چطور اعتماد مشتری خارجی را جلب کنیم؟

جلب اعتماد مشتریان برای صادرات

اعتمادسازی در معاملات تجاری، به خصوص برای صادرات به کشورهای دیگر امری بسیار ضروری است. در واقع مادامی که بین طرفین معامله اعتماد شکل نگیرد، خرید و فروش انجام نخواهد شد. به همین خاطر است که شما به عنوان یک فروشنده – به ویژه به عنوان یک صادرکننده ایرانی – باید با مهارت جلب اعتماد مشتری آشنا بوده و بتوانید در برخوردهای خود با واردکنندگان که مشتریان احتمالی شما خواهند بود، آن را به کار بگیرید. جلب اعتماد طرف مقابل نه تنها به فروش منجر خواهد شد بلکه می‌تواند خریدار را با مبلغ پیشنهادی شما راضی کرده و در نهایت با یک همکاری بلند مدت به کسب سود بیشتر بینجامد.

مشتریان باید احساس کنند که شما انتظارات آن­ها را – حتی به عنوان یک برند خارجی-  کاملاً درک کرده­‌ و قادر به تأمین و برآوردن خواسته‌های ایشان خواهید بود. به علاوه باید نشان دهید که می‌توانید به تعهدات خود عمل نموده و کالای وعده داده شده را با همان مشخصات مورد توافق و در زمان مقرر تحویل مشتری نمایید.

چرا جلب اعتماد خریدار خارجی برای کسب و کار مهم است؟

در تجارت و معاملات بین­‌المللی اعتماد کردن سخت­‌تر است. اعتماد کردن به شرکت یا فردی از یک کشور دیگر برای اکثر افراد دشوار است. در واقع این یک مشکل جهانی است و محدود به کشورهای خاصی نمی‌شود.

اینکه تا چه حد در جلب اعتماد خریدار خارجی موفق باشید به صداقت و توانایی شما در ارائه مهارت‌های خود و مطمئن کردن مشتری از تحویل کالای مورد نظر مطابق با استانداردهای ایشان بستگی خواهد داشت.

در نهایت موفقیت در جلب اعتماد مشتری می‌تواند بر سرعت و هزینه انجام کار اثرگذار باشد؛ هنگاهی که اعتماد کاهش یابد، سرعت انجام کار نیز کاهش می­‌یابد که در نتیجه آن هزینه­‌ها افزایش خواهند یافت. در مقابل، وقتی اعتماد بالا برود، سرعت انجام کار افزایش و هزینه­‌ها کاهش می­‌یابد. اگر قبلا کار صادرات یا واردات انجام داده باشید، احتمالاً با این مسائل درگیر بوده‌اید؛ درگیری‌های فکری که در آغاز کار ذهنمان را درگیر می‌کنند؛ از خودمان می­پرسیم آیا به آن­ چه که می­‌گویند عمل خواهند کرد؟ آیا حقیقت را می­‌گویند؟ و … . این نوع شک­‌ها باعث تأخیر در تصمیم­‌گیری یا حتی بهم خوردن یک معامله می­‌شوند. اما اگر اعتماد باشد، کارها سرعت یافته، وفاداری ایجاد می­‌شود که در نتیجه آن مشتریان بیشتر خرید کرده و حتی شما را به دیگران معرفی می‌کنند.

برای جلب اعتماد خریداران خارجی لازم است تا با توجه به فرهنگ هر منطقه و نوع کسب و کار، استراتژی‌های متفاوتی را به کار بست.

بیشتر بخوانید: پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات 

4 مرحله برای جلب اعتماد مشتری اولیه

قرارداد صادرات

برای جلب اعتماد مشتری اولیه از یک بازار خارجی، باید بازار هدف را بشناسید و با زبان، فرهنگ، سلیقه و انتظارات مردم آن منطقه آشنا باشید.

1- تطابق زبان

آیا اگر شما اطلاعاتی از محصولی که قصد خرید آن را دارید، پیدا نکردید آن را می­خرید؟ احتمالاً نه. این همان جایی است که اکثر شرکت­ها شکست می­خورند. ممکن است هزینه زیادی برای بازاریابی و بسته‌­بندی محصولات خود کرده­ باشید اما اگر نتوانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید، هیچ سودی برای شما نخواهد داشت. پس ارائه یک ترجمه مناسب درآمد حاصل از فروش را افزایش خواهد داد؛ زیرا به جلب اعتماد مشتری اولیه کمک می‌کند.

