کسب و کارهای مختلف با این هدف راهاندازی میشوند که بتوانند در آینده توسعه یابند و قادر باشند که خدمات و محصولات خود را به طیف گستردهتری از افراد یک جامعه و با جوامع دیگر ارائه دهند. صادرات خدمات و محصولات یک کسب و کار یکی از راههای اصلی توسعه کسب و کارها به حساب میآید. در واقع کسب و کارهای مختلف میتوانند با ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت به مشتریان خود در بازارهای داخلی و کسب رضایت آنها، دایره خدمات خود را توسعه داده و کم کم در جوامع خارجی شناخته شده و محصولات یا خدمات خود را در آن جوامع نیز ارائه دهند. در واقع این کسب و کارها با شناخت و تعیین بازارها یا بازار صادراتی مناسب برای محصولات یا خدمات خود میتوانند ظرفیتهای خود را گسترش و توسعه داده و در سطح بینالمللی نیز شناخته شوند.
اهمیت شناخت پتانسیلهای بازار در توسعه کسب و کارها
یکی از مسائل مهمی که هنگام راهاندازی کسب و کار باید مورد توجه قرار دهید، بازاریابی محصولات و خدمات است. این کسب و کارها باید برای ترسیم نقشه راه آینده خود و طراحی یک استراتژی بازاریابی خوب به دو پرسش اساسی پاسخ دهند:
- چه مشتریانی باید تحت پوشش محصولات یا خدمات قرار بگیرند؟
- چگونه باید بهترین نوع محصولات و خدمات را به این مشتریان ارائه داد؟
صاحبان کسب و کاری که بتوانند به پرسش اول پاسخ بدهند یعنی توانستهاند که بازار هدف خود را بشناسند. فرآیند بازاریابی محصولات و خدمات مراحل سه گانه دارد که تعیین بازار هدف، به عنوان گام میانی آن شناخته میشود. بر اساس این سه مرحله، در قدم اول، با توجه به نوع خدمات یا محصول کسب و کار، بازار تقسیمبندی میشود و در گام بعدی با توجه به بخشهای مختلف، بازار هدف محصولات و خدمات تعیین میشود و در گام آخر با برنامهریزی مناسب، اقدامات لازم برای دستیابی بازار هدف انجام خواهد شد.
یکی از دلایل اهمیت شناخت پتانسیلهای بازار برای انتخاب بازار هدف این است که اگر کسب و کاری بخواهد تلاش کند که تمامی مشتریان بالقوه خود را تحت پوشش قرار دهد، نمیتواند به هیچ یک از مشتریان خود به نحو ایدهآل خدمات و محصولات ارائه دهد و برای رسیدن به این نقطه که بتواند خدمات و محصولات خود را به صورت با کیفیت در اختیار مشتریان قرار دهد لازم است که نسبت به انتخاب بازار هدف بر اساس پتانسیلهای موجود در بازار اقدام کند.
از آنجایی که هدف از صادرات محصولات و خدمات یک کسب و کار ارائه خدمات و محصولات با کیفیت به مشتریانی است که به صورت بالقوه در بازارهای برون مرزی وجود دارند، شناخت بازارهای صادراتی و تعیین بازار هدف صادرات از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بر این اساس در بازاریابی صادراتی، نخستین گام به تعیین بازار هدف مربوط میشود. در واقع در این مرحله صاحبان کسب و کار باید نیازهایی از بازار هدف صادراتی را شناخته و برای محصولات و خدماتی که ارائه میدهند ایجاد تقاضا کنند. اگر یک کسب و کار در شناخت و تعیین بازار هدف خود برای صادرات محصولات یا خدمات به خوبی عمل کند، میتواند تقاضای لازم برای محصولات و خدمات خود را ایجاد کرده و صادرات محصولات خود به بازار هدف را تسهیل نماید.
