info@solotis.ir             09201126474            021-28426286
لوگو سولوتیس

چگونه صادرات را شــروع کنیم؟

اگر شما به دنبال شروع صادرات و یا رشد آن هستید، می‌دانید که قرار است در این مسیر با سوال‌های زیادی روبه‌رو ‌شوید که لزوما پاسخی برای آن ندارید. برای رسیدن به پاسخ این سوال‌ها دو راه وجود دارد.

 

راه اول این است که خودتان دست به کار شده و به دنبال پاسخ این سوال‌ها بروید. راستش را بخواهید از همین ابتدا باید بدانید که این مسیر پرپیچ و خم است. اما شما تصمیم گرفته‌اید که سختی‌های آن را خریده و از لذت نهایی بهره ببرید. برای این که این مسیر برای شما راحت‌تر شود، به یک نقشه راه صادراتی نیاز دارید. سولوتیس در کنار شما است تا این مسیر را برایتان ترسیم کند. اصلا این راهنما هم به همین دلیل برای شما تهیه شده است. در این نقشه راه شما با همه پارامترها لازم برای شروع صادرات مانند این که صادرات را از کجا شروع کنید، انتخاب محصول مناسب برای صادرات، انتخاب بازار هدف برای صادرات، تیم سازی، فراهم کردن زیرساخت‌های مورد نیاز برای شروع صادرات، شروع فعالیت‌های بازاریابی ، آماده سازی کالا تا تحویل آن و توسعه صادرات آشنا می‌شوید.

راهنمای شروع صادرات
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

اما این همه ماجرا نیست. ما به شما نشان می‌دهیم که در هر مرحله با چه مواردی رو به رو هستید و باید چه اقداماتی را انجام دهید.

برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

تا به این جا به شماتیک کلی نقشه راه صادرات آشنا شده‌اید. باید بدانید که این راه زمان‌بر است. بعد از معرفی راه دوم تمام مراحل بالا به همراه اقدامات لازم برای رسیدن به آن برای شما شرح داده می‌شود.

راه دوم این است که شما روی خودتان سرمایه گذاری کنید و با دریافت مشاوره از کسانی که تجربه دارند و سال‌ها است در این حوزه فعالیت می‌کنند، زمان را برای خود بخرید. و یا این که در کارگاه‌های مخصوص شروع صادرات مانند کارگاه عملیاتی بازاریابی صادرات شرکت کنید. درست است که در این موارد هزینه‌ پرداخت کرده‌اید، اما زمان طی کردن این مسیر را برای خود خریده‌اید. در این حالت شما با داشتن یک همراه در کنار خود به سپری کردن این مسیر پرپیچ و خم پرداخته‌اید.

کارگاه عملی آموزش بازاریابی صادراتی

کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات

مشاوره صادرات

رفع چالش‌های مسیر صادرات با گرفتن مشاوره از متخصصان

ما هر دو راه را به شما نشان داده‌ایم. در ادامه قصد داریم تا جزئیات نقشه راه صادراتی را بررسی کنیم.

صادرات را از کجا شروع کنیم؟

انتخاب مسیر صادرات

شما باید بعد از مطالعه این قسمت بتوانید به چند سوال پاسخ دهید.

اول این که مشخص کنید آیا صادرات برای شما مناسب است؟ هدف شما از صادرات چیست؟

شاید مطرح کردن این سؤال از سمت شرکتی که در زمینه مدیریت و پشتیبانی صادرات کار می‌کند، عجیب به نظر برسد. زیرا بسیاری از افراد فکر می‌کنند که از نظر شرکت‌هایی مانند ما همه باید صادرکننده باشند. چون صادرات یک روش عالی برای گسترش کسب‌وکار و به‌دست آوردن سود بالا است. اما در واقع این‌گونه نیست. ممکن است صادرات برای همه مناسب نباشد. شاید برای بعضی از کسب‌وکارها در زمان‌های خاصی و در جهت توسعه کسب‌وکار مناسب باشد اما برای برخی دیگر ممکن است هرگز مسیر درستی نباشد.

توصیه‌ها ما در راستای آماده سازی کسب و کار شما برای صادرات هم به همین دلیل است. به شما پیشنهاد می‌دهیم تا اول از همه این توصیه‌ها را در بازارهای داخلی به کار بگیرید.

شما باید از خودتان این سوال را بپرسید که چرا در فکر صادرات هستید. ممکن است به عنوان یک استراتژی برای کسب‌وکار‌تان فکر کنید. حالت دیگر این است که رشد کسب ‌وکار شما در بازار داخل کند شده و صادرات فرصت مناسبی برایتان تلقی می‌شود. این امکان وجود دارد که می‌خواهید به صورت جدی به رقابت با رقبا بپردازید. و یا این که به صورت مستقیم تجربه تقاضای محصول از وب سایت خود برای صادرات محصول داشته‌اید.

با این که همه‌ی موارد گفته شده، دلایل خوبی برای صادرات به نظر می‌آیند اما قبل از این که شروع به کار کنید باید کمی تحقیق، مطالعه و خودارزیابی داشته باشید و دلایل و انگیزه‌هایتان را از انجام این کار بررسی کنید.

بعد از این مقدمه به نظر می‌رسد که باید انگیزه شما از صادرات را به صورت مفصل بررسی کنیم.

انگیزه شما از صادرات چیست؟

در صادرات نباید هدف پولدار شدن باشد؛ چراکه شما با شروع یک کسب و کار مانند صادرات پولدار نمی‌شوید. بلکه ثروت خود را هرچقدر که باشد افزایش می‌دهید. مثلا اگر با یک مبلغ اندکی کار را شروع کنید می‌توانید با تکرار صادرات، آن را به تدریج افزایش دهید. در نظر داشته باشید که این موارد در کوتاه مدت باعث پولدار شدن شما نمی‏شوند اما در بلندمدت شما را می‏تواند ثرتمند کند.

این تفکر که ما می‌توانیم به چندین و چند کشور صادرات داشته باشیم تا شاید سودمان را بالا ببریم هم دلیل قانع کننده‌ای برای صادرات نیست. بسیار مهم است که صادرات در استراتژی کلی کسب‌وکار شما جایگاه مناسبی داشته باشد.

