کسب و کارهای مختلف با این هدف راهاندازی میشوند که بتوانند در آینده توسعه یابند و قادر باشند که خدمات و محصولات خود را به طیف گستردهتری از افراد یک جامعه و یا جوامع دیگر ارائه دهند. صادرات خدمات و محصولات یک کسب و کار یکی از راههای اصلی توسعه کسب و کارها به حساب میآید. در واقع کسب و کارهای مختلف میتوانند با ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت به مشتریان خود در بازارهای داخلی و کسب رضایت آنها، دایره خدمات خود را توسعه داده و کم کم در جوامع خارجی شناخته شده و محصولات یا خدمات خود را در آن جوامع نیز ارائه دهند. در واقع این کسب و کارها با شناخت بازارهای صادراتی ایران برای محصولات یا خدمات خود میتوانند ظرفیتهای خود را گسترش و توسعه داده و در سطح بینالمللی نیز شناخته شوند.
اهمیت شناسایی پتانسیلهای بازارهای صادراتی ایران
یکی از مسائل مهمی که هنگام راهاندازی کسب و کار باید مورد توجه قرار دهید، بازاریابی محصولات و خدمات است. این کسب و کارها باید برای ترسیم نقشه راه آینده خود و طراحی یک استراتژی بازاریابی خوب به دو پرسش اساسی پاسخ دهند:
- چه مشتریانی و در چه کشورهایی باید تحت پوشش محصولات یا خدمات قرار بگیرند؟
- چگونه باید مناسبترین نوع محصولات و خدمات را به این مشتریان ارائه داد؟
صاحبان کسب و کاری که بتوانند به پرسش اول پاسخ بدهند یعنی توانستهاند بازارهای هدف صادراتی ایران را برای محصولات خود بشناسند. فرآیند بازاریابی محصولات و خدمات مراحل سه گانه دارد که تعیین بازار هدف، به عنوان گامی مهم شناخته میشود. بر اساس این فرآیند، در قدم اول، با توجه به نوع خدمات یا محصول کسب و کار، تحقیقات بازار انجام میشود و در گام بعدی با توجه به بخشهای مختلف، بهترین بازار صادراتی محصولات و خدمات تعیین میشود و در گام آخر با برنامهریزی مناسب، اقدامات لازم برای دستیابی بازار هدف انجام خواهد شد.
یکی از دلایل اهمیت شناخت پتانسیلهای بازارهای صادراتی ایران برای انتخاب بازار هدف این است که اگر کسب و کاری بخواهد تلاش کند که تمامی مشتریان بالقوه خود در تمامی کشورها را تحت پوشش قرار دهد، نمیتواند به هیچ یک از مشتریان خود به نحو ایدهآل خدمات و محصولات ارائه دهد و برای رسیدن به این نقطه که بتواند خدمات و محصولات خود را به صورت با کیفیت در اختیار مشتریان قرار دهد لازم است که نسبت به انتخاب بازار هدف بر اساس پتانسیلهای موجود در بازار اقدام کند.
از آنجایی که هدف از صادرات محصولات و خدمات یک کسب و کار ارائه خدمات و محصولات با کیفیت به مشتریانی است که به صورت بالقوه در بازارهای برون مرزی وجود دارند، شناسایی بازار هدف صادرات و تعیین بهترین بازار صادراتی ایران از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بر این اساس در بازاریابی صادراتی، نخستین گام به تعیین بازار هدف مربوط میشود.
در تعیین بازار هدف صادراتی صاحبان کسب و کار باید نیازهایی از بازارهای هدف صادراتی ایران را شناخته و با توجه به زمینه فعالیتهایشان محصول و خدمات مناسب آن بازار را فراهم نمایند. اگر یک کسب و کار در شناخت و تعیین بازار هدف خود برای صادرات محصولات یا خدمات به خوبی عمل کند، میتواند تقاضای لازم برای محصولات و خدمات خود را ایجاد کرده و صادرات محصولات خود به بازار هدف را تسهیل نماید.