علاوه بر این، برقراری ارتباط با مشتری به زبان خودش می­‌تواند در حفظ روابط بلند مدت با ایشان تاثیرگذار باشد.

2- سازگاری با تفاوت‌های فرهنگی

افراد در کشورهای مختلف، فرهنگ، ارزش و سبک­ زندگی متفاوتی دارند. یکی از روش‌های جلب اعتماد مشتری خارجی احترام به مشتری و فرهنگ اوست. مشتریان خود را به عنوان افرادی متفاوت که ممکن است انتظارات و نیازهای متفاوتی از یک محصول داشته باشند درک کنید.

برای این منظور می‌­توانید با حضور در شبکه‌های اجتماعی مشتریان نهایی به عنوان بازدیدکننده از سبک زندگی و علایق ایشان مطلع شوید. تحلیل محصولات مشابه در بازار هدف نیز قطعا کمک‌کننده خواهد بود. 

بیشتر بخوانید: تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چطور انجام می‌شود؟

علاوه بر اینکه کالا و بسته‌بندی آن را با فرهنگ بازار هدف سازگار می‌کنید، وبسایت، شبکه‌های اجتماعی و محتوای خود را نیز با تنظیم الگوهای ارتباطی متناسب با فرهنگ و عادات مخاطبان مورد نظر خود، بیشتر در دسترس قرار دهید.

 وقتی شما به تفاوت­های فرهنگی توجه کنید و احترام بگذارید مشتریان هنگام معامله با شما احساس راحتی می­‌کنند؛ مثل وقتی که در خانه خود هستند. به خاطر همین بسیار مهم است که درباره بازار هدف خود تحقیق کنید. هرچه بیشتر اطلاعات داشته باشید، بهتر می­‌توانید تفاوت­‌ها را تطبیق دهید. یک مثال خوب در این مورد، «مک دونالد» است. آن­ها می­‌دانستند چگونه سلیقه مردم کشورهای مختلف را ارزیابی کرده و پیشنهادات خود را بر اساس آن تطبیق دهند. یکی از مهم‌ترین کارهایی که می­‌توانید به این منظور انجام دهید این است که برای تحقیقات بازار روی نمایندگی محلی متخصص در صنعت خود و بازار هدف سرمایه­‌گذاری کنید.

تحقیقات بازار را به ما بسپارید

ما در تمام زمینه‌های مربوط به بازرگانی خارجی و به ویژه صادرات آماده ارائه مشاوره به صادرکنندگان عزیز هستیم.

3- مشارکت در پروژه‌های محلی

هیچ چیز بیشتر از تلاش در جوامع محلی شما را در بازار هدف معتبر نخواهد کرد. برای مثال حامی مالی گروه‌های اجتماعی مردمی شوید، نام خود را درج کنید و به مردم نشان دهید که نه تنها محصولات خوب ارائه می‌­دهید بلکه به جامعه نیز اهمیت می­دهید. این ممکن است راهی مؤثر برای نشان دادن حضور شما در بازار باشد، به ویژه به عنوان یک شرکت خارجی.

این قضیه از یک منظر دیگر نیز حائز اهمیت است. الگوی مصرف جوامع در زندگی عصر جدید به سمتی پیش می‌رود که بیشتر از برندهای حامی محیط زیست یا برندهای بشردوستانه حمایت می‌شود و در مقابل برندهایی که مسائل زیست محیطی یا حقوق بشری را زیر پا می‌گذارند مورد تحریم گروه زیادی از مردم به خصوص در کشورهای پیشرفته‌تر قرار می‌گیرند.

4- درک انتظارات طرف مقابل

بدون شک همه از محصول تازه خریداری شده یا خدمات سفارش داده شده انتظاراتی دارند که ممکن است بسته به فرهنگ یک ملت، محیطی که در آن زندگی می­‌کنند و وضعیت مالی آن­ها متفاوت باشد. قبل از ارائه هر چیزی، ممکن است بخواهید نیازهای دقیق گروه مورد نظر خود را بیابید. به عنوان مثال برخی از فرهنگ­‌ها عادات‌ متنوعی پیرامون زمان­‌بندی و اولویت‌­بندی و همچنین تعاریف متفاوتی از کلمات دارند. بنابراین اهمیت تحقیقات بازار را نادیده نگیرید.