برای تعیین بازارهای صادراتی برای محصولات و خدمات یک کسب و کار باید از طریق برنامهریزی و انجام تحقیقات بازار بینالمللی اقدام کرد تا با شناخت دقیق فرصتهای موجود و تعیین جزئیات آن بتوان به موفقیت در بازار هدف دست پیدا کرد. در واقع این کار این شرایط را فراهم میکند که با تعیین صحت وجود فرصتها در بازار هدف بتوان با ویژگیهای آن به طور دقیق آشنا شد. برای تعیین نیازهای مشتریان بالقوه و آشنایی با عواملی که در تصمیمگیری آنها برای انتخاب یک محصول یا خدمت تأثیر دارد، میتوان به نتایج حاصل از تحقیقات بازار اعتماد کرد و درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار هدف جدید به دست آورد.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
3 روش برای انجام تحقیقات بازار هدف
یکی از راههای تعیین بازارهای صادراتی مطمئن، شناخت پتانسیلهای بازار و انجام تحقیقات لازم در مورد بازارهای مورد نظر است تا بتوان با شناخت دقیق نیازها و پتانسیلهای آن، محصولات و خدمات مورد نیاز را در این بازار ارائه کرد. تحقیقات بازار را میتوان به روشهای مختلفی انجام داد که از آن میان میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- مصاحبه فردی
- پرسشنامه
- تمرینات عملی (ارائه محصول در مقدار کم به تعدادی از مشتریان هدف و بررسی نتیجه)
- مشاهده مستقیم (مشاهده واکنش افراد به شرکتهای رقیب)
- تحقیقات اجتماعی (برای درک بهتر بازار هدف)
- تحلیل رقبا
- تشکیل گروههای خرید نامحسوس
- تشکیل گروههای کانونی
- بررسی آمار و اطلاعات تجاری بازار هدف
به طور کلی توصیه میشود از ترکیبی از این روشها برای تحقیقات بازار استفاده کنید. در مورد تحلیل رقبا قبلا در مقاله «تحلیل رقبا در بازار هدف صادراتی چگونه انجام میشود؟» به طور کامل توضیح دادهایم. در اینجا قصد داریم به بررسی سه روش آخر بپردازیم.
1- گروه خرید نامحسوس یا شاپرک
گروه خرید نامحسوس (Mystery Shopping) یا همان شاپرک، به روشی گفته میشود که در آن فردی به نام شاپرک به صورت ناشناس و به عنوان یک مشتری عادی، به فروشگاه، رستوران، هتل و یا هر مکان دیگری مراجعه میکند و رفتار و عملکرد کارکنان و یا خدمات ارائه شده را بررسی میکند.
در این روش، شاپرک به عنوان یک مشتری معمولی، با استفاده از یک فرم یا چک لیست، به جزئیات خدمات ارائه شده و همچنین رفتار و عملکرد کارکنان توجه میکند و پس از بازگشت به محل کار، گزارشی از تجربیات خود را تهیه میکند. با این روش، مدیران و صاحبان کسب و کار میتوانند عملکرد کارکنان، کیفیت خدمات و نقاط ضعف و قوت خود را بررسی کرده و اقداماتی برای بهبود آنها انجام دهند.
برای اینکه در این نوع از تحقیقات بتوان میزان دقت نتایج را افزایش داد، لازم است که سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات بالا رود تا نتایج بدست آمده از دقت بالایی برخوردار باشند. در این فرایند هرچقدر که اهداف شرکت یا کسب و کار شفاف باشد و سؤالات نیز با همان میزان شفافیت طرح شوند، پرسش شونده چه داخلی چه خارجی باشد پاسخهای کارا و مثمرثمری ارائه میکند.
2- تشکیل گروههای کانونی
گروههای کانونی یا Focus Group، یک روش تحقیقاتی در بازاریابی و تحقیقات بازار هستند که برای جمعآوری ایدهها، نظرات و تجربیات مردم درباره محصولات و خدماتی که در بازار وجود دارند یا قرار است وارد بازار شوند، استفاده میشود.
