💲 قیمت گذاری کالاهای صادراتی

استراتژی‌های قیمت گذاری کالاهای صادراتی

قیمت گذاری کالاهای صادراتی، ارائه مظنه کامل و دقیق، انتخاب شرایط فروش و انتخاب روش پرداخت، چهار عنصر مهم در ایجاد سود از فروش صادراتی هستند. قیمت ­گذاری به دلیل نیروهای مختلف بازار و ساختارهای قیمت گذاری در سراسر جهان می­تواند چالش­‌برانگیز باشد. چه چیزی موفقیت یک استراتژی قیمت ­گذاری صادراتی را تعیین می­کند؟ عناصر کلیدی، شامل ارزیابی اهداف بازار خارجی شرکت، هزینه‌­های مربوط به محصول، تقاضای بازار و رقابت است که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی نقش دارند. عوامل دیگری مانند حمل و نقل، مالیات و عوارض، کمیسیون فروش، بیمه و تأمین مالی را هم در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات باید در نظر بگیرید.

قیمت گذاری کالاهای صادراتی چیست؟

آن‌قدر که به نظر می­رسد تعیین قیمت کالاهای صادراتی ساده نیست؛ در واقع با پیروی ساده از قیمت بازار نمی‌توان به نتیجه مطلوبی دست‌یافت. محاسبه قیمت کالا جهت صادرات می­تواند یکی از پیچیده‌­ترین و مهم‌ترین تصمیماتی باشد که هنگام شروع به کار به عنوان صادرکننده خواهید گرفت. چراکه قیمت‌­های بازار ممکن است بسیار متفاوت از ارزش واقعی محصول شما باشند، به علاوه قیمت گذاری می‌تواند کمک کند شما از سایر تامین­‌کنندگان متمایز شوید. علاوه بر این، پیدا کردن کل هزینه تولید محصول نسبتاً آسان است اما وقتی قصد دارید در مورد هزینه­‌های نهایی خود تصمیم بگیرید،

ملاحظات بیشتری مطرح می‌­شود. عوامل متعددی می‌­توانند بر قیمت­‌گذاری کالاهای صادراتی تأثیر بگذارند مانند:

  • هزینه تولید محصول
  • تقاضا برای محصول در بازار هدف
  • مبلغی که خریداران مایل به پرداخت به ارز داخلی خود هستند
  • قیمت رقبا
  • تعرفه­‌های کشور واردکننده
  • زنجیره تأمین درگیر تجارت است
  • عوامل داخلی مانند دفعات خرید، سرعت تحویل، محدوده محصول و …
  • هدف صادرکننده محصول

عوامل مؤثر بر قیمت گذاری کالاهای صادراتی

همانطور که استراتژی قیمت­ گذاری صادراتی خود را توسعه می­‌دهید، این ملاحظات به تعیین بهترین قیمت برای محصول صادراتی در بازار خارجی کمک می­کند:

  • شرکت شما می­خواهد چه نوع موقعیت‌یابی در بازار را از ساختار قیمت­ گذاری ارائه دهد؟
  • آیا قیمت ­گذاری صادراتی نشان­‌دهنده کیفیت محصول شماست؟
  • آیا قیمت رقابتی است؟
  • شرکت شما چه نوع تخفیف (به عنوان مثال تجارت، پول نقد) و کمک هزینه (مثلاً تبلیغات، معاملات) را باید به مشتریان خارجی خود ارائه دهد؟
  • اگر هزینه‌­های شرکت شما کاهش یا افزایش یابد، چه گزینه‌­های قیمت­ ذاری در دسترس است؟
  • آیا تقاضا در بازار خارجی کششی است یا غیر کششی؟

بنابراین هنگامی که قصد دارید قیمت گذاری کالاهای صادراتی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید باید به عناصر مهم زیر توجه کنید:

1- اهداف

یک جنبه مهم در آنالیز قیمت گذاری کالاهای صادراتی، تعیین اهداف شرکت از حضور در بازار مورد نظر است. به عنوان مثال، آیا شرکت شما در تلاش برای نفوذ در بازار جدید است، به دنبال رشد بلند مدت بازار است یا به دنبال راهی برای تولید مازاد یا محصولات قدیمی است؟ اهداف بازاریابی و قیمت­ گذاری ممکن است تعمیم ­یافته یا متناسب با بازارهای خارجی خاص باشد. مثلاً اهداف بازاریابی برای فروش به یک کشور در حال توسعه که درآمد سرانه آن ممکن است یک دهم اهداف ایالات متحده باشد، حتماً با اهداف بازاریابی برای فروش به اروپا یا ژاپن متفاوت است.