وقتی با فردی از فرهنگ دیگر سر و کار دارید، بسیار مهم است که در ابتدا انتظارات او را درک کنید. به عنوان مثال تاجران هندی نسبت به امریکایی­‌ها نسبت به زمان و مهلت ملایم­‌تر و خونسردتر هستند. احتمالاً هندی­‌ها، امریکایی‌­هایی را افردای خشن، حریص و تنها علاقه­‌مند به عقد قرارداد می­‌دانند و در مقابل آمریکایی­‌ها حس می‌کنند هندی‌ها بی­‌توجه بوده و احترام کمی برای زمان قائل‌اند. این نوع سوءتفاهم در مورد انتظارات می­‌تواند به سرعت به اعتماد مشتری آسیب برساند چون این مورد بر نحوه درک افراد از مقاصد و شایستگی طرفین مقابل تأثیر خواهد داشت.

دریافت گزارش اختصاصی تحقیقات بازار

ما تحقیقات بازار را در قالب یک گزارش مکتوب جامع به همراه نمودارها و جداول تشریحی به مشتریان ارائه خواهیم داد. این گزارش‌ها به طور اختصاصی برای هر مشتری و بر اساس نیازها و خواسته‌های ایشان تهیه خواهند شد.

برای دریافت این گزارش‌ها بر روی دکمه نارنجی «دریافت مشاوره» بفشارید و فرم نمایش داده شده را تکمیل کنید تا کارشناسان ما برای هماهنگی‌های بیشتر با شما تماس حاصل نمایند.

5 راهکار برای اعتمادسازی در مشتریان خارجی

اعتماد یکی از عناصر مهم تجاری است که در هر کسب و کاری باید به وجود بیاید تا آن تجارت به سوددهی رسیده و بتواند به حیات خود ادامه دهد. تا وقتی که اعتماد هست کسی متوجه اهمیت وجود آن نخواهد شد اما وقتی کم می‌شود، همه چیز از فروش محصولات یا خدمات، کار روی یک پروژه و ارتباطات ساده می­‌تواند با مشکل مواجه شود که در نتیجه آن مشتریان را از دست داده و درآمد کاهش خواهد یافت.  به عبارت دیگر شما نمی‌­توانید محصولی را بفروشید مگر با جلب اعتماد مشتری اولیه و اعتقاد به آن چه می‌­فروشید.

علاوه بر ویژگی­‌هایی مثل صداقت، در دسترس بودن، ظاهر آراسته و توجه به زمان، برخی اقدامات اثر مثبتی در جلب اعتماد مشتری خواهند داشت. می‌توانید با تکرارشان در قرارهای تجاری خود به راحتی آن‌ها را به عادات خود تبدیل کنید. در این صورت خواهید دید که روابط شما قوی­‌تر شده و کنترلتان بر روی پروژه‌ها  آسان­‌تر و در نتیجه روابط پایدارتر خواهند شد. برای این منظور، توجه به نکات زیر توصیه می‌شود.

بیشتر بخوانید: صادرات برای کسب و کارهای کوچک تا جهانی شدن

1- قبل از صحبت کردن گوش دهید

برای جلب اعتماد در خریدار خارجی، باید به آن چه که همکار خارجی شما می­گوید فعالانه گوش دهید. یعنی به دنبال درک افکار و دیدگاه دیگران از طریق کلمات و صحبت‌های او باشید. اگر تجربه کار کردن با فرهنگ­‌های دیگر را داشته باشید، می­‌دانید که فرضیه‌­های ذهنی شما ممکن است با واقعیت یکی نباشد. پس تصور نکنید که می­‌دانید چه چیزی برای دیگران اهمیت بیشتری دارد و هرگز تصور نکنید همه پاسخ­‌ها را دارید.

