12مهر
قیمت گذاری کالاهای صادراتی، ارائه مظنه کامل و دقیق، انتخاب شرایط فروش و انتخاب روش پرداخت، چهار عنصر مهم در ایجاد سود از فروش صادراتی هستند. قیمت گذاری به دلیل نیروهای مختلف بازار و ساختارهای قیمت گذاری در سراسر جهان میتواند چالشبرانگیز باشد. چه چیزی موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری صادراتی را تعیین میکند؟ عناصر کلیدی، شامل ارزیابی اهداف بازار خارجی شرکت، هزینههای مربوط به محصول، تقاضای بازار و رقابت است که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی نقش دارند. عوامل دیگری مانند حمل و نقل، مالیات و عوارض، کمیسیون فروش، بیمه و تأمین مالی را هم در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات باید در نظر بگیرید.
آنقدر که به نظر میرسد تعیین قیمت کالاهای صادراتی ساده نیست؛ در واقع با پیروی ساده از قیمت بازار نمیتوان به نتیجه مطلوبی دستیافت. محاسبه قیمت کالا جهت صادرات میتواند یکی از پیچیدهترین و مهمترین تصمیماتی باشد که هنگام شروع به کار به عنوان صادرکننده خواهید گرفت. چراکه قیمتهای بازار ممکن است بسیار متفاوت از ارزش واقعی محصول شما باشند، به علاوه قیمت گذاری میتواند کمک کند شما از سایر تامینکنندگان متمایز شوید. علاوه بر این، پیدا کردن کل هزینه تولید محصول نسبتاً آسان است اما وقتی قصد دارید در مورد هزینههای نهایی خود تصمیم بگیرید،
ملاحظات بیشتری مطرح میشود. عوامل متعددی میتوانند بر قیمتگذاری کالاهای صادراتی تأثیر بگذارند مانند:
همانطور که استراتژی قیمت گذاری صادراتی خود را توسعه میدهید، این ملاحظات به تعیین بهترین قیمت برای محصول صادراتی در بازار خارجی کمک میکند:
بنابراین هنگامی که قصد دارید قیمت گذاری کالاهای صادراتی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید باید به عناصر مهم زیر توجه کنید:
یک جنبه مهم در آنالیز قیمت گذاری کالاهای صادراتی، تعیین اهداف شرکت از حضور در بازار مورد نظر است. به عنوان مثال، آیا شرکت شما در تلاش برای نفوذ در بازار جدید است، به دنبال رشد بلند مدت بازار است یا به دنبال راهی برای تولید مازاد یا محصولات قدیمی است؟ اهداف بازاریابی و قیمت گذاری ممکن است تعمیم یافته یا متناسب با بازارهای خارجی خاص باشد. مثلاً اهداف بازاریابی برای فروش به یک کشور در حال توسعه که درآمد سرانه آن ممکن است یک دهم اهداف ایالات متحده باشد، حتماً با اهداف بازاریابی برای فروش به اروپا یا ژاپن متفاوت است.
یکی از فاکتورهایی که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی مؤثر است، هزینههایی است که از قبل از تولید محصول تا بعد از آن تحمیل میشود. تعیین هزینه واقعی تولید یک محصول و عرضه آن به بازار برای تشخیص اینکه آیا صادرات از نظر مالی مقرون به صرفه است یا خیر کلیدی است.
استراتژیهای قیمتگذاری متنوعی برای تعیین مقرون به صرفه بودن یک کالای صادراتی وجود دارد که در ادامه به آن پرداختهایم:
در این روش صادرکننده هزینههای مدیریت، تحقیق و توسعه، سربار، حمل و نقل، حاشیههای توزیعکننده، هزینههای گمرکی و سود را به هزینه تولید داخلی اضافه میکند. با این حال، تأثیر این رویکرد قیمت گذاری ممکن است این باشد که با وارد شدن هزینههای صادرات، قیمت صادرات به محدوده غیر رقابتی برسد.
این روش قیمت گذاری کالاهای صادراتی برای ورود به بازار هدف قیمتهای رقابتیتری مشخص میکند. این روش هزینههای مستقیم تولید و فروش محصولات برای صادرات را به عنوان طبقهای در نظر میگیرد که در زیر آن قیمتها بدون ضرر و زیان قابل تعیین نیستند. به عنوان مثال، هزینههای اضافی ممکن است یه دلیل اصلاح محصول برای بازار صادرات رخ دهد. با این حال، اگر محصولات صادراتی نسخههای کم حجم داشته باشند یا بدون افزایش هزینههای ثابت تولید داخلی ساخته شوند، ممکن است هزینهها کاهش یابد.
سایر هزینهها باید برای محصولات داخلی و صادراتی با توجه به میزان سود هر محصول از چنین هزینههایی ارزیابی شود و ممکن است شامل موارد زیر باشد:
پس از محاسبه هزینه واقعی محصول صادراتی، باید با استفاده از روشهای قیمت گذاری کالاهای صادراتی، قیمت تقریبی مصرف کننده برای بازار خارجی تنظیم شود.
برای اکثر کالاهای مصرفی، درآمد سرانه مقیاس خوبی از توانایی پرداخت بازار است. برخی از محصولات تقاضای زیادی ایجاد میکند که حتی درآمد سرانه پایین نیز بر قیمت فروش آنها تأثیر نمیگذارد. سادهسازی محصول برای کاهش قیمت فروش آن ممکن است پاسخی برای شرکت شما در بازارهایی با درآمد سرانه پایین باشد. شرکت شما همچنین باید در نظر داشته باشد که نوسانات ارزی ممکن است مقرون به صرفه بودن کالاهای آن را تغییر دهد.