برای تعیین بازارهای هدف صادراتی ایران برای محصولات و خدمات یک کسب و کار باید از طریق برنامهریزی و انجام تحقیقات بازار بینالمللی اقدام کرد تا با شناخت دقیق فرصتهای موجود و تعیین جزئیات آن بتوان به موفقیت در بازار هدف دست پیدا کرد. در واقع این کار این شرایط را فراهم میکند که با تعیین صحت وجود فرصتها در بازار هدف بتوان با ویژگیهای آن به طور دقیق آشنا شد. برای تعیین نیازهای مشتریان بالقوه و آشنایی با عواملی که در تصمیمگیری آنها برای انتخاب یک محصول یا خدمت تأثیر دارد، میتوان به نتایج حاصل از تحقیقات بازار اعتماد کرد و درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار هدف جدید به دست آورد.
اطلاعات بازارهای جهانی برای محصول شما
را جمعآوری کرده و در اختیارتان قرار میدهد
روشهای مختلف برای انجام تحقیقات بازار در صادرات
اولین گام در تعیین بازارهای صادراتی مطمئن، شناخت پتانسیلهای بازار و انجام تحقیقات لازم در مورد بازارهای مورد نظر است تا بتوان با شناخت دقیق نیازها و پتانسیلهای آن، محصولات و خدمات مورد نیاز را در این بازار ارائه کرد. تحقیقات بازار را میتوان به شیوههای مختلفی انجام داد که از آن میان میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
مسیر اول: انجام تحقیقات میدانی در بازار هدف
در این حالت شما بصورت مستقیم و یا غیرمستقیم با کمک افراد و یا شرکتهای دیگر اقدام به جمعآوری اطلاعات بازار مینمایید. اینکار میتواند با روشهای مختلف و در سطوح مقدماتی تا پیشرفته انجام شود. از جمله روشهای قابل استفاده در این حالت میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- مصاحبه فردی با خریداران و مصرف کنندگان
- جمع آوری پرسشنامه
- تمرینات عملی (ارائه محصول در مقدار کم به تعدادی از مشتریان هدف و بررسی نتیجه)
- مشاهده مستقیم (مشاهده واکنش افراد به شرکتهای رقیب)
- تحقیقات اجتماعی (برای درک بهتر سلیقه مصرف کننده)
- بررسی فعالیت رقبا در بازار
- تشکیل گروههای خرید نامحسوس
- بازدید از نمایشگاههای کلیدی در آن بازار
مسیر دوم: انجام تحقیقات آنلاین
در عصر حاضر با توسعه ابزارهای دیجیتال شما به راحتی میتوانید بسیاری از اطلاعات بازارهای هدف خود را از طریق بسترهای دیجیتال جمع آوری نمایید. با صرف زمان برای کسب مهارت لازم برای استفاده درست و حرفهای از بسترهای دیجیتال نظیر گوگل، پلتفرمهای واسط، شبکههای اجتماعی و … شما میتوانید بخش زیادی از دانش مورد نیاز از بازارهای صادراتی را بدست آورید. از جمله روشهایی که در این حالت میتوانید از آنها بهره ببرید عبارتند از:
- بررسی آمار تجارت کشورها با کمک تریدمپ
- استفاده از سرچ گوگل
- بررسی پلتفرمهای فروش آنلاین در سایر کشورها
- بررسی وبسایت نمایشگاههای بینالمللی در بازار هدف
- استفاده از ظرفیت شبکههای اجتماعی
- شناسایی و تحلیل رقبای فعال در بازار
- استفاده از ابزارهایی مانند اکسپورت پوتنشیال مپ
مسیر سوم: استفاده از گزارشات تحقیقاتی شرکتهای واسط
در این حالت شما میتوانید از گزارشاتی که توسط شرکتهای تحقیقات بازار و یا انجمنهای ملی و بین المللی مرتبط با حوزه کاری خودتان استفاده نمایید. برخی از این گزارشات بصورت رایگان در دسترس بوده و برخی نیز نیازمند پرداخت هزینه میباشد. طبیعتا مطالعه این گزارشات میتواند دید مناسبی از بازارهای هدف صادراتی به شما منتقل نماید.
به طور کلی توصیه میشود از ترکیبی از این روشها برای تحقیقات بازار استفاده کنید چراکه در اینصورت میتوانید نگاه عمیقتری به بازارهای مختلف داشته باشید. لازم به ذکر است در مقاله آموزش جامع تریدمپ نحوه استفاده از این ابزار برای یافتن بازار مناسب را بطور کامل توضیح دادهایم. در ادامه به تشریح فرآیندی که برای انتخاب بازار مناسب برای صادرات محصولاتتان باید داشته باشید میپردازیم.
