اگر تصمیم دارید وارد بازارهای بینالمللی شوید، باید ابتدا از چالشهای آن خبر داشته باشید. هر شرکتی قبل از ورود به عرصه بینالمللی باید ارزیابی آمادگی صادرات انجام دهد؛ به این معنی که فهرستی از زیرساختها و معیارهای لازم برای شروع فرآیند صادرات را در نظر گرفته و وجود آنها را در شرکت خود بسنجد تا در صورت عدم برخورداری از معیارهای جهانی، کمبودها را برطرف نماید.
در این مقاله همه عوامل و معیارهای لازم برای سنجش آمادگی صادرات را به شما توضیح خواهیم داد. در انتهای مقاله نیز تستی قرار دادیم تا بتوانید میزان آمادگی صادرات شرکت خود را ارزیابی کنید.
اهمیت ارزیابی آمادگی صادرات
از ارزیابی آمادگی صادرات میتوان بهعنوان مهمترین عامل در انتخاب بازار هدف و استراتژی ورود به این بازار یاد کرد. شرکتها ابتدا باید از ظرفیتها و تواناییهای خود آگاه باشند، سپس بر اساس این ظرفیتها بازارهای بینالمللی مد نظر خود را انتخاب کنند. بدون شناخت توان شرکت ممکن است انتخابهای اشتباهی صورت گیرد که حتی میتوانند منجر به ضرر و خارج شدن شرکت شما از دور رقابت شوند.
از طرف دیگر ظرفیت هر تولیدکننده یا شرکت نشان میدهد برای ورود به بازارهای جهانی باید کدام استراتژی را پیش گرفت.
طبیعتاً عوامل مختلفی در تعیین استراتژی نقش دارند؛ بهطور کلی موفقیت یا شکست فرآیند بینالمللیسازی شرکتها با توجه به عوامل زیر مشخص میشود:
- آمادگی صادرات شرکت از لحاظ توان رقابتی و منابع
- ارزیابی درست عوامل تعیین کننده داخل شرکت
این دو مورد برای شناسایی بازارهای خارجی و صادرات موفقیت آمیز نقش بسیار موثری دارند. برای طراحی نقشه ورود به بازارهای بینالمللی باید ابتدا همه عوامل موثر را در نظر گرفت. در این راستا برای تجزیه و تحلیل توان بازار باید 3 عامل مهم را با دقت بررسی کرد. این عوامل عبارتند از:
- فرصتهای موجود در بازارهای مختلف
- اعتمادپذیری بازارها
- دسترسی به انواع بازارهای بینالمللی
این عوامل باید با توجه به ویژگیهای مختلف شرکتها بررسی شوند تا در نهایت بتوان به نتیجه مطلوب دست یافت.
نقش عوامل داخلی شرکت در بررسی آمادگی صادرات
همانطور که اشاره کردیم، ارزیابی آمادگی صادرات به عوامل داخلی شرکت نیز بستگی دارد. این عوامل در هر شرکت متفاوت است و تحت شرایط مختلفی تعیین میشوند. مهمترین فاکتورهای تعیینکننده صادرات بینالمللی عبارتند از:
- وجود مزایای رقابتی: برخی از شرکتها یا تولیدکنندگان نسبت به رقیبان خود شرایط بهتری دارند. این شرکتها ممکن است امکاناتی داشته باشند که آنها را از دیگران متمایز کند و هزینههایشان را کاهش دهد.
- امکان و سطح سفارشیسازی محصولات: شرکتها برای اینکه وجهه خوبی از محصول خود را در بازارهای بینالملل ایجاد کنند باید محصولات را طبق معیارهای مشخصی و با ویژگیهای خاصی تولید کنند؛ معیارهایی که در بازار مورد نظر اهمیت دارند. به این فرآیند سفارشیسازی محصول میگویند.
- خدمات قبل و بعد از فروش: برای خریداران بینالمللی که در تعداد بالا خرید میکنند، خدماتی که صادرکننده ارائه میدهد بسیار اهمیت دارد. این خدمات باید مرتبط با محصول باشند. برای مثال وجود راههای مختلف برای صادرات محصول یکی از خدماتی است که شرکتها به بازارهای هدف ارائه میدهند.
- منابع موجود: هر شرکت دارای بخشها و منابع مختلف است. هر چه شرکت بزرگتر باشد طبیعتاً میزان منابع آن هم گستردهتر خواهد بود. منابع اصلی شرکتها عبارتند از منابع مالی، تکنولوژی و سازمانی که شامل مهارتهای متخصصان سازمان و منابع انسانی میشود.