فرض کنیم هدف شما این است که طی ۵ سال آینده اندازه منابع شرکتی خود را دو برابر کنید. قطعاً این یک هدف مناسب است اما بدون بررسی و برنامه‌ریزی دقیق، به نظر واقع‌بینانه نمی‌آید. حتی ممکن است خیلی محتاطانه باشد و شرکت شما ظرفیت رشد بیشتری داشته باشد. نکته مهم این است که شما به اطلاعاتی نیاز دارید که بتوانید تصمیمات خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنید. تمایل به انجام کاری در جهت رشد و پیشرفت، کاملاً خوب و پسندیده است. اما آیا واقعاً شما توانایی انجام آن را دارید؟ به هیچ عنوان صادرات را صرفا به دلیل غرورآفرین بودن، یافتن فرصت برای سفرهای خارجی و بهتر کردن تصویر کسب‌وکار‌تان شروع نکنید.

همان طور که می‌دانید سفرهای کاری سخت، پرهزینه و زمان‌بر هستند. بنابراین شما برای ادامه به دلایل محکم و قوی نیاز دارید. این دلایل را برای خود یادداشت کنید. آیا هنوز هم صادرات برای شما یک راهکار عالی به نظر می‌رسد؟ اگر پاسخ شما مثبت است پس عالی است و می‌توانیم به ادامه مسیر بپردازیم.

حالا که مسیر برای شما شفاف شده است و هدف خود از صادرات را می‌دانید، باید مشخص کنید که قصد دارید چه نقشی در این مسیر داشته باشید.

فهرست مطالب

نقش شما در زنجیره تأمین صادرات چیست؟

یک زنجیره تامین برای صادرات از تولیدکننده مواد اولیه آغاز و تا خریدار محصول نهایی ادامه پیدا می‏کند. بخشی از این زنجیره در داخل مرزهای کشور بوده و برخی نیز در خارج و در داخل کشورهای مقصد صادرات خواهد بود. برای مثال زنجیره تأمین محصولات کشاورزی می‏تواند به شکل زیر باشد:

چرخه تأمین برای صادرات
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

شما به عنوان فرد یا شرکتی که علاقه‌‏مند به حضور در بازار بین ‏المللی است باید مشخص کنید که در کدام بخش از این زنجیره تامین مایل به فعالیت هستید. با توجه به اهداف و ظرفیت‏‌های شما نقش‌‏های زیر برای شروع صادرات می‏تواند وجود داشته باشد.

نقش های مختلف در زنجیره تأمین برای شروع صادرات
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید
  1.   فعالیت به عنوان بروکر:

در این حالت شما می‏توانید به عنوان یک واسط، ارتباط‏ دهنده بین واردکننده خارجی و صادرکننده ایرانی باشید. در این حالت شما به دلیل توانایی بالا در فعالیت‌های بازاریابی و داشتن دانش و مهارت لازم برای یافتن و ارتباط موثر با مشتریان خارجی می‌توانید به فعالیت‌های صادراتی بپردازید. در واقع شما از متصل کردن مشتری خارجی خود با صادرکننده مدنظرتان کمیسیون دریافت خواهید کرد.

    2.   فعالیت به عنوان کارشناس واحد صادرات در یک شرکت تولیدکننده:

یکی دیگر از راهکارهایی که برای ورود به حوزه صادرات می‏توانید داشته باشید، فعالیت در قسمت صادرات یک شرکت تولید کننده است. اگر قصد فعالیت فردی در این حوزه را دارید می‌توانید بعد از کسب دانش کافی در حوزه صادرات در نقش کارشناس واحد صادرات مشغول به فعالیت شوید و  امور مربوط به صادرات شرکت را به عهده بگیرید.

   3.   فعالیت به عنوان شرکت مدیریت صادرات:

در این حالت شما در قالب یک شرکت یا تیم با علم و آگاهی بر فرآیندهای صادرات و با توانایی بازاریابی در کشورهای مشخص، اقدام به ارائه خدمات مشاوره و پشتیبانی صادرات برای مجموعه‌‏های تولیدی و تامین‏ کنندگان مختلف می‏کنید. شرکت سولوتیس در این نقش مشغول به فعالیت است. برای آشنایی بیشتر با خدمات این مجموعه‌ها حتما خدمات صادراتی سولوتیس را مشاهده کنید.  در این حالت وظیفه اصلی شما انجام فعالیت‏های بازاریابی برای تولیدکننده خود و در ادامه ارائه خدمات مشاوره جهت تسهیل فرآیندهای عملیاتی به وی است.

    4.   فعالیت به عنوان تریدر:

در این حالت شما به عنوان یک شرکت بازرگانی اقدام به خرید و سفارش محصولات در داخل ایران و سپس فروش آن در بازارهای خارجی می‏پردازید. اما توجه داشته باشید که نیاز به سرمایه و اعتبار زیادی برای انجام فعالیت‏های صادراتی خود دارید. ممکن است در ابتدای کار انتخاب این نقش، ریسک بالایی برای شروع صادرات شما داشته باشد. به این دلیل که مسئولیت‏های تمام بخش‏های زنجیره تامین صادرات از تهیه محصول تا تحویل آن به مشتری به عهده خود شما خواهد بود.

    5.   فعالیت به عنوان تامین‏ کننده:

در این حالت شما دارای انبار و ارتباطات مناسب جهت تامین یک محصول و یا سبدی از محصولات مختلف در حجم زیاد هستید. این شما هستید که باید بررسی کنید و  تصمیم بگیرید که کدام روش صادرات برای محصول و ظرفیت‏های شما مناسب‌تر است. این که خودتان مستقیم صادرات را انجام دهید و یا این که با همکاری با دیگران صادرات غیرمستقیم داشته باشید.