تحلیل آمار و اطلاعات تجاری بازارهای صادراتی
عزاز موتیوالا بنیانگذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان برای تحقیقات بازار یک روش سه مرحلهای ارائه کرده که به شرح زیر است:
مرحله اول: جمع آوری دادهها
در این گام صاحبان کسب و کار برای تعیین بازارهای صادراتی مورد نظر خود باید اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات و خدماتی که مشابه محصولات آنها است را به کشورهای مختلف مورد بررسی قرار داده و جمعآوری کنند. برای جمعآوری این نوع اطلاعات از روشهای مختلفی که در بالا ذکر شد میتوانید استفاده نمایید. علاوه بر آن از اتاقهای بازرگانی، انجمنها و اتحادیههای صنفی، پایگاههای اینترنتی، شبکههای مجازی و مراجع دولتی معتبر نیز میتوانید برای جمعآوری بخشی دیگر از اطلاعات استفاده نمایید. آمار و اطلاعاتی که در گمرک و نهادهای متولی واردات و صادرات در کشورهای مختلف هستند نیز از جمله منابع مهم و مورد اطمینان برای جمعآوری این اطلاعات هستند. در مقاله آموزش جامع تریدمپ نحوه استفاده از این ابزار جهت استخراج اطلاعات صادرات و واردات در کشورهای مختلف و در نتیجه یافتن بازار مناسب برای صادرات را بطور کامل توضیح دادهایم.
بیشتر بخوانید: راهنمای استفاده از ترید مپ
مرحله دوم: ساماندهی و طبقهبندی اطلاعات
در مرحله بعدی به منظور شناخت پتانسیلهای بازارهای صادراتی ایران، باید اطلاعات و آماری که از مراجع و منابع مختلف به دست آمده، دستهبندی و ساماندهی شوند. در این گام باید کشورهایی که بیشترین حجم صادرات کالاها و خدمات مشابه کسب و کار شما به آنها صورت گرفته است در اولویت قرار بگیرند. برای این منظور میتوانید بین ۵ تا ۱۰ کشور با بیشترین حجم واردات را انتخاب کنید. پس از این کار باید در یک بازه زمانی ۳ تا ۵ ساله، روند صادرات محصولات و خدمات به این کشورها را مورد بررسی قرار دهید تا به این روش بتوانید فراز و فرودهایی که احتمالاً در بازههای زمانی مختلف در روند تقاضا رخ میدهد را شناسایی کنید.
در ادامه باید تغییراتی که در روند صادرات به این کشورها اتفاق افتاده است را با متغیرهای اقتصادی آن مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی مقایسه کرده و مورد بررسی قرار دهید.
در کنار این کار بهتر است تعدادی از کشورها که به عنوان بازارهای نوظهور برای محصولات شما شناخته میشوند را تعیین کنید و شرایط آنها را مورد بررسی قرار دهید تا در صورت فراهم بودن فرصت تجارت، بتوانید با رقبای کمتر، محصولات و خدمات خود را با قدرت در این کشورها ارائه نمایید.
در واقع در این روش باید کشورهایی که به عنوان بازارهای هدف صادراتی ایران در نظر دارید را در دو گروه قرار دهید؛
- یک گروه کشورهایی که محصولات یا خدمات کسب و کار شما در آنها به نسبت جدیدتر است، یعنی بازارهایی که رقبای کمتری در آن دارید
- و یک گروه کشورهایی که سابقه واردات خوبی از محصولات شما را دارند و کسب و کار شما در آن بازار تازه وارد محسوب میشود یعنی بازارهایی که رقبای متعددی در آن خواهید داشت.
پس از این دستهبندی و بررسی و جمعبندی اطلاعات موجود باید بتوانید فهرستی از ۳ تا ۵ کشور به عنوان بهترین بازار صادراتی ایران انتخاب کنید.
مرحله سوم: تجزیه و تحلیل
در این مرحله از تعیین بازارهای صادراتی در مرحله بعدی باید سهم رقبایی که در بازار هدف فعال هستند مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرد.
