای کالا نیز بسیار به کشور ما نزدیک است. اما عراق یک بازار سنتی محسوب میشود و اگر قصد صادرات به این کشور را داشته باشید باید به صورت فیزیکی در این کشور حضور پیدا کرده و با بازرگانان و تجار عراقی ارتباط برقرار کنید. افغانستان نیز به همین صورت است. پس اگر برای حضور در بازار هدف مشکلی ندارید میتوانید بازار عراق را انتخاب کنید. اما اگر ترجیح شما ارتباط از راه دور باشد، بهتر است به فکر انتخاب یک بازار مدرنتر باشید.
برای اطلاعات بیشتر در خصوص نحوه تحلیل بازارهای هدف برای انتخاب بازار مناسب توصیه میکنیم مقاله انتخاب مناسب ترین کشور برای صادرات را حتما مطالعه کنید.
6. تهیه برنامه صادرات
اکنون که متوجه شدید شرایط لازم برای شروع صادرات را دارید و بازار مورد نظر خود را نیز انتخاب کردهاید نوبت به تدوین یک برنامه مناسب اولیه برای شروع صادرات هست. به این منظور لازم است که تا حد امکان جوانب مختلف کار را در نظر گرفته و برای هربخش برنامه و طرح مشخصی داشته باشید.توجه کنید که در فرآیند صادرات شما همواره با چالشهایی مختلفی روبرو خواهید شد بنابراین بهتر است همواره یک یا دو برنامه پشتیبان در کنار طرح اصلی خود داشته باشید تا در صورت مواجه با چالشها بتوانید تصمیمگیری بهتری انجام دهید.
تیمسازی
مهمترین کاری که شما در این مرحله باید انجام دهید تیم سازی و داشتن یک تیم حرفهای برای شروع صادرات است.
7. ساختن یک تیم حرفهای برای شروع صادرات
اکنون که تحقیقات صادرات را انجام دادهاید و برای مراحل مختلف برنامهریزی کردهاید، لازم است تا با کمک یک تیم هوشمند شرایط را برای پیاده سازی برنامهها و داشتن صادرات موفق مهیا کنید. توجه کنید که کار بزرگ از دل کار تیمی بیرون میآید. بنابراین تمام تلاش خود را برای یافتن و ساختن یک تیم همدل برای رسیدن به اهداف صادراتی به کار گیرید. مطمئن باشید که پیمودن این مسیر به تنهایی کاری بسیار دشوار خواهد بود.
معمولا در ابتدای شروع صادرات تیمی متشکل از ۳ تا ۵ نفر میتوانند با همکاری با هم فعالیتهای لازم برای شروع صادرات را انجام دهند. این فعالیتها عبارتند از:
- انجام تحقیقات جهت جمعآوری اطلاعات لازم برای بخش تامین و بازاریابی
- انجام فعالیتهای بازاریابی نظیر طراحی سایت، تولید محتوا، مدیریت شبکههای اجتماعی، پیدا کردن مشتریان، ارتباط با ایشان، ارسال پیشنهاد فروش و انجام مذاکرات فروش
- انجام امور اجرایی و عملیاتی صادرات نظیر امور گمرکی، مسائل حملونقل و …
- انجام امور مالی و اداری نظیر تهیه اسناد تجاری، انتقال ارز، مسائل مالی، مسائل حقوقی و …
- انجام امور مربوط به تامین کالا، آمادهسازی محصول متناسب با نیاز مشتری، مذاکره با تامینکنندگان مختلف و …
- سایر فعالیتهای مرتبط
شما میتوانید انجام فعالیتها را برون سپاری کنید و با یک تیم دیگر هم همکاری داشته باشید تا خود به صورت مستقیم درگیر آنها نشوید. مثلا میتوانید فعالیتها بازاریابی آنلاین برای صادرات را با سولوتیس همکاری کنید. ما از صفر تا صد این موارد را برای شما برنامه ریزی و اجرا میکنیم.
