اعتمادسازی در معاملات تجاری، به خصوص برای صادرات به کشورهای دیگر امری بسیار ضروری است. در واقع مادامی که بین طرفین معامله اعتماد شکل نگیرد، خرید و فروش انجام نخواهد شد. به همین خاطر است که شما به عنوان یک فروشنده – به ویژه به عنوان یک صادرکننده ایرانی – باید با مهارت جلب اعتماد مشتری آشنا بوده و بتوانید در برخوردهای خود با واردکنندگان که مشتریان احتمالی شما خواهند بود، آن را به کار بگیرید. جلب اعتماد طرف مقابل نه تنها به فروش منجر خواهد شد بلکه می‌تواند خریدار را با مبلغ پیشنهادی شما راضی کرده و در نهایت با یک همکاری بلند مدت به کسب سود بیشتر بینجامد.
مشتریان باید احساس کنند که شما انتظارات آنها را – حتی به عنوان یک برند خارجی- کاملاً درک کرده و قادر به تأمین و برآوردن خواسته‌های ایشان خواهید بود. به علاوه باید نشان دهید که می‌توانید به تعهدات خود عمل نموده و کالای وعده داده شده را با همان مشخصات مورد توافق و در زمان مقرر تحویل مشتری نمایید.
چرا جلب اعتماد خریدار خارجی برای کسب و کار مهم است؟
در تجارت و معاملات بین‌المللی اعتماد کردن سخت‌تر است. اعتماد کردن به شرکت یا فردی از یک کشور دیگر برای اکثر افراد دشوار است. در واقع این یک مشکل جهانی است و محدود به کشورهای خاصی نمی‌شود.
اینکه تا چه حد در جلب اعتماد خریدار خارجی موفق باشید به صداقت و توانایی شما در ارائه مهارت‌های خود و مطمئن کردن مشتری از تحویل کالای مورد نظر مطابق با استانداردهای ایشان بستگی خواهد داشت.
در نهایت موفقیت در جلب اعتماد مشتری می‌تواند بر سرعت و هزینه انجام کار اثرگذار باشد؛ هنگاهی که اعتماد کاهش یابد، سرعت انجام کار نیز کاهش می‌یابد که در نتیجه آن هزینه‌ها افزایش خواهند یافت. در مقابل، وقتی اعتماد بالا برود، سرعت انجام کار افزایش و هزینه‌ها کاهش می‌یابد. اگر قبلا کار صادرات یا واردات انجام داده باشید، احتمالاً با این مسائل درگیر بوده‌اید؛ درگیری‌های فکری که در آغاز کار ذهنمان را درگیر می‌کنند؛ از خودمان میپرسیم آیا به آن چه که می‌گویند عمل خواهند کرد؟ آیا حقیقت را می‌گویند؟ و … . این نوع شک‌ها باعث تأخیر در تصمیم‌گیری یا حتی بهم خوردن یک معامله می‌شوند. اما اگر اعتماد باشد، کارها سرعت یافته، وفاداری ایجاد می‌شود که در نتیجه آن مشتریان بیشتر خرید کرده و حتی شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
برای جلب اعتماد خریداران خارجی لازم است تا با توجه به فرهنگ هر منطقه و نوع کسب و کار، استراتژی‌های متفاوتی را به کار بست.
بیشتر بخوانید: پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات
4 مرحله برای جلب اعتماد مشتری اولیه
برای جلب اعتماد مشتری اولیه از یک بازار خارجی، باید بازار هدف را بشناسید و با زبان، فرهنگ، سلیقه و انتظارات مردم آن منطقه آشنا باشید.
1- تطابق زبان
آیا اگر شما اطلاعاتی از محصولی که قصد خرید آن را دارید، پیدا نکردید آن را میخرید؟ احتمالاً نه. این همان جایی است که اکثر شرکتها شکست میخورند. ممکن است هزینه زیادی برای بازاریابی و بسته‌بندی محصولات خود کرده باشید اما اگر نتوانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید، هیچ سودی برای شما نخواهد داشت. پس ارائه یک ترجمه مناسب درآمد حاصل از فروش را افزایش خواهد داد؛ زیرا به جلب اعتماد مشتری اولیه کمک می‌کند.
علاوه بر این، برقراری ارتباط با مشتری به زبان خودش می‌تواند در حفظ روابط بلند مدت با ایشان تاثیرگذار باشد.
2- سازگاری با تفاوتهای فرهنگی
افراد در کشورهای مختلف، فرهنگ، ارزش و سبک زندگی متفاوتی دارند. یکی از روشهای جلب اعتماد مشتری خارجی احترام به مشتری و فرهنگ اوست. مشتریان خود را به عنوان افرادی متفاوت که ممکن است انتظارات و نیازهای متفاوتی از یک محصول داشته باشند درک کنید.
برای این منظور می‌توانید با حضور در شبکه‌های اجتماعی مشتریان نهایی به عنوان بازدیدکننده از سبک زندگی و علایق ایشان مطلع شوید. تحلیل محصولات مشابه در بازار هدف نیز قطعا کمک‌کننده خواهد بود.
