قیمت گذاری کالاهای صادراتی، ارائه مظنه کامل و دقیق، انتخاب شرایط فروش و انتخاب روش پرداخت، چهار عنصر مهم در ایجاد سود از فروش صادراتی هستند. قیمت گذاری به دلیل نیروهای مختلف بازار و ساختارهای قیمت گذاری در سراسر جهان میتواند چالش‌برانگیز باشد. چه چیزی موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری صادراتی را تعیین میکند؟ عناصر کلیدی، شامل ارزیابی اهداف بازار خارجی شرکت، هزینه‌های مربوط به محصول، تقاضای بازار و رقابت است که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی نقش دارند. عوامل دیگری مانند حمل و نقل، مالیات و عوارض، کمیسیون فروش، بیمه و تأمین مالی را هم در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات باید در نظر بگیرید.
قیمت گذاری کالاهای صادراتی چیست؟
آن‌قدر که به نظر میرسد تعیین قیمت کالاهای صادراتی ساده نیست؛ در واقع با پیروی ساده از قیمت بازار نمی‌توان به نتیجه مطلوبی دست‌یافت. محاسبه قیمت کالا جهت صادرات میتواند یکی از پیچیده‌ترین و مهم‌ترین تصمیماتی باشد که هنگام شروع به کار به عنوان صادرکننده خواهید گرفت. چراکه قیمت‌های بازار ممکن است بسیار متفاوت از ارزش واقعی محصول شما باشند، به علاوه قیمت گذاری میتواند کمک کند شما از سایر تامین‌کنندگان متمایز شوید. علاوه بر این، پیدا کردن کل هزینه تولید محصول نسبتاً آسان است اما وقتی قصد دارید در مورد هزینه‌های نهایی خود تصمیم بگیرید،
ملاحظات بیشتری مطرح میشود. عوامل متعددی می‌توانند بر قیمتگذاری کالاهای صادراتی تأثیر بگذارند مانند:
- هزینه تولید محصول
- تقاضا برای محصول در بازار هدف
- مبلغی که خریداران مایل به پرداخت به ارز داخلی خود هستند
- قیمت رقبا
- تعرفه‌های کشور واردکننده
- زنجیره تأمین درگیر تجارت است
- عوامل داخلی مانند دفعات خرید، سرعت تحویل، محدوده محصول و …
- هدف صادرکننده محصول
عوامل مؤثر بر قیمت گذاری کالاهای صادراتی
همانطور که استراتژی قیمت گذاری صادراتی خود را توسعه می‌دهید، این ملاحظات به تعیین بهترین قیمت برای محصول صادراتی در بازار خارجی کمک میکند:
- شرکت شما میخواهد چه نوع موقعیت‌یابی در بازار را از ساختار قیمت گذاری ارائه دهد؟
- آیا قیمت گذاری صادراتی نشان‌دهنده کیفیت محصول شماست؟
- آیا قیمت رقابتی است؟
- شرکت شما چه نوع تخفیف (به عنوان مثال تجارت، پول نقد) و کمک هزینه (مثلاً تبلیغات، معاملات) را باید به مشتریان خارجی خود ارائه دهد؟
- اگر هزینه‌های شرکت شما کاهش یا افزایش یابد، چه گزینه‌های قیمت ذاری در دسترس است؟
- آیا تقاضا در بازار خارجی کششی است یا غیر کششی؟
بنابراین هنگامی که قصد دارید قیمت گذاری کالاهای صادراتی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید باید به عناصر مهم زیر توجه کنید:
1- اهداف
یک جنبه مهم در آنالیز قیمت گذاری کالاهای صادراتی، تعیین اهداف شرکت از حضور در بازار مورد نظر است. به عنوان مثال، آیا شرکت شما در تلاش برای نفوذ در بازار جدید است، به دنبال رشد بلند مدت بازار است یا به دنبال راهی برای تولید مازاد یا محصولات قدیمی است؟ اهداف بازاریابی و قیمت گذاری ممکن است تعمیم یافته یا متناسب با بازارهای خارجی خاص باشد. مثلاً اهداف بازاریابی برای فروش به یک کشور در حال توسعه که درآمد سرانه آن ممکن است یک دهم اهداف ایالات متحده باشد، حتماً با اهداف بازاریابی برای فروش به اروپا یا ژاپن متفاوت است.