موارد بالا عوامل اصلی هستند که در هر شرکتی دیده میشوند. قبل از برنامهریزی برای ورود به بازارهای بینالمللی باید این عوامل را تجزیه و تحلیل کرد و به استانداردهای لازم رساند.
عوامل مهم در ارزیابی آمادگی صادرات
برای سنجش میزان آمادگی شرکت برای صادرات جهانی باید با احتیاط عمل کرد. قبل از انجام اقدامات لازم برای ورود به حوزه صادرات بینالمللی باید به 4 مورد مهم توجه داشته باشید و هر یک را با دقت بررسی کنید. این موارد شامل بخشهای مدیریت، برنامهریزی، بازاریابی، فروش، نیازهای خریداران و امور مالی میشود. هر کدام از این موارد را با جزئیات کامل در ادامه شرح میدهیم.
1- ارزیابی مدیریت و برنامه ریزی
اولین قدم برای ارزیابی میزان آمادگی برای صادرات در شرکتها با بررسی مدیریت و برنامهریزی آغاز میشود. برای ارزیابی این بخش باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- استراتژی: آیا شرکت شما برای صادرات محصولات خود استراتژی مشخصی دارد؟
- ساختار: ساختاربندی شرکت شما چگونه است؟ آیا این ساختارها برای صادرات مناسب و کافی هستند؟
- سیستمها: از چه فرآیندها و سیستمهایی در استراتژِی تجاری خود استفاده میکنید؟ آیا این سیستمها استاندارد هستند؟
- کارکنان: آیا کارکنان شرکت آمادگی راهاندازی بخش صادرات را دارند؟ آیا مهارتها و تجربه آنها در این زمینه کافی است و به کار خود متعهد هستند؟
- سبک کاری: آیا سبک کاری شما بهگونهای است که انگیزه لازم برای صادرات را در کارکنان ایجاد کند؟
- تواناییها: آیا کارمندان شما برای ارائه محصولات در سطح بینالمللی تواناییهای لازم را دارند؟
ارزشهای مشترک: اهداف شرکت شما چیست؟ با شروع صادرت به چه ارزشهای مشترکی دست خواهید یافت؟
با بررسی این موارد و پاسخ دادن به این سوالات متوجه میشوید در کدام زمینهها آمادگیهای لازم برای صادرات را دارید و در کدام بخشها نیاز است سطح کار را ارتقا دهید.
2- بررسی سیستم بازاریابی و فروش
مرحله دوم برای ارزیابی آمادگی صادرات بررسی سیستم بازاریابی و فروش است. گذر از بازارهای داخلی و ورود به بازارهای خارجی قدم بزرگی برای شرکتها به حساب میآید. برای بررسی زیرساختهای لازم این بخش باید موارد زیر را بررسی کنید.
- محصولات: آیا کارمندان شرکت ویژگیهای محصولات شما را میدانند؟ آیا برای مثال کاتالوگ یا بروشوری برای محصولات تهیه کردهاید؟
- قیمتها: با توجه به هزینههای فعلی شرکت آیا صادرات برای شما سودآور است؟
- جایگاه در چرخه توزیع: آیا درباره اسناد و مدارک لازم برای صادرات اطلاعات دارید؟ درباره فرآیند لجستیک و هزینههای آن چطور؟
- تبلیغات: آیا ابزارهای تبلیغاتی مناسب را انتخاب کردهاید؟
- مهارتهای ارتباطی برای ارائه محصول: آیا در شرکت شما فرد یا افراد متخصصی برای برقراری ارتباطات حرفهای با مشتریان خارجی وجود دارد؟ آیا این افراد به زبان انگلیسی مسلطاند؟
- خدمات مشتریان: در شرکت شما به مشتریان چه خدماتی ارائه میشود؟ آیا بخشی برای ثبت بازخورد آنها وجود دارد؟
پاسخ دادن به این پرسشها سطح تیم بازاریابی و فروش شرکت شما را معین میکند. با در نظر گرفتن این موارد تیمی متشکل از افراد متخصص تشکیل دهید.
بیشتر بخوانید: قیمت گذاری کالاهای صادراتی
3- ارزیابی میزان مطابقت با الزامات بازار
در مرحله سوم ارزیابی آمادگی صادرات باید دید آیا شرکت و محصولات شما با ملزومات بازار مطابقت دارد یا خیر. برای پی بردن به این موضوع باید به سوالات زیر پاسخ دهید.