چرا بازاریابی بین المللی سولوتیس
دسترسی به مشتریان بیشتر
حضور حرفهای در فضای آنلاین
دیده شدن توسط خریداران بیشتر
ضمانت رسیدن به نتیجه
مشاوره و پشتیبانی رایگان
فراهم کردن زیرساختهای مورد نیاز برای شروع صادرات
در این مرحله لازم است زیرساختهایی که هر فرد یا شرکتی برای صادرات لازم دارد را در مجموعه خود ایجاد کنید. ساخت یک ویترین حرفهای از سازمان خود، حضور مناسب در فضای آنلاین، کاتالوگ محصولات، داشتن فرآیند مشخص برای انجام فعالیتهای صادرات و … از جمله مواردی است که به اعتبار شرکت شما نزد مشتریان خارجی کمک خواهد کرد. به عبارت دیگر، بدون این زیرساختها جذب مشتری و ترغیب آنها برای همکاری بسیار دشوار خواهد بود.
اقداماتی که در این مرحله باید انجام دهید را در ادامه بیان میکنیم.
8. یافتن مزیت رقابتی
مزیت رقابتی یعنی کاری را برای مشتریان خارجی خود انجام دهید که یا رقبای شما نتوانستهاند انجام دهند و یا این که شما بتوانید خروجیای بهتر از آنها داشته باشید. پیدا کردن مزیت رقابتی یک عامل کلیدی در موفقیت هر کسب و کار صادراتی در دنیا است و لازم است تا شما هم با ارزیابی و تحلیل مسائل مختلف این مزیتها را برای مجموعه خود بیابید.
9. ایجاد هویت سازمانی
شما برای شروع صادرات نیازمند تعریف و ایجاد یک هویت مستقل برای کسبوکار خود هستید. این هویت شامل نام برند شما (برند سازمان شما و نه برند محصول شما)، ارزشهای شما، ماموریت و چشمانداز شما و مسیری است که در تجارت بینالملل به دنبال طی کردن آن هستید.
فرض کنید مشتری میخواهد شما را بشناسد، شما خودتان رو چگونه به او معرفی میکنید. مشتری میخواهد در مورد سابقه شما، فعالیتهای شما، شرکت شما، اصولی که از آن پیروی میکنید و ارزشی که برای او میتوانید خلق کنید اطلاعات بدست بیاورد تا بتواند از این طریق تصویری از شما در ذهن خود ترسیم کند و قطعا این تصویر در تصمیمات آینده وی در خصوص همکاری با شما نقش بسیار پررنگی خواهد داشت. گرچه طبیعی است در ابتدای شروع صادرات شما تصویر روشنی از مسیر آینده نداشته باشید اما حداقل براساس چشم انداز اولیه خود نسبت به روند صادرات خود، یک برند و هویت مستقل برای خود تعریف کنید. توجه کنید که برای خلق این برند سازمانی نیازمند ثبت شرکت در ابتدای کار نیستید. این برند صرفا نام سازمان شماست که مشتری از این به بعد با آن نام شما را خواهد شناخت. شما از همین نام در بخشهای مختلف نظیر وبسایت، کاتالوگ، معرفی نامه و … استفاده خواهید کرد. اما نیاز نیست از این نام لزوما در اسناد تجاری و یا بر روی بستهبندی محصولاتتان مورد استفاده قرار گیرد. شما ممکن است ده برند مختلف برای محصولات خود داشته باشید و نام شرکتتان نیز ممکن است چیزی دیگر باشد اما همهی این موارد تحت یک برند سازمانی که برند شماست در حال فعالیت هستند.
به عنوان مثال برند سازمانی کاله دارای محصولات مختلف با اسامی مختلف است که لزوما با نام کاله ارتباطی ندارند (مانند پنیر آنا، ماست سون و…) و در عین حال اسم خود شرکت هم شرکت سولیکو کاله است.
10. ایجاد زیرساختهای بازاریابی
شما برای این که زیرساختهای لازم برای بازاریابی خود را ایجاد کنید به اِلمانهایی نیاز دارید که اهمیت بسیاری دارند.