    6.   فعالیت به عنوان تولیدکننده:

در این حالت شما کارخانه و یا واحد تولیدی دارید. در نتیجه محصول شما مشخص است و برای این قسمت مشکلی ندارید. حالا باید تصمیم بگیرید که با توجه به روش‏های مختلف صادرات که پیش روی شما قرار دارد. کدام مسیر برایتان مفیدتر خواهد بود. اینکه خودتان مستقیما اقدام به صادرات کنید و یا اینکه با همکاری با دیگران صادرات غیرمستقیم داشته باشید. اگر برای انتخاب ادامه مسیر سردرگم هستید، پیشنهاد می‌کنم تا برای راهنمایی بیشتر با متخصصان تیم سولوتیس در ارتباط باشید

    7.   فعالیت به عنوان کارشناس در بخش‏های عملیاتی صادرات:

این بخش‌ها مانند فعالیت در بخش‌های گمرک، شرکت‏های حمل‏ونقل، فورواردری و … هستند. اگر علاقه‏مند به ورود به حوزه صادرات هستید اما احساس می‏کنید که نیازمند کسب آمادگی و آگاهی بیشتری برای شروع صادرات هستید، می‌توانید ابتدا با توجه به توانمندی‌های خود وارد بخشی از این فرآیندهای عملیاتی شده و  بعد از آن نقش خود را به مرور به یکی از نقش‌های بالا تغییر دهید.

رفع چالش‌ها در اجرای فرایند صادرات

1.   انتخاب مسیر صادرات

شما تا کنون با انواع نقش‏ها در زنجیره تامین صادرات آشنا شده‌اید. پس در ادامه به سراغ این موضوع می‌رویم که چه مسیرهایی برای صادرات ممکن است. این کار انتخاب را برای شما راحت‌تر می‌کند. به راحتی بر اساس توانمندی‌ها، امکانات و نقش خود در زنجیره تامین صادرات تصمیم بگیرید که کدام نوع صادرات برای شما مناسب‌تر است. توضیح کامل‌تر انواع مسیرهای صادراتی را می‌توانید در مطلب «مزایا و معایب انواع صادرات» مطالعه کنید.

آیا آماده شروع صادرات هستید؟

برای پاسخ به این سوال بهتر است ابتدا با مجموعه ای از پیش نیازهای صادرات و ارتباطشان با یکدیگر آشنا شوید.

برای مطالعه تکمیلی در خصوص ارزیابی آمادگی صادرات می‏توانید مقاله زیر را مطالعه کنید.

https://solotis.ir/blog/export-assessment-readiness/

https://solotis.ir/export-guide/am-i-ready-to-export/

پیش نیازهای شروع صادرات
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

انتخاب گروه کالایی و محصول مناسب برای صادرات

یک عامل کلیدی در هر تجارتی، آگاهی دقیق از محصولات صادراتی و وارداتی در هر کشور است. محصول انتخاب شده باید در کشورهایی که قرار است صادر شود، مورد تقاضا باشد. بعضی محصولات بیشتر از سایرین در بازارهای بین‌المللی به فروش می‌رسند. گرچه انتخاب محصول صادراتی از طریق ابزارهای مختلف تحقیقات بازار خیلی دشوار نیست اما انتخاب مناسب‌ترین گزینه نیازمند صرف زمان و انرژی کافی برای آن است. پیشنهاد می‌کنیم تا از خدمت جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی سولوتیس استفاده کنید تا یک شروع بدون ریسک و پربازده داشته باشید.

2.   روش‌ های انتخاب محصول برای صادرات

برای انتخاب محصول مناسب برای شروع صادرات روش‏های زیادی وجود دارد که در مقاله‏ انتخاب بهترین محصول برای صادرات سعی کرده‏ایم به صورت مفصل در این خصوص راهنمایی‏های لازم را برای شما انجام دهیم. روش‌های انتخاب محصول را می‌توانید در شکل زیر مشاهده کنید. برای این که بتوانید با این روش‌ها به صورت کامل آشنا شوید، مقاله روش های انتخاب محصول برای صادرات را مشاهده کنید.

برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید
  • کسب دانش تامین محصول

داشتن تسلط کافی در خصوص محصول مورد نظرتان و روش‏های تهیه و تولید آن، به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید به صورت حرفه‌ای در مذاکرات فروش خود با مشتریان خارجی عمل کنید و به موفقیت دست پیدا کنید. علاوه بر آن مسیر صادراتی شما نیز هموارتر می‌شود. تسلط اطلاعات در رابطه با محصول می‌تواند شامل مشخصات فنی کالا، کدهای بین المللی آن، کاربردها و موارد مصرف کالا شما، مراکز تولید و توزیع کالا در کشور و در نهایت مسائل مربوط به بسته بندی حمل و نگهداری کالا است.

به دلیل اهمیتی که دو مورد اول دارند، توضیحی جداگانه در رابطه با آن‌ها می‌دهیم.

1- مشخصات فنی کالا

منظور از این اطلاعات ویژگی‏هایی از کالا مورد نظر شما است که در تجارت بین ‏الملل مورد توجه و اهمیت دو طرف قرار می‏گیرد و می‏تواند از محصولی به محصول دیگر متفاوت باشد. توصیه می‏شود برای آشنایی بیشتر با مشخصات کالا ویدئو زیر را که برای پویش ملی صادرات است، مشاهده کنید.

  • کدهای بین‌‏المللی کالا

یکی از مسائل مهمی که در ابتدای راه صادرات باید برای خود مشخص کنید یافتن کد بین ‏المللی محصولتان در دنیا است. این کد با نام HS Code شناخته می‏شود و به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید بسیاری از اطلاعات ارزشمند در خصوص تجارت محصولتان در دنیا را با کمک آن استخراج کنید. در مقاله روش های یافتن HS Code به طور کامل به معرفی این کد و راه‏های مختلف یافتن آن برای محصول شما پرداخته‏ایم. ویدئو روش‌های مختلف پیدا کردن hs کد کالا هم برای شما قرار گرفته است.

انتخاب بازار هدف برای صادرات

اولین کاری که برای انتخاب بازار هدف برای صادرات باید انجام دهید، جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی است.

4.   جمع‏ آوری اطلاعات بازارهای صادراتی

شما با دریافت اطلاعات مهم از مقاصد کشورهای مورد نظرتان برای صادرات می‌توانید استراتژی مناسب برای صادرات را انتخاب کنید، با سود بیشتری محصولتان را به فروش برسانید و در نتیجه نهایی احتمال موفقیتتان را بالا ببرید.