عوامل مؤثر بر حوزه بازاریابی، کانالهای توزیع، وضعیت اقتصادی کشور مقصد، تفاوتهای فرهنگی در تجارت و کسب و کار و همچنین موانع صادرات، تعرفههای گمرکی، قوانین و مقررات کشور مقصد، تحریمهای بینالمللی و غیره از جمله مواردی هستند که باید مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار بگیرند. سایت مک مپ میتواند منبع مناسبی برای استخراج این نوع اطلاعات باشد.
در مقاله آموزش مک مپ ما بطور کامل نحوه استفاده از این ابزار را آموزش دادهایم.
بیشتر بخوانید: راهنمای استفاده از مک مپ
توجه داشته باشید که تحلیل اطلاعات جمعآوری شده میتواند از زاویههای مختلف صورت گیرد تا نهایتا به شما کمک کند تا بهترین و جذابترین بازارهای هدف صادراتی ایران را انتخاب نمایید.
در اولین زاویه شما از دید تقاضای موجود در بازار میتوانید بازار را تحلیل کنید. اینکه میزان مصرف کالا و خدماتی که کسب و کار شما ارائه میدهد در آن کشور چقدر است. میزان مصرف باید با حجم تولید و عرضه داخلی محصولات و خدمات مورد نظر مقایسه شده و میزان مورد نیاز آن کشور برای تأمین از راه واردات تعیین شود. شما میتوانید بدین منظور از اطلاعات بسیار مفیدی که توسط تریدمپ فراهم شده است بهره ببرید. البته لازم است که در استفاده از این اطلاعات دقت و حساسیت لازم را به خرج دهید چرا که اطلاعات ثبت شده در این سایت میتواند تفاسیر متفاوتی داشته باشند و بنابراین نیاز است تسلط بالایی بر روی این ابزار داشته باشید. برای آشنایی بیشتر با این نوع تحلیل میتوانید ویدئوی زیر از پویش ملی صادرات را تماشا نمایید.
در زاویه دوم میتواند از نظر هزینهها تحلیل بازار صورت بگیرد. اینکه شما بررسی نمایید قیمت تمام شده محصول شما برای حضور در بازار هدف چقدر خواهد بود و آیا این قیمت میتواند برای مشتریان بالقوه شما مناسب باشد. یا بالعکس قیمت تجاری کالای خود در بازار هدف را استخراج کنید و هزینههای تمام شده خود برای تحویل کالا در کشور مقصد را هم استخراج کنید و نهایتا بسنجید که آیا صادرات محصولتان به آن بازار میتواند توجیه اقتصادی داشته باشد. برای آشنایی بیشتر با این نوع تحلیل میتوانید ویدئوی زیر از پویش ملی صادرات را تماشا نمایید.
برای اطلاعات بیشتر در خصوص قیمت گذاری میتوانید مقاله قیمت گذاری محصول برای صادرات را مطالعه کنید.
در زاویه سوم شما از دید رقبا به ارزیابی بازار میپردازید. اینکه چه رقبایی، از چه کشورهایی و با چه کیفیتی و گستردگی در بازار مورد نظر شما فعال هستند. در این خصوص مقاله مفصلی تحت عنوان تحلیل رقبا در بازارهای هدف صادرات نوشته ایم که حتما توصیه میکنیم از مطالب آن به خوبی بهره ببرید و با این نوع تحلیل آشنا شوید.
نهایتا شما در زاویه چهارم باید با کنار هم قرار دادن تحلیلهای سه گانه قبل بتوانید تحلیل نهایی که تحلیل مبتنی بر مزیتها و توانمندیهای شما هست را ارائه نمایید. در اینجا شما با کنار هم قرار دادن نتایج تمام تحلیلهای قبلی در کنار انتظارات خریداران خارجی در آن بازار، ظرفیتهای شما برای تامین مناسب محصول و نهایتا خدمات جانبی قابل ارائه توسط شما به مشتری خارجی، مناسبترین بازارها برای صادرات محصولتان را انتخاب نمایید. ما در مقالهای کاربردی به بررسی انتظارات مشتریان خارجی و نحوه استفاده از آن برای خلق مزیت رقابتی پرداختهایم و پیشنهاد میکنیم حتما این مقاله را مطالعه نمایید.