در این روش، یک گروه از افرادی که در یک بازه سنی و یا دارای ویژگیهای مشابه هستند، به عنوان نمونه انتخاب میشوند و در یک جلسه گروهی به صورت گفتگو و تبادل نظر، نظرات و تجربیات خود را درباره محصول یا خدمتی که در حال بررسی است، ارائه میدهند. این گروهها توسط یک مدیر تحقیقاتی یا مداح تحقیقاتی (Moderator) کنترل میشوند و تمرکز بر روی موضوعات خاصی مانند نیازها، ترجیحات، علایق و نگرشهای مختلف مشتریان میباشد.
گروههای کانونی یا Focus Group، به شرکتها و تیمهای بازاریابی کمک میکنند تا با شناخت دقیق هدف مشتریان و نیازهای آنها، محصولات و خدمات را بهبود بخشند و بهترین راهکارها را برای ورود به بازار پیدا کنند. همچنین، این روش به شرکتها کمک میکند تا با شناخت رقبا، بهبود رقابتپذیری خود را در بازار افزایش دهند.
برای تشکیل یک گروه کانونی یا Focus Group، میتوانید به روشهای زیر عمل کنید:
1. تعیین هدف: ابتدا باید هدف خود را برای تشکیل گروه کانونی مشخص کنید. برای مثال، اگر شما قصد دارید نظرات مشتریان درباره محصولات خود را بدست آورید، هدف شما تشکیل یک گروه کانونی جهت بررسی نظرات مشتریان است.
2. انتخاب اعضا: برای تشکیل یک گروه کانونی، باید افرادی را انتخاب کنید که دارای ویژگیهایی مشترک هستند و نمایندهی هدف شما هستند. این افراد ممکن است از مشتریان فعلی شما باشند یا افرادی که در بازار هدف شما فعالیت میکنند.
3. تعیین زمان و مکان: برای برگزاری جلسه گروهی، باید زمان و مکان مناسبی را تعیین کنید که اعضای گروه به آن دسترسی داشته باشند.
4. تدارک مکان و تجهیزات: برای برگزاری جلسه گروهی، باید یک مکان مناسب را تهیه کنید که امکان برگزاری جلسه گروهی را داشته باشد. همچنین، باید تجهیزاتی مانند ویدئو پروژکتور، صفحه نمایش، دوربین و ضبط صدا را نیز فراهم کنید.
5. استخراج اطلاعات: در طول جلسه گروهی، باید از اعضای گروه برای به دست آوردن نظرات، تجربیات و ایدههایشان استفاده کنید. برای این منظور، میتوانید از روشهای مختلفی مانند مصاحبه، بحث گروهی و استفاده از فرمهای پرسشنامه استفاده کنید.
6. تحلیل دادهها: پس از جمعآوری دادهها، باید آنها را تحلیل کرده و نتایج را برای استفاده در بازاریابی و بهبود محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
در کل، تشکیل یک گروه کانونی نیازمند برنامهریزی دقیق و انجام مراحل شناور است. به همین دلیل، برای به دست آوردن نتایج بهتر، بهتر است از خدمات یک مدیر تحقیقاتی حرفهای استفاده کنید.
3- بررسی آمار و اطلاعات تجاری بازار
نوع بعدی تحقیقات بازار دادهها و اطلاعاتی هستند که از طریق نشریات، پژوهشها، گزارشهای بدست آمده از بازار، کتابها و نظرسنجیهای انجام شده و تحلیل آنها به دست میآیند. اتاقهای بازرگانی، انجمنها و اتحادیههای صنفی، پایگاههای اینترنتی، شبکههای مجازی و مراجع دولتی معتبر از جمله مراکزی هستند که میتوان از طریق آنها به این اطلاعات دست یافت.