- آیا محصول شما در بازار مدنظرتان مجاز است؟ آیا محصول نوعی غذای جدید است؟ و آیا باعث سوددهی میشود؟
- اگر محصول شما ماده غذایی است: آیا مطابق با استانداردهای غذایی تهیه میشود؟
- در صورتی که محصول شما لوازم آرایشی است: آیا طبق مقررات آرایش و بهداشتی تولید میشود؟
- آیا شرکت توانایی رسیدن به کیفیت و کمیت لازم برای سطح جهانی را دارد؟
- آیا شرکت گواهینامههای لازم را دارد؟
- حداقل تعداد محصولی که شرکت میتواند صادر کند چقدر است؟
- آیا سیاستهای لازم برای ایجاد محیط کاری سالم و امن در سازمان وجود دارد؟
با ایجاد این زیرساختها برای مشتریان خارجی اعتمادسازی میکنید. بهتر است قبل از سرمایهگذاری روی صادرات، اطمینان حاصل کنید که این ملزومات را به بهترین شکل ممکن دارید.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
4- در نظر گرفتن توان مالی
در آخر باید حتماً توان مالی شرکت خود را ارزیابی کنید. درست است که صادرات سود خوبی به همراه دارد، اما برای شروع این کار باید پیشاپیش سرمایهگذاری کنید.
ارزش حدودی سرمایهگذاری روی صادرات محصولات را تخمین بزنید و بررسی کنید که برای صادرات به چه مقدار سرمایه نیاز دارید. آیا شرکت از پس این هزینهها بر میآید یا باید به وام گرفتن و منابع کمکی روی بیاورد؟
با پیدا کردن جواب این سوالات بهتر میتوانید ظرفیتهای مالی شرکت خود برای صادرات را ارزیابی کنید.
کدام شرکتها برای ورود به بازارهای بینالمللی آمادگی دارند؟
همه شرکتها آمادگی لازم برای ورود به بازارهای خارجی را ندارند. آمادگیهای لازم را نمیتوان در کوتاه مدت بهدست آورد. برای اینکه شرکتها در بحث صادرات جهانی دچار مشکل نشوند، ابتدا باید دید آیا آنها برای شروع صادرات مناسب هستند یا خیر. برای این کار ارزیابی سازمانیافتهای باید صورت گیرد.
اولین قدم برای ارزیابی آمادگی صادرات بررسی ویژگیهای داخلی شرکت است. متخصصان باید ببیند آیا این ویژگیها استانداردهای لازم برای توسعه جهانی شرکت را دارد یا خیر. اگر در این مرحله اولیه از ارزیابی مشکلات و نقاط ضعف وجود داشته باشد، باید ابتدا شرکتها ابتدا مشکلات را برطرف کنند، سپس سراغ سایر مراحل ارزیابی بروند.
خود ارزیابی آمادگی صادرات
ارزیابی ویژگیهای داخلی شرکت نیاز به ابزارهای پیچیده و افراد متخصص ندارد؛ مدیر یا گروه مدیریتی شرکتها براحتی میتوانند خود این مرحله را انجام دهند. برای این کار تنها به یک پرسشنامه ارزیابی آمادگی صادرات نیاز دارید. این پرسش نامه شامل سوالات کلیدی است که هر شرکتی قبل از قدم گذاشتن به دنیای صادرات بین المللی باید به آنها پاسخ دهد.
بعد از پاسخ دادن به این پرسشها، نتایج بهدست آمده باید تجزیه و تحلیل شوند؛ به این ترتیب سطح آمادگی برای صادرات مشخص خواهد شد.
همچنین افرادی که علاقه دارند شرکتشان در سطح پیشرفتهتری مورد ارزیابی قرار گیرد میتوانند از نرم افزارهای مخصوص این کار استفاده کنند. این نرمافزارهای ارزیابی اطلاعات دقیق و کاملی را به مدیران ارائه میدهد. این اطلاعات در 2 قالب نمایش داده میشوند:
- خلاصه ارزیابی: در این ارزیابی فاکتورهایی مثل منابع و سطح رقابتپذیری شرکتها نشان داده میشوند.
- ارزیابی تک به تک: نوع دوم ارزیابی جزئیات بیشتری دارد. در ارزیابی تک به تک همان طور که از اسمش پیداست عوامل مختلف امتیازبندی و ردهبندی خواهند شد و در آخر به شکل نمودارهای قابل فهم به نمایش در میآیند.