بیشتر بخوانید: تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چطور انجام می‌شود؟
علاوه بر اینکه کالا و بسته‌بندی آن را با فرهنگ بازار هدف سازگار می‌کنید، وبسایت، شبکه‌های اجتماعی و محتوای خود را نیز با تنظیم الگوهای ارتباطی متناسب با فرهنگ و عادات مخاطبان مورد نظر خود، بیشتر در دسترس قرار دهید.
وقتی شما به تفاوتهای فرهنگی توجه کنید و احترام بگذارید مشتریان هنگام معامله با شما احساس راحتی می‌کنند؛ مثل وقتی که در خانه خود هستند. به خاطر همین بسیار مهم است که درباره بازار هدف خود تحقیق کنید. هرچه بیشتر اطلاعات داشته باشید، بهتر می‌توانید تفاوت‌ها را تطبیق دهید. یک مثال خوب در این مورد، «مک دونالد» است. آنها می‌دانستند چگونه سلیقه مردم کشورهای مختلف را ارزیابی کرده و پیشنهادات خود را بر اساس آن تطبیق دهند. یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید به این منظور انجام دهید این است که برای تحقیقات بازار روی نمایندگی محلی متخصص در صنعت خود و بازار هدف سرمایه‌گذاری کنید.
3- مشارکت در پروژه‌های محلی
هیچ چیز بیشتر از تلاش در جوامع محلی شما را در بازار هدف معتبر نخواهد کرد. برای مثال حامی مالی گروه‌های اجتماعی مردمی شوید، نام خود را درج کنید و به مردم نشان دهید که نه تنها محصولات خوب ارائه میدهید بلکه به جامعه نیز اهمیت میدهید. این ممکن است راهی مؤثر برای نشان دادن حضور شما در بازار باشد، به ویژه به عنوان یک شرکت خارجی.
این قضیه از یک منظر دیگر نیز حائز اهمیت است. الگوی مصرف جوامع در زندگی عصر جدید به سمتی پیش می‌رود که بیشتر از برندهای حامی محیط زیست یا برندهای بشردوستانه حمایت می‌شود و در مقابل برندهایی که مسائل زیست محیطی یا حقوق بشری را زیر پا می‌گذارند مورد تحریم گروه زیادی از مردم به خصوص در کشورهای پیشرفته‌تر قرار می‌گیرند.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
4- درک انتظارات طرف مقابل
بدون شک همه از محصول تازه خریداری شده یا خدمات سفارش داده شده انتظاراتی دارند که ممکن است بسته به فرهنگ یک ملت، محیطی که در آن زندگی می‌کنند و وضعیت مالی آنها متفاوت باشد. قبل از ارائه هر چیزی، ممکن است بخواهید نیازهای دقیق گروه مورد نظر خود را بیابید. به عنوان مثال برخی از فرهنگ‌ها عادات متنوعی پیرامون زمان‌بندی و اولویت‌بندی و همچنین تعاریف متفاوتی از کلمات دارند. بنابراین اهمیت تحقیقات بازار را نادیده نگیرید.
وقتی با فردی از فرهنگ دیگر سر و کار دارید، بسیار مهم است که در ابتدا انتظارات او را درک کنید. به عنوان مثال تاجران هندی نسبت به امریکایی‌ها نسبت به زمان و مهلت ملایم‌تر و خونسردتر هستند. احتمالاً هندی‌ها، امریکایی‌هایی را افردای خشن، حریص و تنها علاقه‌مند به عقد قرارداد می‌دانند و در مقابل آمریکایی‌ها حس می‌کنند هندی‌ها بی‌توجه بوده و احترام کمی برای زمان قائل‌اند. این نوع سوءتفاهم در مورد انتظارات می‌تواند به سرعت به اعتماد مشتری آسیب برساند چون این مورد بر نحوه درک افراد از مقاصد و شایستگی طرفین مقابل تأثیر خواهد داشت.
5 راهکار برای اعتمادسازی در مشتریان خارجی
اعتماد یکی از عناصر مهم تجاری است که در هر کسب و کاری باید به وجود بیاید تا آن تجارت به سوددهی رسیده و بتواند به حیات خود ادامه دهد. تا وقتی که اعتماد هست کسی متوجه اهمیت وجود آن نخواهد شد اما وقتی کم می‌شود، همه چیز از فروش محصولات یا خدمات، کار روی یک پروژه و ارتباطات ساده می‌تواند با مشکل مواجه شود که در نتیجه آن مشتریان را از دست داده و درآمد کاهش خواهد یافت. به عبارت دیگر شما نمی‌توانید محصولی را بفروشید مگر با جلب اعتماد مشتری اولیه و اعتقاد به آن چه می‌فروشید.
علاوه بر ویژگی‌هایی مثل صداقت، در دسترس بودن، ظاهر آراسته و توجه به زمان، برخی اقدامات اثر مثبتی در جلب اعتماد مشتری خواهند داشت. می‌توانید با تکرارشان در قرارهای تجاری خود به راحتی آنها را به عادات خود تبدیل کنید. در این صورت خواهید دید که روابط شما قوی‌تر شده و کنترلتان بر روی پروژه‌ها آسان‌تر و در نتیجه روابط پایدارتر خواهند شد. برای این منظور، توجه به نکات زیر توصیه می‌شود.