بیشتر بخوانید: نکات ورود به بازارهای بینالمللی
شما باید قیمت رقبا را در هر بازار صادراتی احتمالی ارزیابی کنید. اگر رقبای زیادی در بازار خارجی وجود دارد، ممکن است مجبور شوید به منظور ایجاد سهم در بازار، قیمت بازار را مطابقت دهید یا حتی محصول یا خدمات را زیر قیمت بگذارید. اگر محصول یا خدمات برای بازار خارجی خاصی جدید باشد، در واقع ممکن است قیمت بالاتری ازآنچه در بازار داخلی امکانپذیر است تعیین شود.
استراتژیهای مختلف قیمت گذاری جهت تعیین قیمت کالاهای صادراتی توسط صادرکنندگان اتخاذ میشود. استراتژی شما بر اساس انتظاراتتان از سود و سایر عواملی که میتوانند بر قیمت محصول تأثیر بگذارند شکل میگیرد. برخی از استراتژیهای قیمت گذاری صادراتی که میتوانید در نظر بگیرید عبارتند از:
رایجترین روش برای قیمت گذاری صادراتی است. بر اساس این استراتژی، قیمت محصول را انعطافپذیر نگهمیدارند تا در زمان مناسب بتوانند به شرایط بازار مانند تقاضا و عرضه، تورم و غیره پاسخ دهند. این روش به ویژه برای کالاها و محصولات برای بازارهای تثبیت شده و پایدار مفید است. اما به یاد داشته باشید بیش از حد قرار گرفتن در معرض نیروهای بازار نیز میتواند باعث بیثباتی قیمتها شود.
در این روش، صادرکننده برای بازیابی هزینههای اولیه و بدست آوردن سودهای بالا، قیمت بالاتری را برای محصول خود در نظر میگیرد اما برای افزایش سهم بازار، آن را کاهش میدهد. این روش بهتر است برای محصولاتی با بازارهای ثابت یا تقاضای بالا استفاده شود زیرا مشتریان در بازار جدید ممکن است در ابتدا حاضر به پرداخت هرینههای بالا نباشند.
در این استراتژی برای نفوذ به بازار و از بین بردن رقابت، قیمت پایینی برای محصولات در نظر گرفته میشود. این سیاست اغلب برای اقلام مصرف انبوه استفاده میشود و “دامپینگ” نیز نامیده میشود.
این استراتژی قیمت گذاری نیز مانند قیمت گذاری نفوذی است با این تفاوت که تنها هدف صادرکننده در اینجا جلوگیری از رقابت است. قیمت گذاری پیشگیرانه ممکن است به معنای تعیین قیمت حتی کمتر از هزینه محصول باشد، با این فرض که در دراز مدت تسلط بر بازار باعث برگشت سرمایه خواهد شد. هم نفوذ و هم قیمت گذاری پیشگیرانه استراتژیهای پر ریسکی هستند، اما اگر به طور مؤثر مدیریت شوند، میتوانند بازده بالایی در قالب تسلط بر بازار و انحصارات مجازی داشته باشند.
در این استراتژی، صادرکننده فقط هزینههای متغیر یا مستقیم را در تعیین قیمت در نظر میگیرد. اگر برنامهای برای بازیابی هزینههای ثابت و یا اولیه از فروش و محمولههای خود ندارید، میتوانید قیمت نهایی را تعیین کنید که قیمتهای پایینتر محصول را در معرض خطر کندتر شدن سفر و سود قرار دهد.
نوعی از قیمت گذاری مبتنی بر بازار است که در بازارهای دارای قیمت پیشرو (price leader) مفید است. در اینجا دنبالکنندگان قیمت، قیمت خود را بر اساس سیاست قیمت گذاری پیشرو تعیین میکنند. این یک استراتژی قیمت گذاری نسبتاً آسان است اما میتواند صادرکننده را در معرض نوسانات ناگهانی قیمت رهبران قرار دهد.
حتما پیش از شروع صادرات به یک کشور جدید، هزینه تولید و انتقال محصول تا رسیدن آن به دست مصرفکننده نهایی و قیمتهای رقبای بازار را بسنجید.
استراتژیهای قیمت گذاری، اعمال قیمت گذاری صادراتی را واضح و روشمند میکند. با این حال به عنوان یک صادرکننده شما نمیتوانید خود را محدود به دستورالعمل خاص تحت عنوان استراتژیهای قیمت گذاری کنید و پویایی بازار بینالمللی را نادیده بگیرید. انتظارات مشتریان، موقعیت عرضه و تقاضا، نوسانات در قدرت خرید پول محلی، تغییرات در زنجیره تأمین و غیره همه جنبههایی هستند که به طور مداوم به توجه نیاز دارند. این موارد به مرور بر بهینهسازی استراتژی قیمت گذاری تأثیر میگذارد.
اینها مواردی از هزینههایی بود که در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات تاثیرگذارند. در این مقاله به موضوع قیمت گذاری کالاهای صادراتی، نحوه محاسبه آن و استراتژیهای قیمت گذاری آشنا شدیم. امیدواریم مطالب مفید واقع شده باشد.
به این نوع مقالات علاقه دارید؟
در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید