کسب و کارهای مختلف با این هدف راه‌اندازی می‌شوند که بتوانند در آینده توسعه یابند و قادر باشند که خدمات و محصولات خود را به طیف گسترده‌تری از افراد یک جامعه و با جوامع دیگر ارائه دهند. صادرات خدمات و محصولات یک کسب و کار یکی از راه‌های اصلی توسعه کسب و کارها به حساب می‌آید. در واقع کسب و کارهای مختلف می‌توانند با ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت به مشتریان خود در بازارهای داخلی و کسب رضایت آن‌ها، دایره خدمات خود را توسعه داده و کم کم در جوامع خارجی شناخته شده و محصولات یا خدمات خود را در آن جوامع نیز ارائه دهند. در واقع این کسب و کارها با شناخت و تعیین بازارها یا بازار صادراتی مناسب برای محصولات یا خدمات خود می‌توانند ظرفیت‌های خود را گسترش و توسعه داده و در سطح بین‌المللی نیز شناخته شوند.
اهمیت شناخت پتانسیل‌های بازار در توسعه کسب و کارها
در واقع اشخاصی که نسبت به راه‌اندازی کسب و کار اقدام می‌کنند، یکی از مسائل مهمی که باید مورد توجه قرار دهند، بازاریابی محصولات و خدمات است. این کسب و کارها باید برای ترسیم نقشه راه آینده خود و طراحی یک استراتژی بازاریابی خوب به دو پرسش اساسی پاسخ دهند:
- چه مشتریانی باید تحت پوشش محصولات یا خدمات قرار بگیرند؟
- چگونه باید بهترین نوع محصولات و خدمات را به این مشتریان ارائه داد؟
صاحبان کسب و کاری که بتوانند به پرسش اول پاسخ بدهند یعنی توانسته‌اند که بازار هدف خود را بشناسند. فرآیند بازاریابی محصولات و خدمات مراحل سه گانه دارد که تعیین بازار هدف، به عنوان گام میانی آن شناخته می‌شود. بر اساس این سه مرحله، در قدم اول، با توجه به نوع خدمات یا محصول کسب و کار، بازار تقسیم‌بندی می‌شود و در گام بعدی با توجه به بخش‌های مختلف، بازار هدف محصولات و خدمات تعیین می‌شود و در گام آخر با برنامه‌ریزی مناسب، اقدامات لازم برای دستیابی بازار هدف انجام خواهد شد.
یکی از دلایل اهمیت شناخت پتانسیل‌های بازار برای انتخاب بازار هدف این است که اگر کسب و کاری بخواهد تلاش کند که تمامی مشتریان بالقوه خود را تحت پوشش قرار دهد، نمی‌تواند به هیچ یک از مشتریان خود به نحو ایده‌آل خدمات و محصولات ارائه دهد و برای رسیدن به این نقطه که بتواند خدمات و محصولات خود را به صورت با کیفیت در اختیار مشتریان قرار دهد لازم است که نسبت به انتخاب بازار هدف بر اساس پتانسیل‌های موجود در بازار اقدام کند.
از آنجایی که هدف از صادرات محصولات و خدمات یک کسب و کار ارائه خدمات و محصولات با کیفیت به مشتریانی است که به صورت بالقوه در بازارهای برون مرزی وجود دارند، شناخت بازارهای صادراتی و تعیین بازار هدف صادرات از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بر این اساس در بازاریابی صادراتی، نخستین گام به تعیین بازار هدف مربوط می‌شود. در واقع در این مرحله صاحبان کسب و کار باید نیازهایی از بازار هدف صادراتی را شناخته و برای محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند ایجاد تقاضا کنند. اگر یک کسب و کار در شناخت و تعیین بازار هدف خود برای صادرات محصولات یا خدمات به خوبی عمل کند، می‌تواند تقاضای لازم برای محصولات و خدمات خود را ایجاد کرده و صادرات محصولات خود به بازار هدف را تسهیل نماید.
برای تعیین بازارهای صادراتی برای محصولات و خدمات یک کسب و کار باید از طریق برنامه‌ریزی و انجام تحقیقات بازار بین‌المللی اقدام کرد تا با شناخت دقیق فرصت‌های موجود و تعیین جزئیات آن بتوان به موفقیت در بازار هدف دست پیدا کرد. در واقع این کار این شرایط را فراهم می‌کند که با تعیین صحت وجود فرصت‌ها در بازار هدف بتوان با ویژگی‌های آن به طور دقیق آشنا شد. برای تعیین نیازهای مشتریان بالقوه و آشنایی با عواملی که در تصمیم‌گیری آن‌ها برای انتخاب یک محصول یا خدمت تأثیر دارد، می‌توان به نتایج حاصل از تحقیقات بازار اعتماد کرد و درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار هدف جدید به دست آورد.