بیشتر بخوانید: صادرات برای کسب و کارهای کوچک تا جهانی شدن
1- قبل از صحبت کردن گوش دهید
برای جلب اعتماد در خریدار خارجی، باید به آن چه که همکار خارجی شما میگوید فعالانه گوش دهید. یعنی به دنبال درک افکار و دیدگاه دیگران از طریق کلمات و صحبت‌های او باشید. اگر تجربه کار کردن با فرهنگ‌های دیگر را داشته باشید، می‌دانید که فرضیه‌های ذهنی شما ممکن است با واقعیت یکی نباشد. پس تصور نکنید که می‌دانید چه چیزی برای دیگران اهمیت بیشتری دارد و هرگز تصور نکنید همه پاسخ‌ها را دارید.
2- در محیط آنلاین حضور مؤثری داشته باشید
آنلاین شدن بهترین راه برای دسترسی به مشتریان بین‌المللی است. حضور آنلاین برای جلب اعتماد مشتری خارجی بسیار مؤثر است. خیلی از افراد قبل از خرید یک محصول یا خدمات در مورد آن و برندهای مختلف تحقیق می‌کنند. حتماً می‌دانید که امروزه گوگل و شبکه‌های اجتماعی منبع خوبی برای تحقیق درباره یک برند هستند. کامنت‌های مشتریان درباره محصول شما در جلب اعتماد مشتری اولیه بسیار مهم خواهد بود.
بیشتر بخوانید: شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار در کشورهای مختلف
امروزه فعال نبودن در شبکه‌های اجتماعی و نداشتن یک تصویر خوب در محیط آنلاین نشانه منسوخ بودن روشهای بازاریابی برند است که می‌تواند خود را در سایر بخش‌های یک شرکت، چون پشتیبانی، بسته‌بندی، تولید و… نیز نمایان سازد. به علاوه می‌تواند نشانه‌ای از غیرقانونی یا مخفیانه بودن فعالیت‌های یک گروه یا شرکت نیز باشد. در هر صورت با حضور نداشتن یا حتی با حضوری کمرنگ و کم اثر در محیط آنلاین – به معنی راه‌اندازی یک سایت با طراحی ضعیف و قدیمی که مدت‌هاست خاک می‌خورد – اثر مثبتی از خود در ذهن مشتریان به جا نمی‌گذارید.
3- از در دوستی و همکاری وارد شوید
ارتباط خوب با مشتریان کلید اعتمادسازی و وفاداری است. سایت شما باید قابل اعتماد به نظر برسد زیرا در هر حال جلب اعتماد مشتری به سایت یا شرکت‌های خارجی دشوارتر خواهد بود. برقراری ارتباطات مؤثر در ایجاد این اعتماد کمک می‌کند؛ خودتان را فراتری از یک فروشنده که فقط قصد فروش محصولاتش را دارد به مشتریان بشناسانید.
به عنوان یک دوست که قصد کمک به آنها را داشته و می‌خواهد به رشد و ارتقای شرکتشان کمک کند با آنها ارتباط برقرار کنید. خوب گوش دهید و پاسخ‌های مفیدی ارائه دهید. به نگرانی‌های آنها درباره محصول، سوال‌ها و درخواست‌هایشان پاسخ دهید. این به مشتریان اطمینان می‌دهد که برای آنها و پیشرفت شرکتشان ارزش قائل هستید.
4- کیفیت خدماتتان را به حداکثر برسانید
برای جلب اعتماد مشتریان باید به ایشان خدمات عالی ارائه دهید. ارائه خدمات مناسب، علاوه بر کیفیت محصول، بسته‌بندی، نحوه ارسال و سایر مسائل مربوط به بخش تولید و کیفیت محصول، به نحوه برخورد کارمندان شما به مشتری نیز مربوط می‌شود. قبل از شروع صادرات اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما برای رفتار مناسب با مشتریان خارجی آموزش دیده‌اند و تجربه خوبی را برای مشتریان ایجاد می‌کنند.
5- روش مبادل ارز را از ابتدا مشخص کنید
اگر به دنبال جلب اعتماد مشتری خود هستید، راهی برای پرداخت ارز به او پیشنهاد دهید. سعی کنید یک روش پرداخت مناسب و مطمئن انتخاب کنید که مشتریان به آن اعتماد داشته باشند.
بیشتر بخوانید: نقل و انتقالات ارزی و روشهای انتقال پول در صادرات
ما در این مقاله با روشهای جلب اعتماد در مشتری خارجی آشنا شدیم و دانستیم با درک کردن مشتری، آشنایی با فرهنگ، سلیقه و انتظارات آنها چطور خدمات بهتری جهت جلب اعتمادشان ارائه دهیم. در سایر مقالات سایت می‌توانید آموزش‌های بیشتری در خصوص روشهای بازاریابی و توسعه صادرات خود بیابید.