2- هزینه‌ها
یکی از فاکتورهایی که در تعیین قیمت کالاهای صادراتی مؤثر است، هزینه‌هایی است که از قبل از تولید محصول تا بعد از آن تحمیل میشود. تعیین هزینه واقعی تولید یک محصول و عرضه آن به بازار برای تشخیص اینکه آیا صادرات از نظر مالی مقرون به صرفه است یا خیر کلیدی است.
استراتژی‌های قیمتگذاری متنوعی برای تعیین مقرون به صرفه بودن یک کالای صادراتی وجود دارد که در ادامه به آن پرداخته‌ایم:
- هزینه اضافی
در این روش صادرکننده هزینه‌های مدیریت، تحقیق و توسعه، سربار، حمل و نقل، حاشیه‌های توزیع‌کننده، هزینه‌های گمرکی و سود را به هزینه تولید داخلی اضافه میکند. با این حال، تأثیر این رویکرد قیمت گذاری ممکن است این باشد که با وارد شدن هزینه‌های صادرات، قیمت صادرات به محدوده غیر رقابتی برسد.
- هزینه نهایی
این روش قیمت گذاری کالاهای صادراتی برای ورود به بازار هدف قیمت‌های رقابتی‌تری مشخص میکند. این روش هزینه‌های مستقیم تولید و فروش محصولات برای صادرات را به عنوان طبقه‌ای در نظر می‌گیرد که در زیر آن قیمت‌ها بدون ضرر و زیان قابل تعیین نیستند. به عنوان مثال، هزینه‌های اضافی ممکن است یه دلیل اصلاح محصول برای بازار صادرات رخ دهد. با این حال، اگر محصولات صادراتی نسخه‌های کم حجم داشته باشند یا بدون افزایش هزینه‌های ثابت تولید داخلی ساخته شوند، ممکن است هزینه‌ها کاهش یابد.
سایر هزینه‌ها باید برای محصولات داخلی و صادراتی با توجه به میزان سود هر محصول از چنین هزینه‌هایی ارزیابی شود و ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- هزینه تحقیقات بازار و بررسی اعتبار
- هزینه‌های سفر تجاری
- هزینه پست و تلفن بین‌المللی
- هزینه‌های ترجمه
- کمیسیون‌ها و هزینه‌های آموزشی و سایر هزینه‌های مربوط به نمایندگان خارجی
- هزینه مشاور و حمل و نقل
- اصلاح محصول و هزینه‌های ویژه بستهبندی
پس از محاسبه هزینه واقعی محصول صادراتی، باید با استفاده از روش‌های قیمت گذاری کالاهای صادراتی، قیمت تقریبی مصرف کننده برای بازار خارجی تنظیم شود.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
3- تقاضای بازار
برای اکثر کالاهای مصرفی، درآمد سرانه مقیاس خوبی از توانایی پرداخت بازار است. برخی از محصولات تقاضای زیادی ایجاد میکند که حتی درآمد سرانه پایین نیز بر قیمت فروش آنها تأثیر نمی‌گذارد. ساده‌سازی محصول برای کاهش قیمت فروش آن ممکن است پاسخی برای شرکت شما در بازارهایی با درآمد سرانه پایین باشد. شرکت شما همچنین باید در نظر داشته باشد که نوسانات ارزی ممکن است مقرون به صرفه بودن کالاهای آن را تغییر دهد.
بیشتر بخوانید: نکات ورود به بازارهای بین‌المللی
4- رقابت
شما باید قیمت رقبا را در هر بازار صادراتی احتمالی ارزیابی کنید. اگر رقبای زیادی در بازار خارجی وجود دارد، ممکن است مجبور شوید به منظور ایجاد سهم در بازار، قیمت بازار را مطابقت دهید یا حتی محصول یا خدمات را زیر قیمت بگذارید. اگر محصول یا خدمات برای بازار خارجی خاصی جدید باشد، در واقع ممکن است قیمت بالاتری ازآنچه در بازار داخلی امکانپذیر است تعیین شود.