قبل از هر مطلبی برای این که در این مورد به دید بهتری دست پیدا کنید، این صفحه را مطالعه کنید.

اکثر مشتریان ما تولیدکننده یا تأمین کننده محصول مشخصی هستند که تصمیم به صادرات می‌گیرند. تا این جا بخشی از مسیر طی شده و محصولی که باید صادر شود، مشخص شده است. اما این سوال پیش می‌آید که این محصول مشخص به چه کشور یا کشورهایی باید صادر شود و تصمیم گیری‌ها باید براساس چه معیارها و اطلاعاتی انجام شود؟

به طور کلی، قبل از شروع صادرات و به خصوص برای انتخاب بازار یا بازارهای هدف لازم است تا تحقیقات کاملی در مورد کشورهای واردکننده و شرایط صادرات محصول خود انجام دهید. اما چه نوع اطلاعاتی برای صادرات مورد نیاز است؟

معمولا در ابتدای شروع صادرات شما نیازمند داشتن اطلاعاتی اولیه در زمینه‌‏های گوناگونی هستید. اصطلاحا به این اطلاعات، اطلاعات تجاری گفته می‏شود که می‏تواند به شما در تصمیم‌‏گیری بهتر برای شروع صادرات کم‌‏ریسک کمک کند. این اطلاعات در جدول زیر نمایش داده شده است.

برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

از آن جایی که صادرات پر از جزئیات است، بهتر است تا قبل از شروع در این مورد به خوبی مطالعه کنید.

برای این که مسیر به بیراهه نرود، مجدد یادآوری می‌کنم که ما به دنبال جمع آوری اطلاعات بازارهای صادراتی هستیم. سوال بعدی این است که برای انجام تحقیقات بازار باید از چه منابعی استفاده کنیم؟

برای انجام تحقیقات بازار از چه منابعی استفاده کنیم؟

منابع تحقیقات بازارهای صادراتی
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید

 

  • ابزارهای رایگان سازمان تجارت جهانی (ITC):

سازمان تجارت جهانی (ITC) مجموعه‌‏ای از ابزارهای آنلاین را ایجاد نموده است که شما می‌‏توانید با کمک این ابزارها اطلاعات بسیار مفیدی در مورد بازارهای صادراتی محصولاتتان به دست آورید. یکی از این ابزارها یک وبسایت بسیار معتبر با نام ترید مپ (trademap) است که آمار کاملی از صادرات و واردات محصولات مختلف در کشورهای مختلف به تفکیک کد تعرفه (HS Code) را طی سالیان متوالی در اختیار عموم قرار می‌دهد. ما آموزش کامل کار با تریدمپ را به همراه ویدئو فارسی آن در صفحه آموزش جامع کار با تریدمپ برای شما قرار داده‌ایم. ابزار دیگری که برای اطلاع از قوانین، مقررات و تعرفه‏‌های محصولات مختلف در کشورهای دنیا مورد استفاده قرار می‏گیرد، وبسایت مک ‌‏مپ (MacMap) است. که آموزش آن به همراه ویدئو فارسی در راهنمای استفاده از مک مپ قرار داده شده است.

علاوه بر این ابزارهای مختلف دیگری نظیر اکسپورت پوتنشیال (ExportPotentialMap)، استاندارد مپ و … هم توسط این سازمان برای توسعه تجارت در دنیا ایجاد شده است.

 

  • سایت گمرک:

سایت گمرک هر کشور آمار مبادلات آن کشور با دیگر کشورها را برای تجار در دسترس عموم قرار داده می‌دهد. به این ترتیب می‌توانید آمار واردات و صادرات هر کشور را بر اساس گمرک خود آن کشور به دست آورده و از این طریق با سابقه تجارت یک کشور در زمینه محصولات مختلف با کشورهای دیگر آشنا شوید. به عنوان مثال برای اطلاع از آمار تجارت ایران در سال‏های اخیر می‏توانید از این صفحه اطلاعات را مشاهده کنید.

 

  • سازمان توسعه تجارت و اتاق‌های بازرگانی:

سازمان توسعه تجارت و اتاق‌های بازرگانی کشورهای مختلف معمولا منبعی برای جمع‌‏آوری اطلاعات بیشتر در خصوص بازارهای صادراتی هستند. این سازمان‏‌ها اغلب اقدام به جمع‏‌آوری و انتشار گزارش‏‌های تحلیلی در ارتباط با محصولات و بازارهای صادراتی می‏کنند. شما با مراجعه به این سازمان‌‏ها می‌‏توانید از گزارش‌‏های موجود باخبر شوید و علاوه بر آن در صورت نیاز از سایر خدمات ایشان جهت جمع‏‌آوری اطلاعات بیشتر استفاده کنید. به عنوان مثال با مراجعه به سایت اتاق بازرگانی ایران (ICCIM) و سایت سازمان توسعه تجارت ایران (TPO) می‏‌توانید اطلاعات مفیدی را در خصوص صادرات و تجارت خارجی به دست آورید.

 

  • ارائه دهندگان خدمات صادرات:

در بسیاری از کشورهای دنیا شرکت‌هایی هستند که خدمات صادراتی مختلفی را به تولیدکنندگان و صادرکنندگان ارائه می‏‌کنند و شما می‌‏توانید اطلاعات مورد نیاز خود را از این شرکت‏‌ها جمع‌‏آوری کنید. از جمله این خدمات، انجام تحقیقات یا مطالعات بازار صادراتی برای محصولات مورد نظر شما در کشورهای مختلف است که شرکت‏‌های اصطلاحا مدیریت صادرات با انجام تحقیقات کتابخانه‏‌ای و میدانی، اطلاعات مورد نیاز شما را با هزینه‏‌ای منطقی برایتان جمع‌‏آوری می‌نمایند.

 

تیم سولوتیس
اطلاعات بازارهای جهانی برای محصول شما
را جمع‌آوری کرده و در اختیارتان قرار می‌دهد
  • انجمن‏‌های تخصصی بین ‏‌المللی:

در حوزه‌‏های مختلف صنعت معمولا انجمن‏‌های بین‌‏المللی وجود دارند که جهت توسعه و ارتقا آن حوزه فعالیت مستمر دارند. شما با مراجعه به وبسایت این انجمن‌‏ها می‏توانید اطلاعات مفیدی را در مورد تجارت و روندهای محصولتان در دنیا به دست آورید. به عنوان مثال انجمن خشکبار جهانی هر ساله گزارش‏‌های تحلیلی مختلفی را در اختیار فعالین این حوزه قرار می‌‏دهد.