- وب سایت:
ابتداییترین ابزاری که هر شرکتی برای معرفی خود به مشتریان باید داشته باشد وب سایت است. داشتن وب سایت حتی برای شرکتهایی که تنها در بازار داخلی فعالیت دارند و مشتریان ایرانی را هدف قرار دادهاند نیز واجب بوده و چهره معتبری به شرکت خواهد بخشید. امکان ندارد یک مشتری خارجی بدون بازدید از وب سایت شما به ایمیلتان پاسخ دهد. وب سایت شما باید به زبان بازار هدف نیز در دسترس باشد. به علاوه لازم است که خدمات یا محصولات شما را به روشنی معرفی کند. در صفحه «تماس با ما» نیز حتما راههای ارتباطی با خود و آدرس دفاترتان را قرار دهید.
یک وب سایت خوب باید در عین سادگی زیبا باشد و نظر مخاطب را جلب کند. از طرفی باید اطلاعات درست و کاملی به مخاطب شما ارائه دهد. سرعت سایت هم باید قابل قبول باشد. به طور کلی سایت شما باید تجربه کاربری خوبی داشته باشد.
- کاتالوگ:
کاتالوگ معمولاً شامل عکسهای محصول، توضیحات آن، مشخصات فنی، بستهبندیهای مختلف، شیوههای ارسال محصول و سایر اطلاعات مربوط به فروش محصول است. علاوه بر کاتالوگ فیزیکی حتما از کاتالوگ آنلاین هم در سایت خود بهره ببرید. این موضوع میتواند احساس راحتی بیشتری را برای مشتریانتان در شناخت بیشتر محصولات شما فراهم کند.
- کمپانی پروفایل:
یک نمای کلی از تاریخچه، اهداف، محصولات یا خدمات، مزیتهای رقابتی، مشتریان، ساختار سازمانی و اطلاعات تماس شرکت خود را در یک برگه به صورت آنلاین و پرینت گرفته شده داشته باشید و برای معرفی خود به مشتریان از آن استفاده کنید.
- ایمیل تجاری (با زیردامنه شرکت):
ارسال ایمیل از دامنه شرکت، به مشتریان نشان میدهد که ایمیل از یک منبع معتبر و قابل اعتماد ارسال شده است و احتمالاً نیاز به بررسی امنیت آن نیست. به علاوه ارسال ایمیل از شرکتهای دیگری چون جیمیل و یاهو اعتبار شرکت شما را زیر سوال میبرد. info@solotis.ir یک ایمیل تجاری است.
- شبکههای اجتماعی:
مسلما حضور در شبکههای اجتماعی نظیر لینکدین یا فیسبوک، فرصت مناسبی است که خودتان را به مشتریان بازار هدف معرفی کنید. شما میتوانید با پستهایی که با دیگران به اشتراک میگذارید، خدمات و محصولاتتان را معرفی کرده و ایشان را از حضورتان در نمایشگاهها، تخفیفهای ویژه و فعالیتهای مجموعه خود آگاه کنید. فراموش نکنید که فعالیت در شبکههای اجتماعی باید به زبان بازار هدف و با توجه به فرهنگ مشتریان هدف شما انجام شود.
برای داشتن شبکههای اجتماعی حرفهای باید به نکاتی توجه کنید. بهتر است انجام آن را به متخصصان این حوزه بسپارید. برای اطلاعات بیشتر میتوانید با کارشناسان سولوتیس در ارتباط باشید.
11. انتخاب تامین کننده مناسب
اگر خودتان تولیدکننده و تامین کننده کالا هستید که این اقدام برای شما فایدهای ندارد، اما اگر قرار است فرد یا مجموعهای دیگر کالا را برای شما تهیه کند بهتر است اقدامات لازم را قبل از شروع فعالیتهای بازاریابی با او داشته باشید و نظرش را برای حمایت و همکاری با خود جلب کنید. دقت کنید که تامین مناسب و همکاری کردن با یک تامین کننده امن، منعطف و مورد اعتماد میتواند مسیر صادرات شما را بسیار تسهیل کند. بنابراین تا حد ممکن و با وسواس زیادی تامین کننده مناسب خود را پیدا کنید و او را برای همراهی مستمر با خود در مسیر صادراتی مجاب کنید.