پس از طی کردن این مراحل سهگانه، صاحبان کسب و کار میتوانند نسبت به شناسایی بازار هدف صادرات برای خود اقدام کرده و فعالیتهای بازاریابی صادراتی را در کشورهای هدف متمرکز کنند.
یک روش کاربردی برای انتخاب بازار صادرات در ابتدای صادرات
برای کسب و کارهایی که تازه کار خود را در حوزه صادرات میخواهند آغاز نمایند و بدنبال الگوبرداری از سایر صادرکنندگان حوزه محصولی خود هستند، یکی از روشهای کاربردی در شناسایی بازار هدف صادرات میتواند توجه به سابقه صادرات محصول در سالهای گذشته از ایران باشد. بدین منظور شما میتوانید با بررسی آمار صادرات محصولاتتان از طریق سایت گمرک، کشورهایی را که سابقه واردات محصولتان از ایران را دارند شناسایی کنید و از میزان صادرات ایران به آن بازار مطلع شوید. با بررسی دقیق این اطلاعات شما میتوانید تعدادی بازار اولیه برای شروع صادرات محصولتان مشخص کنید و به تدریج فعالیتهای بازاریابی خود را در آن کشورها آغاز نمایید. توجه داشته باشید در این حالت شما تلاش کردهاید با الگوبرداری از سایر صادرکنندگان محصولاتتان در ایران به نوعی مسیر صادراتی که ایشان طی کردهاند را انتخاب کنید. گرچه در این حالت نیز لازم است تا بعد از شناسایی بهترین بازار صادراتی ایران اطلاعات تکمیلی در خصوص تجارت با آن کشور را مورد ارزیابی دقیق قرار دهید و با دانش و اطلاعات کافی وارد بازار آن کشور شوید اما این روش میتواند در ابتدای کار برای انتخاب بازار مناسب به شما کمک زیادی نماید.
مرحله بعد از انتخاب بازارهای هدف صادراتی، پیدا کردن مشتریان فعال در آن بازار و برقراری ارتباط با ایشان است. به این منظور لازم است تا با اصول پیدا کردن مشتری و مذاکره آشنا باشید. در این خصوص میتوانید به مقالات «روشهای پیدا کردن مشتری خارجی» و «اصول مذاکره با مشتری خارجی» مراجعه کنید. همچنین امکان حضور در دورههای آموزش پیدا کردن مشتری نیز برای شما عزیزان فراهم شده است.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
بدیهی است که هر کسب و کاری به منظور توسعه خود به دنبال شناسایی بازارهای صادراتی و صادرات محصولات و خدمات خود به سایر کشورها باشد. انجام تحقیقات بازار برای شناسایی نیازها و تعیین بازار هدف بر اساس یک سری مبانی و اصول علمی انجام میشود که فرایند پیچیده و دقیقی دارد و به همین دلیل بهتر است که توسط متخصصان در این حوزه انجام شود. انجام این فرایند توسط متخصصان و افراد مجرب در این حوزه از این جهت حائز اهمیت است که در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاشهای بعدی برای صادرات را از همان ابتدا ناکام خواهد گذاشت. تلاش متخصصین سولوتیس این خواهد بود که در مسیر تحقیقات صادرات مشاورهها و خدمات لازم برای انجام مناسب این تحقیقات را به شما ارائه نمایند. چنانچه شما نیز در امور صادراتی خود با مشکلی مواجه هستید، حتما در بخش نظرات برای ما بنویسید تا در مورد آن راهنماییهای لازم را برایتان انجام دهیم.
3 پاسخ
به عنوان كسي كه در مورد صادرات هيچ نمي داند به دلايلي علاقمند به كسب اطلاعات و فعاليت در اين زمينه شده است عرض مي كنم كه سايت solotis اولين جايي است كه اطلاعات مفيدي را سخاوتمندانه در اختيار من گذاشته و مثل بسياري از فعالان اين وادي با تمسخر و تحقير و مطالب نااميدكننده سعي در فراري دادن من نكرد .
موفق و درخشان باشيد 🙏
خوشحالیم که این طور بوده. آرزومند موفقیت روزافزون شما هستیم.
متشکرم