 

  • بررسی رقبا:

یکی از منابع مفید برای یادگیری و جمع‏‌آوری اطلاعات لازم در خصوص صادرات محصولات شما، بررسی عملکرد رقبایتان است. در اینترنت به دنبال افراد و شرکت‌هایی که محصولی مشابه محصول شما صادر می‌کنند بگردید و وبسایت و شبکه‌های اجتماعی‌شان را بررسی کنید. سعی کنید بفهمید مشتریانشان چه کسانی هستند و به چه کشورهایی صادرات دارند. برای آشنایی بیشتر با تحلیل رقبا پیشنهاد می‌کنیم مطلب تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چگونه انجام می‌شود را مطالعه کنید.

ما در سولوتیس در قسمت تحلیل رقبا به بررسی موارد زیر می‌پردازیم.

کشف قیمت محصول شما در کشور مورد نظرتان برای صادرات

بررسی سابقه صادرات محصول شما از ایران به آن کشور

بررسی سابقه واردات محصول شما در کشور مورد نظر

مانند هر کار دیگری بعد از جمع آوری مطالب باید به دنبال ارائه تحلیل اطلاعات بازار آن باشیم.

5.   تحلیل اطلاعات بازارها برای انتخاب بازار مناسب

با انجام تحقیقات و تجزیه و تحلیل کامل از هر بازار بالقوه، می توانید تصمیمی آگاهانه در مورد بهترین بازار صادراتی برای تجارت خود بگیرید. شما در تصمیم‌های خود باید پارامترهای زیر را در نظر بگیرید:

  • ارزیابی تقاضا
  • ارزیابی رقابت
  • در نظر گرفتن تدارکات
  • ارزیابی ریسک‌های سیاسی و اقتصادی
  • ارزیابی تناسب فرهنگی
  • ارزیابی قوانین و مقررات
  • بررسی سلیقه و خواست مشتریان
  • تحلیل مسائل فرهنگی اجتماعی
  • بررسی و تحلیل مسائل سیاسی اقتصادی

بررسی تمام این پارامترها باعث می‌شود تا شما یک استراتژی صادراتی مناسب برای اهداف و قابلیت‌های تجاری خود داشته باشید.

علاوه بر پارامترهای بالا باید به بازارهای هدف و وجود امکان صادرات به آن بازارها نیز توجه داشت. ممکن است بعضی محصولات دم دستی و مناسب، بازارهای سختی برای صادرات داشته باشند یا برعکس. یک بازار دم دستی شرایط مشکلی را پیش پای تجار بگذارد.

برای مثال به عراق توجه کنید. عراق یک کشور همسایه است که از نظر مسافت نزدیک بوده و حمل کالا را ساده می‌کند. هم چنین از نظر فرهنگ و استانداردهای کالا نیز بسیار به کشور ما نزدیک است. اما عراق یک بازار سنتی محسوب می‌شود و اگر قصد صادرات به این کشور را داشته باشید باید به صورت فیزیکی در این کشور حضور پیدا کرده و با بازرگانان و تجار عراقی ارتباط برقرار کنید. افغانستان نیز به همین صورت است. پس اگر برای حضور در بازار هدف مشکلی ندارید می‌توانید بازار عراق را انتخاب کنید. اما اگر ترجیح شما ارتباط از راه دور باشد، بهتر است به فکر انتخاب یک بازار مدرن‌تر باشید.

برای اطلاعات بیشتر در خصوص نحوه تحلیل بازارهای هدف برای انتخاب بازار مناسب توصیه می‏کنیم مقاله انتخاب مناسب ترین کشور برای صادرات را حتما مطالعه کنید.

6.   تهیه برنامه صادرات

اکنون که متوجه شدید شرایط لازم برای شروع صادرات را دارید و بازار مورد نظر خود را نیز انتخاب کرده‌اید نوبت به تدوین یک برنامه مناسب اولیه برای شروع صادرات هست. به این منظور لازم است که تا حد امکان جوانب مختلف کار را در نظر گرفته و برای هربخش برنامه و طرح مشخصی داشته باشید.توجه کنید که در فرآیند صادرات شما همواره با چالش‌‏هایی مختلفی روبرو خواهید شد بنابراین بهتر است همواره یک یا دو برنامه پشتیبان در کنار طرح اصلی خود داشته باشید تا در صورت مواجه با چالش‌‏ها بتوانید تصمیم‏‌گیری بهتری انجام دهید.

تیم‏سازی

مهم‌ترین کاری که شما در این مرحله باید انجام دهید تیم سازی و داشتن یک تیم حرفه‌ای برای شروع صادرات است.

7.   ساختن یک تیم حرفه‌‏ای برای شروع صادرات

اکنون که تحقیقات صادرات را انجام داده‌اید و برای مراحل مختلف برنامه‌ریزی کرده‌اید، لازم است تا با کمک یک تیم هوشمند شرایط را برای پیاده‏ سازی برنامه‏‌ها و داشتن صادرات موفق مهیا کنید. توجه کنید که کار بزرگ از دل کار تیمی بیرون می‏آید. بنابراین تمام تلاش خود را برای یافتن و ساختن یک تیم همدل برای رسیدن به اهداف صادراتی به کار گیرید. مطمئن باشید که پیمودن این مسیر به تنهایی کاری بسیار دشوار خواهد بود.