2- هزینه‌ها

یکی از فاکتورهایی که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی مؤثر است، هزینه­‌هایی است که از قبل از تولید محصول تا بعد از آن تحمیل می‌شود. تعیین هزینه واقعی تولید یک محصول و عرضه آن به بازار برای تشخیص اینکه آیا صادرات از نظر مالی مقرون به صرفه است یا خیر کلیدی است.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری متنوعی برای تعیین مقرون به صرفه بودن یک کالای صادراتی وجود دارد که در ادامه به آن پرداخته‌ایم:

- هزینه اضافی

در این روش صادرکننده هزینه‌های مدیریت، تحقیق و توسعه، سربار، حمل و نقل، حاشیه‌­های توزیع‌­کننده، هزینه‌­های گمرکی و سود را به هزینه تولید داخلی اضافه می‌­کند. با این حال، تأثیر این رویکرد قیمت­ گذاری ممکن است این باشد که با وارد شدن هزینه­‌های صادرات، قیمت صادرات به محدوده غیر رقابتی برسد.

- هزینه نهایی

این روش قیمت گذاری کالاهای صادراتی برای ورود به بازار هدف قیمت‌های رقابتی‌تری مشخص می‌کند. این روش هزینه‌­های مستقیم تولید و فروش محصولات برای صادرات را به عنوان طبقه­‌ای در نظر می‌­گیرد که در زیر آن قیمت­‌ها بدون ضرر و زیان قابل تعیین نیستند. به عنوان مثال، هزینه‌­های اضافی ممکن است یه دلیل اصلاح محصول برای بازار صادرات رخ دهد. با این حال، اگر محصولات صادراتی نسخه‌­های کم­ حجم داشته باشند یا بدون افزایش هزینه‌­های ثابت تولید داخلی ساخته شوند، ممکن است هزینه‌­ها کاهش یابد.

سایر هزینه­‌ها باید برای محصولات داخلی و صادراتی با توجه به میزان سود هر محصول از چنین هزینه‌­هایی ارزیابی شود و ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • هزینه تحقیقات بازار و بررسی اعتبار
  • هزینه­‌های سفر تجاری
  • هزینه پست و تلفن بین‌­المللی
  • هزینه­‌های ترجمه
  • کمیسیون‌­ها و هزینه‌­های آموزشی و سایر هزینه‌­های مربوط به نمایندگان خارجی
  • هزینه مشاور و حمل و نقل
  • اصلاح محصول و هزینه‌­های ویژه بسته‌­بندی

پس از محاسبه هزینه واقعی محصول صادراتی، باید با استفاده از روش‌های قیمت ­گذاری کالاهای صادراتی، قیمت تقریبی مصرف­ کننده برای بازار خارجی تنظیم شود.

3- تقاضای بازار

برای اکثر کالاهای مصرفی، درآمد سرانه مقیاس خوبی از توانایی پرداخت بازار است. برخی از محصولات تقاضای زیادی ایجاد می­‌کند که حتی درآمد سرانه پایین نیز بر قیمت فروش آن­ها تأثیر نمی‌­گذارد. ساده‌­سازی محصول برای کاهش قیمت فروش آن ممکن است پاسخی برای شرکت شما در بازارهایی با درآمد سرانه پایین باشد. شرکت شما همچنین باید در نظر داشته باشد که نوسانات ارزی ممکن است مقرون به صرفه بودن کالاهای آن را تغییر دهد.