عزاز موتیوالا بنیانگذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان برای تحقیقات بازار به روش دوم یک روش سه مرحلهای ارائه کرده که به شرح زیر است:
مرحله اول: جمع آوری دادهها
در این گام صاحبان کسب و کار برای تعیین بازارهای صادراتی مورد نظر خود باید اطلاعات آماری مربوط به صادارت محصولات و خدماتی که مشابه محصولات آنها است را به کشورهای مختلف مورد بررسی قرار داده و جمعآوری کنند. برای جمعآوری این نوع اطلاعات علاوه بر اتاقهای بازرگانی، انجمنها و اتحادیههای صنفی، پایگاههای اینترنتی، شبکههای مجازی و مراجع دولتی معتبر، میتوانید از وب سایت تجارت جهانی (تریدمپ) به عنوان یک سایت جامع ارائه دهنده آمار تجارت جهانی استفاده کنید. ویدئوی زیر روش استخراج آمار تجاری مورد نیاز از سایت تریدمپ را نشان میدهد.
آمار و اطلاعاتی که در گمرک و نهادهای متولی واردات و صادرات در کشورهای مختلف هستند نیز از جمله منابع مهم و مورد اطمینان برای جمعآوری این اطلاعات هستند.
شما همچنین میتوانید از سایت مک مپ برای مقایسه قوانین و تعرفههای وضع شده از سوی کشور هدف برای کشورهای مختلف استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: راهنمای استفاده از مک مپ
مرحله دوم: ساماندهی و طبقهبندی اطلاعات
در مرحله بعدی به منظور شناخت پتانسیلهای بازار، باید اطلاعات و آماری که از مراجع و منابع مختلف به دست آمده، دستهبندی و ساماندهی شوند. در این گام باید کشورهایی که بیشترین حجم صادرات کالاها و خدمات مشابه کسب و کار شما به آنها صورت گرفته است در اولویت قرار بگیرند. برای این منظور میتوانید بین ۵ تا ۱۰ کشور با بیشترین حجم صادرات را انتخاب کنید. پس از این کار باید در یک بازه زمانی ۳ تا ۵ ساله، روند صادرات محصولات و خدمات به این کشورها را مورد بررسی قرار دهید تا به این روش بتوانید فراز و فرودهایی که احتمالاً در بازههای زمانی مختلف در این روند رخ میدهد را شناسایی کنید. در ادامه باید تغییراتی که در روند صادرات به این کشورها اتفاق افتاده است را با متغیرهای اقتصادی آن مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی مقایسه کرده و مورد بررسی قرار دهید.
پس از این کار بهتر است تعدادی از کشورها که به عنوان اقتصادهای نوظهور در جهان شناخته شدهاند را تعیین کنید و شرایط آنها را مورد بررسی قرار دهید تا در صورت گشایش دربهای تجارت آنها بتوانید با رقبای کمتر، محصولات و خدمات خود را با قدرت ارائه نمایید.
در واقع در این روش باید کشورهایی که به عنوان بازارهای صادراتی در نظر دارید را در دو گروه قرار دهید؛ یک گروه کشورهایی که محصولات یا خدمات کسب و کار شما در آنها جدید است، یعنی بازارهایی که رقبای کمتری در آن دارید و یک گروه کشورهایی که کسب و کار شما در آن بازار تازه وارد محسوب میشود یعنی بازارهایی که رقبای متعددی در آن خواهید داشت.
پس از این دستهبندی و بررسی و جمعبندی اطلاعات موجود باید فهرستی از ۳ تا ۵ کشور به عنوان بازار هدف نهایی خود انتخاب کنید.
مرحله سوم: تجزیه و تحلیل
در این مرحله از تعیین بازارهای صادراتی، باید میزان مصرف کالا و خدماتی که کسب و کار شما ارائه میدهد به دقت محاسبه شود. میزان مصرف باید با حجم تولید و عرضه داخلی محصولات و خدمات مورد نظر مقایسه شده و میزان مورد نیاز برای تأمین از راه واردات تعیین شود. در مرحله بعدی باید سهم رقبای داخلی و خارجی که در بازار هدف فعال هستند مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرد.