معمولا در ابتدای شروع صادرات تیمی متشکل از ۳ تا ۵ نفر می‏‌توانند با همکاری با هم فعالیت‌‏های لازم برای شروع صادرات را انجام دهند. این فعالیت‏ها عبارتند از:

  • انجام تحقیقات جهت جمع‌‏آوری اطلاعات لازم برای بخش تامین و بازاریابی
  • انجام فعالیت‌‏های بازاریابی نظیر طراحی سایت، تولید محتوا، مدیریت شبکه‏‌های اجتماعی، پیدا کردن مشتریان، ارتباط با ایشان، ارسال پیشنهاد فروش و انجام مذاکرات فروش
  • انجام امور اجرایی و عملیاتی صادرات نظیر امور گمرکی، مسائل حمل‏‌ونقل و …
  • انجام امور مالی و اداری نظیر تهیه اسناد تجاری، انتقال ارز، مسائل مالی، مسائل حقوقی و …
  • انجام امور مربوط به تامین کالا، آماده‏‌سازی محصول متناسب با نیاز مشتری، مذاکره با تامین‏‌کنندگان مختلف و …
  • سایر فعالیت‏‌های مرتبط

شما می‌توانید انجام فعالیت‌ها را برون سپاری کنید و با یک تیم دیگر هم همکاری داشته باشید تا خود به صورت مستقیم درگیر آن‌ها نشوید. مثلا می‌توانید فعالیت‌ها بازاریابی آنلاین برای صادرات را با سولوتیس همکاری کنید. ما از صفر تا صد این موارد را برای شما برنامه ریزی و اجرا می‌کنیم.

چرا بازاریابی بین المللی سولوتیس

share

دسترسی به مشتریان بیشتر

unlimited

حضور حرفه‌ای در فضای آنلاین

magic-star

دیده شدن توسط خریداران بیشتر

crown

ضمانت رسیدن به نتیجه

24-support

مشاوره و پشتیبانی رایگان

فراهم کردن زیرساخت‏های مورد نیاز برای شروع صادرات

در این مرحله لازم است زیرساخت‌هایی که هر فرد یا شرکتی برای صادرات لازم دارد را در مجموعه خود ایجاد کنید. ساخت یک ویترین حرفه‌‏ای از سازمان خود، حضور مناسب در فضای آنلاین، کاتالوگ محصولات، داشتن فرآیند مشخص برای انجام فعالیت‏‌های صادرات و … از جمله مواردی است که به اعتبار شرکت شما نزد مشتریان خارجی کمک خواهد کرد. به عبارت دیگر، بدون این زیرساخت‌ها جذب مشتری و ترغیب آن‌ها برای همکاری بسیار دشوار خواهد بود.

اقداماتی که در این مرحله باید انجام دهید را در ادامه بیان می‌کنیم.

8.   یافتن مزیت رقابتی

مزیت رقابتی یعنی کاری را برای مشتریان خارجی خود انجام دهید که یا رقبای شما نتوانسته‏اند انجام دهند و یا این که شما بتوانید خروجی‌ای بهتر از آن‌ها داشته باشید. پیدا کردن مزیت رقابتی یک عامل کلیدی در موفقیت هر کسب‏ و کار صادراتی در دنیا است و لازم است تا شما هم با ارزیابی و تحلیل مسائل مختلف این مزیت‏ها را برای مجموعه خود بیابید.

9.   ایجاد هویت سازمانی

شما برای شروع صادرات نیازمند تعریف و ایجاد یک هویت مستقل برای کسب‏وکار خود هستید. این هویت شامل نام برند شما (برند سازمان شما و نه برند محصول شما)، ارزش‏های شما، ماموریت و چشم‏انداز شما و مسیری است که در تجارت بین‏الملل به دنبال طی کردن آن هستید.

فرض کنید مشتری می‏خواهد شما را بشناسد، شما خودتان رو چگونه به او معرفی می‏کنید. مشتری می‏خواهد در مورد سابقه شما، فعالیت‏های شما، شرکت شما، اصولی که از آن پیروی می‏کنید و ارزشی که برای او می‏توانید خلق کنید اطلاعات بدست بیاورد تا بتواند از این طریق تصویری از شما در ذهن خود ترسیم کند و قطعا این تصویر در تصمیمات آینده وی در خصوص همکاری با شما نقش بسیار پررنگی خواهد داشت. گرچه طبیعی است در ابتدای شروع صادرات شما تصویر روشنی از مسیر آینده نداشته باشید اما حداقل براساس چشم انداز اولیه خود نسبت به روند صادرات خود، یک برند و هویت مستقل برای خود تعریف کنید. توجه کنید که برای خلق این برند سازمانی نیازمند ثبت شرکت در ابتدای کار نیستید. این برند صرفا نام سازمان شماست که مشتری از این به بعد با آن نام شما را خواهد شناخت. شما از همین نام در بخش‏های مختلف نظیر وبسایت، کاتالوگ، معرفی نامه و … استفاده خواهید کرد. اما نیاز نیست از این نام لزوما در اسناد تجاری و یا بر روی بسته‏بندی محصولاتتان مورد استفاده قرار گیرد. شما ممکن است ده برند مختلف برای محصولات خود داشته باشید و نام شرکتتان نیز ممکن است چیزی دیگر باشد اما همه‏ی این موارد تحت یک برند سازمانی که برند شماست در حال فعالیت هستند.

به عنوان مثال برند سازمانی کاله دارای محصولات مختلف با اسامی مختلف است که لزوما با نام کاله ارتباطی ندارند (مانند پنیر آنا، ماست سون و…) و در عین حال اسم خود شرکت هم  شرکت سولیکو کاله است.

10.   ایجاد زیرساخت‏های بازاریابی

شما برای این که زیرساخت‌های لازم برای بازاریابی خود را ایجاد کنید به اِلمان‌هایی نیاز دارید که اهمیت بسیاری دارند.

  • وب سایت:

ابتدایی‌ترین ابزاری که هر شرکتی برای معرفی خود به مشتریان باید داشته باشد وب سایت است. داشتن وب سایت حتی برای شرکت‌هایی که تنها در بازار داخلی فعالیت دارند و مشتریان ایرانی را هدف قرار داده‌اند نیز واجب بوده و چهره معتبری به شرکت خواهد بخشید. امکان ندارد یک مشتری خارجی بدون بازدید از وب سایت شما به ایمیلتان پاسخ دهد. وب سایت شما باید به زبان بازار هدف نیز در دسترس باشد. به علاوه لازم است که خدمات یا محصولات شما را به روشنی معرفی کند. در صفحه «تماس با ما» نیز حتما راه‌های ارتباطی با خود و آدرس دفاترتان را قرار دهید.