بیشتر بخوانید: نکات ورود به بازارهای بین‌المللی

4- رقابت

شما باید قیمت رقبا را در هر بازار صادراتی احتمالی ارزیابی کنید. اگر رقبای زیادی در بازار خارجی وجود دارد، ممکن است مجبور شوید به منظور ایجاد سهم در بازار، قیمت بازار را مطابقت دهید یا حتی محصول یا خدمات را زیر قیمت بگذارید. اگر محصول یا خدمات برای بازار خارجی خاصی جدید باشد، در واقع ممکن است قیمت بالاتری ازآنچه در بازار داخلی امکان­پذیر است تعیین شود.

قیمت گذاری کالاهای صادراتی

استراتژی‌های قیمت گذاری کالاهای صادراتی

استراتژی­‌های مختلف قیمت ­گذاری جهت تعیین قیمت کالاهای صادراتی توسط صادرکنندگان اتخاذ می­‌شود. استراتژی شما بر اساس انتظاراتتان از سود و سایر عواملی که می‌­توانند بر قیمت محصول تأثیر بگذارند شکل می­‌گیرد. برخی از استراتژی‌­های قیمت ­گذاری صادراتی که می­‌توانید در نظر بگیرید عبارتند از:

  • قیمت­ گذاری مبتنی بر بازار (Market-driven pricing)

رایج­‌ترین روش برای قیمت­ گذاری صادراتی است. بر اساس این استراتژی، قیمت محصول را انعطاف­‌پذیر نگه‌می­‌دارند تا در زمان مناسب بتوانند به شرایط بازار مانند تقاضا و عرضه، تورم و غیره پاسخ دهند. این روش به ویژه برای کالاها و محصولات برای بازارهای تثبیت­ شده و پایدار مفید است. اما به یاد داشته باشید بیش از حد قرار گرفتن در معرض نیروهای بازار نیز می‌­تواند باعث بی‌­ثباتی قیمت‌ها شود.

  • قیمت­ گذاری گزاف یا گران (Skimming pricing)

در این روش، صادرکننده برای بازیابی هزینه‌های اولیه و بدست آوردن سودهای بالا، قیمت بالاتری را برای محصول خود در نظر می‌گیرد اما برای افزایش سهم بازار، آن را کاهش می‌دهد. این روش بهتر است برای محصولاتی با بازارهای ثابت یا تقاضای بالا استفاده شود زیرا مشتریان در بازار جدید ممکن است در ابتدا حاضر به پرداخت هرینه­‌های بالا نباشند.

  • قیمت­ گذاری نفوذ (Penetration pricing)

در این استراتژی برای نفوذ به بازار و از بین بردن رقابت، قیمت پایینی برای محصولات در نظر گرفته می‌شود. این سیاست اغلب برای اقلام مصرف انبوه استفاده می­شود و “دامپینگ” نیز نامیده می­‌شود.

  • قیمت­ گذاری پیشگیرانه (Pre-emptive pricing)

این استراتژی قیمت گذاری نیز مانند قیمت­ گذاری نفوذی است با این تفاوت که تنها هدف صادرکننده در اینجا جلوگیری از رقابت است. قیمت­ گذاری پیشگیرانه ممکن است به معنای تعیین قیمت حتی کمتر از هزینه محصول باشد، با این فرض که در دراز مدت تسلط بر بازار باعث برگشت سرمایه خواهد شد. هم نفوذ و هم قیمت­ گذاری پیشگیرانه استراتژی‌­های پر ریسکی هستند، اما اگر به طور مؤثر مدیریت شوند، می‌­توانند بازده بالایی در قالب تسلط بر بازار و انحصارات مجازی داشته باشند.

  • قیمت­ گذاری هزینه نهایی (Margin cost pricing)

در این استراتژی، صادرکننده فقط هزینه‌­های متغیر یا مستقیم را در تعیین قیمت در نظر می‌­گیرد. اگر برنامه‌­ای برای بازیابی هزینه‌­های ثابت و یا اولیه از فروش و محموله‌­های خود ندارید، می­‌توانید قیمت نهایی را تعیین کنید که قیمت‌­های پایین­‌تر محصول را در معرض خطر کندتر شدن سفر و سود قرار دهد.