2- در محیط آنلاین حضور مؤثری داشته باشید

آنلاین شدن بهترین راه برای دسترسی به مشتریان بین­‌المللی است. حضور آنلاین برای جلب اعتماد مشتری خارجی بسیار مؤثر است. خیلی از افراد قبل از خرید یک محصول یا خدمات در مورد آن و برندهای مختلف تحقیق می­‌کنند. حتماً می­‌دانید که امروزه گوگل و شبکه­‌های اجتماعی منبع خوبی برای تحقیق درباره یک برند هستند. کامنت­‌های مشتریان درباره محصول شما در جلب اعتماد مشتری اولیه بسیار مهم خواهد بود. 

بیشتر بخوانید: شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار در کشورهای مختلف

امروزه فعال نبودن در شبکه‌های اجتماعی و نداشتن یک تصویر خوب در محیط آنلاین نشانه منسوخ بودن روش‌های بازاریابی برند است که می‌تواند خود را در سایر بخش‌های یک شرکت، چون پشتیبانی، بسته‌بندی، تولید و… نیز نمایان سازد. به علاوه می‌تواند نشانه‌ای از غیرقانونی یا مخفیانه بودن فعالیت‌های یک گروه یا شرکت نیز باشد. در هر صورت با حضور نداشتن یا حتی با حضوری کمرنگ و کم اثر در محیط آنلاین – به معنی راه‌اندازی یک سایت با طراحی ضعیف و قدیمی که مدت‌هاست خاک می‌خورد – اثر مثبتی از خود در ذهن مشتریان به جا نمی‌گذارید.

3- از در دوستی و همکاری وارد شوید

ارتباط خوب با مشتریان کلید اعتمادسازی و وفاداری است. سایت شما باید قابل اعتماد به نظر برسد زیرا در هر حال جلب اعتماد مشتری به سایت­‌ یا شرکت‌های خارجی دشوارتر خواهد بود. برقراری ارتباطات مؤثر در ایجاد این اعتماد کمک می‌کند؛ خودتان را فراتری از یک فروشنده که فقط قصد فروش محصولاتش را دارد به مشتریان بشناسانید.

به عنوان یک دوست که قصد کمک به آن‌ها را داشته و می‌خواهد به رشد و ارتقای شرکتشان کمک کند با آن­ها ارتباط برقرار کنید. خوب گوش دهید و پاسخ‌های مفیدی ارائه دهید. به نگرانی­‌های آن­ها درباره محصول، سوال­‌ها و درخواست­‌هایشان پاسخ دهید. این به مشتریان اطمینان می­‌دهد که برای آن‌­ها و پیشرفت شرکتشان ارزش قائل هستید.

4- کیفیت خدماتتان را به حداکثر برسانید

برای جلب اعتماد مشتریان باید به ایشان خدمات عالی ارائه دهید. ارائه خدمات مناسب، علاوه بر کیفیت محصول، بسته‌بندی، نحوه ارسال و سایر مسائل مربوط به بخش تولید و کیفیت محصول، به نحوه برخورد کارمندان شما به مشتری نیز مربوط می‌شود. قبل از شروع صادرات اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما برای رفتار مناسب با مشتریان خارجی آموزش دیده­‌اند و تجربه خوبی را برای مشتریان ایجاد می­‌کنند.

5- روش مبادل ارز را از ابتدا مشخص کنید

اگر به دنبال جلب اعتماد مشتری خود هستید، راهی برای پرداخت ارز به او پیشنهاد دهید. سعی کنید یک روش پرداخت مناسب و مطمئن انتخاب کنید که مشتریان به آن اعتماد داشته باشند.

بیشتر بخوانید: نقل و انتقالات ارزی و روش‌های انتقال پول در صادرات

ما در این مقاله با روش­های جلب اعتماد در مشتری خارجی آشنا شدیم و دانستیم با درک کردن مشتری، آشنایی با فرهنگ، سلیقه و انتظارات آن­ها چطور خدمات بهتری جهت جلب اعتمادشان ارائه دهیم. در سایر مقالات سایت می‌توانید آموزش‌های بیشتری در خصوص روش‌های بازاریابی و توسعه صادرات خود بیابید.

به این نوع مقالات علاقه دارید؟

در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

code

whatsapp

مشاوره رایگان بگیرید

شماره تماس خود را وارد نمایید تا کارشناسان ما ظرف کمتر از 48 ساعت با شما تماس بگیرند.