یک وب سایت خوب باید در عین سادگی زیبا باشد و نظر مخاطب را جلب کند. از طرفی باید اطلاعات درست و کاملی به مخاطب شما ارائه دهد. سرعت سایت هم باید قابل قبول باشد. به طور کلی سایت شما باید تجربه کاربری خوبی داشته باشد.

زیرساختهای بازاریابی بین المللی برای صادرات
برای مشاهده تصویر در ابعاد بزرگ بر روی آن کلیک کنید
  • کاتالوگ:

کاتالوگ معمولاً شامل عکس‌های محصول، توضیحات آن، مشخصات فنی، بسته‌‏بندی‌‏های مختلف، شیوه‌‏های ارسال محصول و سایر اطلاعات مربوط به فروش محصول است. علاوه بر کاتالوگ فیزیکی حتما از کاتالوگ آنلاین هم در سایت خود بهره ببرید. این موضوع می‌‏تواند احساس راحتی بیشتری را برای مشتریانتان در شناخت بیشتر محصولات شما فراهم کند.

 

  • کمپانی پروفایل:

یک نمای کلی از تاریخچه، اهداف، محصولات یا خدمات، مزیت‌های رقابتی، مشتریان، ساختار سازمانی و اطلاعات تماس شرکت خود را در یک برگه به صورت آنلاین و پرینت گرفته شده داشته باشید و برای معرفی خود به مشتریان از آن استفاده کنید.

 

  • ایمیل تجاری (با زیردامنه شرکت):

ارسال ایمیل از دامنه شرکت، به مشتریان نشان می‌دهد که ایمیل از یک منبع معتبر و قابل اعتماد ارسال شده است و احتمالاً نیاز به بررسی امنیت آن نیست. به علاوه ارسال ایمیل از شرکت‌های دیگری چون جیمیل و یاهو اعتبار شرکت شما را زیر سوال می‌برد. info@solotis.ir یک ایمیل تجاری است.

 

  • شبکه‏‌های اجتماعی:

مسلما حضور در شبکه‌های اجتماعی نظیر لینکدین یا فیسبوک، فرصت مناسبی است که خودتان را به مشتریان بازار هدف معرفی کنید. شما می‌توانید با پست‌هایی که با دیگران به اشتراک می‌گذارید، خدمات و محصولاتتان را معرفی کرده و ایشان را از حضورتان در نمایشگاه‌ها، تخفیف‌های ویژه و فعالیت‌های مجموعه‏ خود آگاه کنید. فراموش نکنید که فعالیت در شبکه‌های اجتماعی باید به زبان بازار هدف و با توجه به فرهنگ مشتریان هدف شما انجام شود.

برای داشتن شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای باید به نکاتی توجه کنید. بهتر است انجام آن را به متخصصان این حوزه بسپارید. برای اطلاعات بیشتر می‌توانید با کارشناسان سولوتیس در ارتباط باشید.

11.    انتخاب تامین‏ کننده مناسب

اگر خودتان تولیدکننده و تامین‏ کننده کالا هستید که این اقدام برای شما فایده‌ای ندارد، اما اگر قرار است فرد یا مجموعه‏‌ای دیگر کالا را برای شما تهیه کند بهتر است اقدامات لازم را قبل از شروع فعالیت‏های بازاریابی با او داشته باشید و نظرش را برای حمایت و همکاری با خود جلب کنید. دقت کنید که تامین مناسب و همکاری کردن با یک تامین ‏کننده امن، منعطف و مورد اعتماد می‏تواند مسیر صادرات شما را بسیار تسهیل کند. بنابراین تا حد ممکن و با وسواس زیادی تامین ‏کننده مناسب خود را پیدا کنید و او را برای همراهی مستمر با خود در مسیر صادراتی مجاب کنید.

شروع فعالیت‏های بازاریابی

اکنون که شما توانسته‌اید زیرساخت‌های لازم برای صادرات را فراهم کنید، دیگر آماده شروع فعالیت‌های بازاریابی هستید. تمام اقداماتی که برای بازاریابی انجام می‌دهیم در راستای پیدا کردن مشتری و نهایی کردن فروش است. این اقدامات می‌تواند در فضای آفلاین و یا آنلاین باشد. البته که پیشنهاد ما استفاده همزمان از هر دو مورد است. به یاد داشته باشید که همه این اقدامات باید منجر به برقراری ارتبط با مشتری و عقد قرارداد شود.

توجه داشته باشید که بازاریابی برای مشتریان خارجی و در در سطح بین المللی با بازاریابی‌های داخلی که تا کنون انجام داده‌اید، متفاوت است. هر چند که اصول بازاریابی یکسان است. اما پیاده سازی و اجرای آن، دو دنیای متفاوت هستند.

در ادامه اقداماتی که لازم است در این مرحله انجام دهید را توضیح خواهیم داد.

12.   استفاده از استراتژی‏های دیجیتال مارکتینگ برای صادرات

زمانی که می‌خواهید فعالیت‌های بازاریابی بین المللی خود را آغاز کنید، حتما باید از روش‌های بازاریابی جدید برای صادرات خود استفاده کنید. بهره بردن از استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ صادراتی مزایای زیر را دارد:

  • افزایش اعتماد مشتریان در اثر حضور در فضای آنلاین
  • پیدا کردن تعداد مشتری بیشتر در زمان کمتر
  • تسهیل تجارت بین الملل
  • شفاف سازی مسیرهای جذب مشتری و تبدیل آن به خریدار نهایی
بازاریابی صادراتی

به طور کلی دیجیتال مارکتینگ صادراتی به همه استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی گفته می‌شود که در فضای آنلاین، زمینه را برای رشد سریع کسب و کار شما فراهم می‌کند. به کمک این روش می‌توانید مخاطب و مشتریانی از سراسر دنیا داشته باشید. شما با هزینه پایین‌تر به نتایجی که در بازاریابی سنتی قابل دسترس بود، دست پیدا می‌کنید.