  • قیمت­ گذاری مبتنی بر رقابت (Competition based pricing)

نوعی از قیمت ­گذاری مبتنی بر بازار است که در بازارهای دارای قیمت پیشرو (price leader) مفید است. در اینجا دنبال­‌کنندگان قیمت، قیمت خود را بر اساس سیاست قیمت­ گذاری پیشرو تعیین می­‌کنند. این یک استراتژی قیمت­ گذاری نسبتاً آسان است اما می­‌تواند صادرکننده را در معرض نوسانات ناگهانی قیمت رهبران قرار دهد.

قیمت گذاری صادراتی

حتما پیش از شروع صادرات به یک کشور جدید، هزینه تولید و انتقال محصول تا رسیدن آن به دست مصرف‌کننده نهایی و قیمت‌های رقبای بازار را بسنجید. 

تعادل بین استراتژی قیمت گذاری و عوامل مؤثر بر قیمت

استراتژی­‌های قیمت ­گذاری، اعمال قیمت­ گذاری صادراتی را واضح و روش‌مند می­‌کند. با این حال به عنوان یک صادرکننده شما نمی­‌توانید خود را محدود به دستورالعمل خاص تحت عنوان استراتژی‌های قیمت ­گذاری کنید و پویایی بازار بین‌­المللی را نادیده بگیرید. انتظارات مشتریان، موقعیت عرضه و تقاضا، نوسانات در قدرت خرید پول محلی، تغییرات در زنجیره تأمین و غیره همه جنبه‌­هایی هستند که به طور مداوم به توجه نیاز دارند. این موارد به مرور بر بهینه­‌سازی استراتژی قیمت گذاری تأثیر می‌­گذارد.

محاسبه قیمت کالا جهت صادرات

  1. هزینه هر واحد محصول: قدم اول در قیمت­گذاری صادراتی هزینه تولید به ازای هر واحد تولید است. این باید هزینه متغیر به علاوه هزینه ثابت یا سربار باشد.
  2. سود: سود شامل هزینه داخلی است. با این حال اگر در ریسک فروش خارج از کشور کافی نیست یک مقدار مجاز می­تواند به سود اضافه شود.
  3. کمیسیون آژانس­ خارجی: این مورد معمولاً بر اساس درصد محاسبه می­شود.
  4. بسته­بندی: هزینه بسته­بندی برای حمل و نقل بسته به محصول، مقصد و وسیله حمل و نقل متغیر است. تولیدکننده باید یک قید و شرط منطقی برای آن داشته باشد.
  5. برچسب و لیبل: این مورد ممکن است به یک زبان خارجی چاپ شود، شاید حاوی اطلاعاتی باشد که در برچسب­های مورد استفاده در کشور صادرکننده وجود ندارد. همچنین از نظر فروش باید برای مشتری خارجی مناسب باشند. قیمت فروش محصول باید شامل این هزینه برچسب­زنی شود.
  6. علامت­گذاری: هزینه کمی برای علامت­گذاری و شناسایی هر بسته برای صادرات در نظر گرفته شده است.
  7. تسمه: هر کارتن باید بسته شود تا از باز شدن تصادفی آن در مسیر مقصد جلوگیری کند. بسته­های کوچک باید به هم متصل شوند تا از دزدی و دیگر ضررها جلوگیری شود.
  8. باربری: هزینه ارسال کالا به ایستگاه قطار، فرودگاه یا ایستگاه باری
  9. کرایه کشتی: هزینه ارسال کالا از یک شهر جزیره­ای یا شهر ساحلی که ایستگاه ساحلی دارد.
  10. هزینه تخلیه بار: هزینه تخلیه بار از قطار، کامیون یا… . این هزینه هنگام رسیدن بار به ایستگاه باری تحمیل می­شود.
  11. هزینه بار سنگین یا طویل
  12. هزینه بیمه

این­ها مواردی از هزینه­‌هایی بود که در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات تاثیرگذارند. در این مقاله به موضوع قیمت گذاری کالاهای صادراتی، نحوه محاسبه آن و استراتژی‌­های قیمت­ گذاری آشنا شدیم. امیدواریم مطالب مفید واقع شده باشد.

به این نوع مقالات علاقه دارید؟

در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

code

whatsapp