آشنایی با تحقیقات بازار و اهمیت آن در تعیین بازار صادراتی هدف
یکی از راه‌های تعیین بازارهای صادراتی مطمئن، شناخت پتانسیل‌های بازار و انجام تحقیقات لازم در مورد بازارهای مورد نظر است تا بتوان با شناخت دقیق نیازها و پتانسیل‌های آن، محصولات و خدمات مورد نیاز را در این بازار ارائه کرد. تحقیقات بازار به طور کلی به دو دسته تقسیم می‌شوند. تحقیقات نوع اول داده‌ها و اطلاعاتی هستند که به وسیله پرسشگران، سازماندهی گروه‌های کانونی (Focus Groups) و تشکیل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery Shopping) به دست آمده و جمع‌آوری می‌شوند. برای اینکه در این نوع از تحقیقات بتوان میزان دقت نتایج را افزایش داد، لازم است که سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات بالا رود تا نتایج بدست آمده از دقت بالایی برخوردار باشند. در این فرایند هرچقدر که اهداف شرکت یا کسب و کار شفاف باشد و سؤالات نیز با همان میزان شفافیت طرح شوند، پرسش شونده چه داخلی چه خارجی باشد پاسخ‌های کارا و مثمرثمری ارائه می‌کند.
نوع دوم تحقیقات بازار داده‌ها و اطلاعاتی هستند که از طریق نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بدست آمده از بازار، کتاب‌ها و نظرسنجی‌های انجام شده و تحلیل آن‌ها به دست می‌آیند. اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌های صنفی، پایگاه‌های اینترنتی، شبکه‌های مجازی و مراجع دولتی معتبر از جمله مراکزی هستند که می‌توان از طریق آن‌ها به این اطلاعات دست یافت.
عزاز موتیوالا بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان برای تحقیقات بازار به روش دوم یک روش سه مرحله‌ای ارائه کرده که به شرح زیر است:
۱. جمع آوری داده‌ها
در این گام صاحبان کسب و کار برای تعیین بازارهای صادراتی مورد نظر خود باید اطلاعات آماری مربوط به صادارت محصولات و خدماتی که مشابه محصولات آن‌ها است را به کشورهای مختلف مورد بررسی قرار داده و جمع‌آوری کنند. برای جمع‌آوری این نوع اطلاعات می‌توان از تمامی منابعی که در بالا برای روش دوم اشاره شد بهره برد. آمارها و اطلاعاتی که در گمرک و نهادهای متولی واردات و صادرات در کشورهای مختلف هستند نیز از جمله منابع مهم و مورد اطمینان برای جمع‌آوری این اطلاعات هستند.
۲. ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
در مرحله بعدی به منظور شناخت پتانسیل‌های بازار، باید اطلاعات و آماری که از مراجع و منابع مختلف به دست آمده، دسته‌بندی و ساماندهی شوند. در این گام باید کشورهایی که بیشترین حجم صادرات کالاها و خدمات مشابه کسب و کار شما به آن‌ها صورت گرفته است در اولویت قرار بگیرند. برای این منظور می‌توانید بین ۵ تا ۱۰ کشور با بیشترین حجم صادرات را انتخاب کنید. پس از این کار باید در یک بازه زمانی ۳ تا ۵ ساله، روند صادرات محصولات و خدمات به این کشورها را مورد بررسی قرار دهید تا به این روش بتوانید فراز و فرودهایی که احتمالاً در بازه‌های زمانی مختلف در این روند رخ می‌دهد را شناسایی کنید. در ادامه باید تغییراتی که در روند صادرات به این کشورها اتفاق افتاده است را با متغیرهای اقتصادی آن مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی مقایسه کرده و مورد بررسی قرار دهید.
پس از این کار بهتر است تعدادی از کشورها که به عنوان اقتصادهای نوظهور در جهان شناخته شده‌اند را تعیین کنید و شرایط آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید تا در صورت گشایش درب‌های تجارت آن‌ها بتوانید با رقبای کمتر، محصولات و خدمات خود را با قدرت ارائه نمایید.