شروع فعالیتهای بازاریابی
اکنون که شما توانستهاید زیرساختهای لازم برای صادرات را فراهم کنید، دیگر آماده شروع فعالیتهای بازاریابی هستید. تمام اقداماتی که برای بازاریابی انجام میدهیم در راستای پیدا کردن مشتری و نهایی کردن فروش است. این اقدامات میتواند در فضای آفلاین و یا آنلاین باشد. البته که پیشنهاد ما استفاده همزمان از هر دو مورد است. به یاد داشته باشید که همه این اقدامات باید منجر به برقراری ارتبط با مشتری و عقد قرارداد شود.
توجه داشته باشید که بازاریابی برای مشتریان خارجی و در در سطح بین المللی با بازاریابیهای داخلی که تا کنون انجام دادهاید، متفاوت است. هر چند که اصول بازاریابی یکسان است. اما پیاده سازی و اجرای آن، دو دنیای متفاوت هستند.
در ادامه اقداماتی که لازم است در این مرحله انجام دهید را توضیح خواهیم داد.
12. استفاده از استراتژیهای دیجیتال مارکتینگ برای صادرات
زمانی که میخواهید فعالیتهای بازاریابی بین المللی خود را آغاز کنید، حتما باید از روشهای بازاریابی جدید برای صادرات خود استفاده کنید. بهره بردن از استراتژیهای دیجیتال مارکتینگ صادراتی مزایای زیر را دارد:
- افزایش اعتماد مشتریان در اثر حضور در فضای آنلاین
- پیدا کردن تعداد مشتری بیشتر در زمان کمتر
- تسهیل تجارت بین الملل
- شفاف سازی مسیرهای جذب مشتری و تبدیل آن به خریدار نهایی
به طور کلی دیجیتال مارکتینگ صادراتی به همه استراتژیها و تکنیکهایی گفته میشود که در فضای آنلاین، زمینه را برای رشد سریع کسب و کار شما فراهم میکند. به کمک این روش میتوانید مخاطب و مشتریانی از سراسر دنیا داشته باشید. شما با هزینه پایینتر به نتایجی که در بازاریابی سنتی قابل دسترس بود، دست پیدا میکنید.
13. پیدا کردن و ارتباط موثر با مشتریان خارجی
بعد از همه اقداماتی که انجام دادهاید، به قسمتهای جذاب ماجرا نزدیک میشویم. این که چگونه مشتریان خود را پیدا کنیم و بتوانیم با آنها به گونهای ارتباط بگیریم که پاسخ ما را بدهند و مسیر ادامه پیدا کند.
یکی از دغدغههای مهم صادرکنندگان در هنگام شروع صادرات پیدا کردن مشتری مناسب برای صادرات است. روشهای زیادی برای رسیدن به مشتریان خارجی محصول شما وجود دارد. برای این که قسمتهای دیگر این راهنمای جامع صادرات را پوشش دهیم، توضیحات مفصل روشهای پیدا کردن مشتری خارجی را در این مقاله مطالعه کنید.
بعد از این که به کمک روشهای پیشنهاد شده، اطلاعات تماس مشتریان احتمالی خود را پیدا کردید، وقت آن است که با آنها ارتباط بگیرید و آنها را به طریقی به خرید ترغیب کنید. این نحوه ارتباط گیری بسیار مهم است و در صورتی که به درستی انجام شود میتواند به افزایش فروش شما منجر شود. این ارتباط اولیه میتواند از طریق ارسال ایمیل معرفی، تماس تلفنی، جلسه آنلاین و دیدار حضوری باشد.
ویژگیهای یک ایمیل معرفی خوب
در ارسال ایمیل معرفی، آدرس ارسال کننده ایمیل، موضوع، ساختار ایمیل، قالب ظاهری و تنظیمات ایمیل بسیار مهم هستند. فراموش نکنید که درخواست خود را به طور واضح و روشن در ایمیل بیان کنید.