موارد مهم در ارزیابی تک به تک
در ارزیابی تک به تک موارد مختلفی بررسی میشوند و اطلاعات گوناگونی به شما ارائه خواهند شد. این موارد به حوزههای متفاوت شرکتها مربوطاند و شامل بخش مدیریت، عملکرد شرکت، محصولات و غیره میشوند. در ادامه هر یک از این موارد را بهصورت جداگانه توضیح میدهیم.
- موقعیت شرکت در بازارهای داخلی
یکی از مهمترین عوامل تعیینکننده در میزان آمادگی شرکتها برای ورود به بازارهای جهانی موقعیت شرکت در بازارهای داخلی است. مشخص است که هر چه شرکتی در بازارهای داخلی قویتر ظاهر شود و از رقیبان خود پیشی بگیرد، پتانسیل بیشتری برای رقابت در بازارهای بینالمللی دارد و برعکس شرکتهایی که در داخل کشور خود عملکرد ضعیفی دارد، توان رقابت با رقیبان قدرتمند در عرصه جهانی را ندارد.
- استراتژی شرکت
رسیدن به اهداف تجاری بدون وجود نقشه و استراتژی مشخص ممکن نیست، اما همه استراتژیها هم موفقیتآمیز نخواهند بود. استراتژی شرکتها باید از نظر کارآمدی مورد بررسی قرار گیرند؛ به این شکل مشخص میشود که آیا استراتژی یک شرکت در بلندمدت نتیجه میدهد یا خیر.
- میزان نوآوری
یکی از عوامل تعیین کننده برای رقابت در بازارهای بینالمللی، میزان نوآوری شرکتها است؛ بنابراین لازم است در فرآیند ارزیابی آمادگی صادرات، مقدار نوآوری و خلاقیت شرکتها نیز بررسی شود.
- انگیزه صادرات
برای شروع صادرات محصولات به خارج از کشور باید ابتدا انگیزه شرکت از این کار مشخص شود؛ در صورتی که انگیزههای کافی را نداشته باشید ممکن است در رقابت به مشکل برخورید. بنابراین چه بهتر که با ارزیابیهای لازم انگیزه صادرات مشخص شود و در صورت کافی نبودن اقدامات لازم برای بهبود انگیزهها صورت گیرند.
- داشتن دانش کافی درباره بازارهای خارجی
برای ورود به هر حوزهای باید ابتدا اطلاعات کافی در آن زمینه کسب کرد. هر چه بیشتر درباره بازارهای خارجی بدانید، میتوانید عملکرد بهتری در صادرات محصول به خارج از کشور از خود نشان دهید.
- تعهد سیستم مدیریت
از آنجا که تمام تصمیمگیریهای حیاتی شرکت به عهده مدیریت یا گروه مدیریتی است، ارزیابی میزان تعهد و انگیزههای مدیران برای صادرات بخش مهمی از ارزیابی تک به تک را تشکیل میدهد. باید دید آیا سیستم مدیریتی توان نظارت به صادرات را دارد یا خیر.
- ظرفیت محصولات یا خدمات
بازارهای خارجی بسیار گستردهتر از بازارهای داخلی هستند؛ بنابراین برای ورود به سطح بینالمللی صادرات باید ابتدا ظرفیت تولیدی و توان خدماترسانی شرکتها مورد بررسی قرار گیرند.
هر چه ابعاد شرکت بزرگتر باشد، نیروی انسانی و امکانات بیشتری دارد؛ بنابراین راحتتر میتواند توان تولیدی و خدماتی خود را به سطح لازم برای صادرات جهانی برساند.
- مهارتهای حرفهای
نیروی انسانی یکی از فاکتورهایی مهمی است که میزان تولیدات شرکتها و کیفیت آنها را مشخص میکند؛ بنابراین لازم است مهارتهای حرفهای نیروهای متخصص ارزیابی و با یکدیگر مقایسه شوند. در این صورت شایستهترین افراد برای کار در شرکت انتخاب خواهند شد.
جمع بندی
شرکتها نباید خود را محدود به بازارهای داخلی کنند. مشتریان نامحدودی در سرتاسر جهان وجود دارند که به محصولات یا خدمات شما علاقهمند هستند.
برای ورود به تجارت بینالمللی تنها کاری که باید کنید این است که ابتدا ارزیابی آمادگی صادرات را در ابعاد مختلف شرکت انجام دهید. در این مقاله تمام مواردی را که نیاز به ارزیابی دارند را عنوان کردیم.
در صورتی که در زمینه خاصی نیاز به مقاله دارید، حتما در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید تا در مورد موضوعات درخواستی شما مقاله تولید کنیم.