عوامل مؤثر بر حوزه بازاریابی، کانالهای توزیع، وضعیت اقتصادی کشور مقصد، تفاوتهای فرهنگی در تجارت و کسب و کار و همچنین موانع صادرات، تعرفههای گمرکی، قوانین و مقررات کشور مقصد، تحریمهای بینالمللی و غیره از جمله مواردی هستند که باید مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرند. سایت مک مپ میتواند منبع مناسبی برای استخراج این نوع اطلاعات باشد.
پس از طی کردن این مراحل سهگانه، صاحبان کسب و کار میتوانند نسبت به تعیین بازارهای صادراتی خود اقدام کرده و فعالیتهای بازاریابی صادراتی خود را در کشورهای هدف متمرکز کنند.

بیشتر بخوانید: راهنمای استفاده از ترید مپ
بهترین بازارهای صادراتی هدف برای ایران
برای کسب و کارهایی که در ایران مشغول به فعالیت هستند با توجه به پتانسیلهای بازار، بهترین بازارهای صادراتی، بازارهای کشورهای همسایه به حساب میآید که میتواند فعالیت پر سودی برای این کسب و کارها به همراه داشته باشد. بر اساس آمار موجود کشورهای عراق، افغانستان، ترکیه، امارات و کشورهای منطقه اوراسیا از مهمترین مقاصد صادرات محصولات و خدمات شرکتها و کسب و کارهای ایرانی در سالهای اخیر بودهاند و حجم زیادی از صادرات غیر نفتی ایران به این کشورها صورت گرفته است. به این کشورها میتوان کشور چین را نیز اضافه کرد که به عنوان اصلیترین شریک تجاری ایران شناخته میشود.
مرحله بعد از انتخاب بازار هدف، پیدا کردن مشتریان فعال در آن بازار و برقراری ارتباط با ایشان است. به این منظور لازم است تا با اصول پیدا کردن مشتری و مذاکره آشنا باشید. در این خصوص میتوانید به مقالات «روشهای پیدا کردن مشتری خارجی» و «اصول مذاکره با مشتری خارجی» مراجعه کنید. همچنین امکان حضور در دورههای آموزش پیدا کردن مشتری نیز برای شما عزیزان فراهم شده است.
بدیهی است که هر کسب و کاری به منظور توسعه خود به دنبال شناسایی بازارهای صادراتی و صادرات محصولات و خدمات خود به سایر کشورها باشد. انجام تحقیقات بازار برای شناسایی نیازها و تعیین بازار هدف بر اساس یک سری مبانی و اصول علمی انجام میشود که فرایند پیچیده و دقیقی دارد و به همین دلیل بهتر است که توسط متخصصان در این حوزه انجام شود. انجام این فرایند توسط متخصصان و افراد مجرب در این حوزه از این جهت حائز اهمیت است که در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاشهای بعدی برای صادرات را از همان ابتدا ناکام خواهد گذاشت. چنانچه شما نیز در امور صادراتی خود با مشکلی مواجه هستید، حتما در بخش نظرات برای ما بنویسید تا در مورد آن مقالاتی بر روی سایت قرار دهیم.
3 پاسخ
به عنوان كسي كه در مورد صادرات هيچ نمي داند به دلايلي علاقمند به كسب اطلاعات و فعاليت در اين زمينه شده است عرض مي كنم كه سايت solotis اولين جايي است كه اطلاعات مفيدي را سخاوتمندانه در اختيار من گذاشته و مثل بسياري از فعالان اين وادي با تمسخر و تحقير و مطالب نااميدكننده سعي در فراري دادن من نكرد .
موفق و درخشان باشيد 🙏
خوشحالیم که این طور بوده. آرزومند موفقیت روزافزون شما هستیم.
متشکرم