ویژگیهای یک ایمیل پیشنهاد فروش خوب
در ایمیلهایی که با هدف معرفی محصولات یا خدمات خود به مشتریان احتمالی ارسال میکنید باید به معرفی محصول یا خدماتتان پرداخته و در مورد ویژگیها، مزایا و شرایط فروش توضیح دهید. همچنین میتوانید شواهدی از موفقیت محصول نیز ارائه کنید. در نهایت ارائه اطلاعات تماس، دکمه درخواست برای اقدام را فراموش نکنید.
ارسال خبرنامه دورهای
خبرنامههایی با محتوای مناسب و زمانبندی دقیق به لیست مشتریان احتمالی خود ارسال کنید. قرارگیری مداوم در معرض دید کاربران به آنها یادآوری میکند که میتوانند از محصولات شما خرید کنند. به علاوه به کمک این خبرنامهها میتوانید کاربرانتان را آموزش داده یا در آنها احساس نیاز به وجود آورید.
بسترهای موجود برای جلسات آنلاین
امروزه میتوان به جای برگزاری جلسات حضوری، به منظور صرفهجویی در وقت یا کنار زدن محدودیتهای جغرافیایی از جلسات آنلاین استفاده کرد. به این منظور میتوانید از گوگل میت، پیام تصویری (در اسکایپ، واتساپ، تلگرام و …)، زوم، مایکروسافت تیم و … استفاده کنید.
حضور در نمایشگاهها
نمایشگاهها مکان مناسبی برای دیدار با مشتریان احتمالی است. در نمایشگاههای مرتبط با حوزه کاریتان میتوانید با غرفهداران و سایر بازدیدکنندگان برای داشتن همکاری صحبت نمایید.
حضور در هیئتهای تجاری
دولتها به منظور ایجاد فرصتهای صادرات برای تجار و تولیدکنندگان، تورهایی را در غالب هیأتهای تجاری به کشورهای مختلف اعزام میکنند. این گروهها در این سفرها از نمایشگاهها و مراکز تولیدی و صنعتی دیدن میکنند که فرصت خوبی برای تعامل با مشتریان احتمالی است.
14. مذاکرات فروش و عقد قرارداد
آخرین و جذابترین کاری که باید برای فعالیتهای بازاریابی انجام دهید، انجام مذاکرات فروش و در نهایت بستن قرارداد با مشتریان خارجی است.
توجه کنید که تمامی دانش شما در حوزه تامین محصول، لجستیک صادرات، بازاریابی و فروش در هنگام انجام مذاکرات فروش به کمک شما میآیند تا بتوانید نظر مشتری را به خود جلب کنید و اعتماد او را برای همکاری به دست آورید. بنابراین بسیار مهم است که برای موفقیت تسلط بسیار خوبی در این گام، گامهای قبل و بعد داشته باشید. توجه داشته باشید که تسلط بیشتر شما بر این مسائل باعث افزایش قدرت چانهزنی در مذاکرات و در نتیجه انجام معامله مطلوبتر خواهد شد. شما احتمالا یک شروع عالی نخواهید داشت اما برای این که بتوانید عالی و حرفهای به ادامه فعالیتهای خود بپردازید، باید استمرار داشته باشید.
مطالعه دو مقاله مقاله جلب اعتماد مشتریان خارجی و مقاله قیمت گذاری کالای صادراتی برای شما مفید خواهد بود.
تیم سولوتیس برای کمک به فرآیند یادگیری شما همواره در تلاش است تا مطالب مفید و کابردی این حوزه با شما به اشتراک گذاشته شود. به زودی مراحل و اقداماتی که باید بعد از این انجام دهید، در همین صفحه قرار خواهد گرفت.
آمادهسازی تا تحویل کالا
به زودی تکمیل خواهد شد
15. آمادهسازی محصول
به زودی تکمیل خواهد شد
16. انجام تشریفات گمرکی
به زودی تکمیل خواهد شد
17. تهیه اسناد صادرات
به زودی تکمیل خواهد شد
18. حمل و نقل و بیمه
به زودی تکمیل خواهد شد
19. انتقال ارز
به زودی تکمیل خواهد شد
توسعه صادرات
به زودی تکمیل خواهد شد
20. حفظ ارتباط با مشتری
به زودی تکمیل خواهد شد