13.   پیدا کردن و ارتباط موثر با مشتریان خارجی

بعد از همه اقداماتی که انجام داده‌اید، به قسمت‌های جذاب ماجرا نزدیک می‌شویم. این که چگونه مشتریان خود را پیدا کنیم و بتوانیم با آن‌ها به گونه‌ای ارتباط بگیریم که پاسخ ما را بدهند و مسیر ادامه پیدا کند.

یکی از دغدغه‏‌های مهم صادرکنندگان در هنگام شروع صادرات پیدا کردن مشتری مناسب برای صادرات است. روش‌های زیادی برای رسیدن به مشتریان خارجی محصول شما وجود دارد. برای این که قسمت‌های دیگر این راهنمای جامع صادرات را پوشش دهیم، توضیحات مفصل روش‌های پیدا کردن مشتری خارجی را در این مقاله مطالعه کنید.

بعد از این که به کمک روش‌های پیشنهاد شده، اطلاعات تماس مشتریان احتمالی خود را پیدا کردید، وقت آن است که با آن‌ها ارتباط بگیرید و آن‌ها را به طریقی به خرید ترغیب کنید. این نحوه ارتباط گیری بسیار مهم است و در صورتی که به درستی انجام شود می‌تواند به افزایش فروش شما منجر شود. این ارتباط اولیه می‌تواند از طریق ارسال ایمیل معرفی، تماس تلفنی، جلسه آنلاین و دیدار حضوری باشد.

ارتباط گیری اولیه با مشتریان خارجی

ویژگی‌های یک ایمیل معرفی خوب

در ارسال ایمیل معرفی، آدرس ارسال کننده ایمیل، موضوع، ساختار ایمیل، قالب ظاهری و تنظیمات ایمیل بسیار مهم هستند. فراموش نکنید که درخواست خود را به طور واضح و روشن در ایمیل بیان کنید.

ویژگی‌های یک ایمیل پیشنهاد فروش خوب

در ایمیل‌هایی که با هدف معرفی محصولات یا خدمات خود به مشتریان احتمالی ارسال می‌کنید باید به معرفی محصول یا خدماتتان پرداخته و در مورد ویژگی‌ها، مزایا و شرایط فروش توضیح دهید. همچنین می‌توانید شواهدی از موفقیت محصول نیز ارائه کنید. در نهایت ارائه اطلاعات تماس، دکمه درخواست برای اقدام را فراموش نکنید.

ارسال خبرنامه دوره‌ای

خبرنامه‌هایی با محتوای مناسب و زمان‌بندی دقیق به لیست مشتریان احتمالی خود ارسال کنید. قرارگیری مداوم در معرض دید کاربران به آن‌ها یادآوری می‌کند که می‌توانند از محصولات شما خرید کنند. به علاوه به کمک این خبرنامه‌ها می‌توانید کاربرانتان را آموزش داده یا در آن‌ها احساس نیاز به وجود آورید.

بسترهای موجود برای جلسات آنلاین

امروزه می‌توان به جای برگزاری جلسات حضوری، به منظور صرفه‌جویی در وقت یا کنار زدن محدودیت‌های جغرافیایی از جلسات آنلاین استفاده کرد. به این منظور می‌توانید از گوگل میت، پیام تصویری (در اسکایپ، واتساپ، تلگرام و …)، زوم، مایکروسافت تیم و … استفاده کنید.

حضور در نمایشگاه‌ها

نمایشگاه‌ها مکان مناسبی برای دیدار با مشتریان احتمالی است. در نمایشگاه‏‌های مرتبط با حوزه کاریتان می‏توانید با غرفه‌داران و سایر بازدیدکنندگان برای داشتن همکاری صحبت نمایید.

حضور در هیئت‌های تجاری

دولت‌ها به منظور ایجاد فرصت‌های صادرات برای تجار و تولیدکنندگان، تورهایی را در غالب هیأت‌های تجاری به کشورهای مختلف اعزام می‌کنند. این گروه‌ها در این سفرها از نمایشگاه‌ها و مراکز تولیدی و صنعتی دیدن می‌کنند که فرصت خوبی برای تعامل با مشتریان احتمالی است.

14.   مذاکرات فروش و عقد قرارداد

آخرین و جذاب‌ترین کاری که باید برای فعالیت‌های بازاریابی انجام دهید، انجام مذاکرات فروش و در نهایت بستن قرارداد با مشتریان خارجی است.

توجه کنید که تمامی دانش‏ شما در حوزه تامین محصول، لجستیک صادرات، بازاریابی و فروش در هنگام انجام مذاکرات فروش به کمک شما می‌آیند تا بتوانید نظر مشتری را به خود جلب کنید و اعتماد او را برای همکاری به دست آورید. بنابراین بسیار مهم است که برای موفقیت تسلط بسیار خوبی در این گام، گام‏های قبل و بعد داشته باشید. توجه داشته باشید که تسلط بیشتر شما بر این مسائل باعث افزایش قدرت چانه‏زنی در مذاکرات و در نتیجه انجام معامله مطلوب‏تر خواهد شد. شما احتمالا یک شروع عالی نخواهید داشت اما برای این که بتوانید عالی و حرفه‌ای به ادامه فعالیت‌های خود بپردازید، باید استمرار داشته باشید.

مطالعه دو مقاله مقاله جلب اعتماد مشتریان خارجی و مقاله قیمت گذاری کالای صادراتی برای شما مفید خواهد بود.

تیم سولوتیس برای کمک به فرآیند یادگیری شما همواره در تلاش است تا مطالب مفید و کابردی این حوزه با شما به اشتراک گذاشته شود. به زودی مراحل و اقداماتی که باید بعد از این انجام دهید، در همین صفحه قرار خواهد گرفت.

آماده‏‌سازی تا تحویل کالا

به زودی تکمیل خواهد شد

15.   آماده‌‏سازی محصول

به زودی تکمیل خواهد شد

16.   انجام تشریفات گمرکی

به زودی تکمیل خواهد شد

17.   تهیه اسناد صادرات

به زودی تکمیل خواهد شد

18.   حمل‏ و نقل و بیمه

به زودی تکمیل خواهد شد

19.   انتقال ارز

به زودی تکمیل خواهد شد

توسعه صادرات

به زودی تکمیل خواهد شد

20.   حفظ ارتباط با مشتری

به زودی تکمیل خواهد شد

whatsapp