در واقع در این روش باید کشورهایی که به عنوان بازارهای صادراتی در نظر دارید را در دو گروه قرار دهید؛ یک گروه کشورهایی که محصولات یا خدمات کسب و کار شما در آن‌ها جدید است، یعنی بازارهایی که رقبای کمتری در آن دارید و یک گروه کشورهایی که کسب و کار شما در آن بازار تازه وارد محسوب می‌شود یعنی بازارهایی که رقبای متعددی در آن خواهید داشت.
پس از این دسته‌بندی و بررسی و جمع‌بندی اطلاعات موجود باید فهرستی از ۳ تا ۵ کشور به عنوان بازار هدف نهایی خود انتخاب کنید.
۳. تجزیه و تحلیل
در این مرحله از تعیین بازارهای صادراتی، باید میزان مصرف کالا و خدماتی که کسب و کار شما ارائه می‌دهد به دقت محاسبه شود. میزان مصرف باید با حجم تولید و عرضه داخلی محصولات و خدمات مورد نظر مقایسه شده و میزان مورد نیاز برای تأمین از راه واردات تعیین شود. در مرحله بعدی باید سهم رقبای داخلی و خارجی که در بازار هدف فعال هستند مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرد. عوامل مؤثر بر حوزه بازاریابی، کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی کشور مقصد، تفاوت‌های فرهنگی در تجارت و کسب و کار و همچنین موانع صادرات، تعرفه‌های گمرکی، قوانین و مقررات کشور مقصد، تحریم‌های بین‌المللی و غیره از جمله مواردی هستند که باید مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرند.
پس از طی کردن این مراحل سه‌گانه، صاحبان کسب و کار می‌توانند نسبت به تعیین بازارهای صادراتی خود اقدام کرده و فعالیت‌های بازاریابی صادراتی خود را در کشورهای هدف متمرکز کنند.
بهترین بازارهای صادراتی هدف برای ایران
برای کسب و کارهایی که در ایران مشغول به فعالیت هستند با توجه به پتانسیل‌های بازار، بهترین بازارهای صادراتی، بازارهای کشورهای همسایه به حساب می‌آید که می‌تواند فعالیت پر سودی برای این کسب و کارها به همراه داشته باشد. بر اساس آمار موجود کشورهای عراق، افغانستان، ترکیه، امارات و کشورهای منطقه اوراسیا از مهمترین مقاصد صادرات محصولات و خدمات شرکت‌ها و کسب و کارهای ایرانی در سال‌های اخیر بوده‌اند و حجم زیادی از صادرات غیر نفتی ایران به این کشورها صورت گرفته است. به این کشورها می‌توان کشور چین را نیز اضافه کرد که به عنوان اصلی‌ترین شریک تجاری ایران شناخته می‌شود.
بدیهی است که هر کسب و کاری به منظور توسعه خود به دنبال شناسایی بازارهای صادراتی و صادرات محصولات و خدمات خود به سایر کشورها باشد. انجام تحقیقات بازار برای شناسایی نیازها و تعیین بازار هدف بر اساس یک سری مبانی و اصول علمی انجام می‌شود که فرایند پیچیده و دقیقی دارد و به همین دلیل بهتر است که توسط متخصصان در این حوزه انجام شود. انجام این فرایند توسط متخصصان و افراد مجرب در این حوزه از این جهت حائز اهمیت است که در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات را از همان ابتدا ناکام خواهد گذاشت. شرکت مشاوران صادراتی سولوتیس با استفاده از کارشناسان مجرب در زمینه توسعه صادرات، با استفاده از اطلاعات پایگاه‌های داده مرجع و مورد اطمینان و با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، کسب و کار شما را در مسیر انتخاب بازارهای صادراتی تا کسب نتیجه مطلوب همراهی خواهد کرد.
به این نوع مقالات علاقه دارید؟
در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.
دیدگاه (3)
به عنوان كسي كه در مورد صادرات هيچ نمي داند به دلايلي علاقمند به كسب اطلاعات و فعاليت در اين زمينه شده است عرض مي كنم كه سايت solotis اولين جايي است كه اطلاعات مفيدي را سخاوتمندانه در اختيار من گذاشته و مثل بسياري از فعالان اين وادي با تمسخر و تحقير و مطالب نااميدكننده سعي در فراري دادن من نكرد .
موفق و درخشان باشيد 🙏
خوشحالیم که این طور بوده. آرزومند موفقیت روزافزون شما هستیم.
متشکرم