استراتژی‌های قیمت گذاری کالاهای صادراتی
استراتژی‌های مختلف قیمت گذاری جهت تعیین قیمت کالاهای صادراتی توسط صادرکنندگان اتخاذ میشود. استراتژی شما بر اساس انتظاراتتان از سود و سایر عواملی که می‌توانند بر قیمت محصول تأثیر بگذارند شکل می‌گیرد. برخی از استراتژی‌های قیمت گذاری صادراتی که می‌توانید در نظر بگیرید عبارتند از:
- قیمت گذاری مبتنی بر بازار (Market-driven pricing)
رایج‌ترین روش برای قیمت گذاری صادراتی است. بر اساس این استراتژی، قیمت محصول را انعطاف‌پذیر نگه‌می‌دارند تا در زمان مناسب بتوانند به شرایط بازار مانند تقاضا و عرضه، تورم و غیره پاسخ دهند. این روش به ویژه برای کالاها و محصولات برای بازارهای تثبیت شده و پایدار مفید است. اما به یاد داشته باشید بیش از حد قرار گرفتن در معرض نیروهای بازار نیز میتواند باعث بی‌ثباتی قیمت‌ها شود.
- قیمت گذاری گزاف یا گران (Skimming pricing)
در این روش، صادرکننده برای بازیابی هزینه‌های اولیه و بدست آوردن سودهای بالا، قیمت بالاتری را برای محصول خود در نظر می‌گیرد اما برای افزایش سهم بازار، آن را کاهش می‌دهد. این روش بهتر است برای محصولاتی با بازارهای ثابت یا تقاضای بالا استفاده شود زیرا مشتریان در بازار جدید ممکن است در ابتدا حاضر به پرداخت هرینه‌های بالا نباشند.
- قیمت گذاری نفوذ (Penetration pricing)
در این استراتژی برای نفوذ به بازار و از بین بردن رقابت، قیمت پایینی برای محصولات در نظر گرفته میشود. این سیاست اغلب برای اقلام مصرف انبوه استفاده میشود و “دامپینگ” نیز نامیده میشود.
- قیمت گذاری پیشگیرانه (Pre-emptive pricing)
این استراتژی قیمت گذاری نیز مانند قیمت گذاری نفوذی است با این تفاوت که تنها هدف صادرکننده در اینجا جلوگیری از رقابت است. قیمت گذاری پیشگیرانه ممکن است به معنای تعیین قیمت حتی کمتر از هزینه محصول باشد، با این فرض که در دراز مدت تسلط بر بازار باعث برگشت سرمایه خواهد شد. هم نفوذ و هم قیمت گذاری پیشگیرانه استراتژی‌های پر ریسکی هستند، اما اگر به طور مؤثر مدیریت شوند، می‌توانند بازده بالایی در قالب تسلط بر بازار و انحصارات مجازی داشته باشند.
- قیمت گذاری هزینه نهایی (Margin cost pricing)
در این استراتژی، صادرکننده فقط هزینه‌های متغیر یا مستقیم را در تعیین قیمت در نظر می‌گیرد. اگر برنامه‌ای برای بازیابی هزینه‌های ثابت و یا اولیه از فروش و محموله‌های خود ندارید، می‌توانید قیمت نهایی را تعیین کنید که قیمت‌های پایین‌تر محصول را در معرض خطر کندتر شدن سفر و سود قرار دهد.
- قیمت گذاری مبتنی بر رقابت (Competition based pricing)
نوعی از قیمت گذاری مبتنی بر بازار است که در بازارهای دارای قیمت پیشرو (price leader) مفید است. در اینجا دنبال‌کنندگان قیمت، قیمت خود را بر اساس سیاست قیمت گذاری پیشرو تعیین می‌کنند. این یک استراتژی قیمت گذاری نسبتاً آسان است اما میتواند صادرکننده را در معرض نوسانات ناگهانی قیمت رهبران قرار دهد.
تعادل بین استراتژی قیمت گذاری و عوامل مؤثر بر قیمت
استراتژی‌های قیمت گذاری، اعمال قیمت گذاری صادراتی را واضح و روش‌مند میکند. با این حال به عنوان یک صادرکننده شما نمی‌توانید خود را محدود به دستورالعمل خاص تحت عنوان استراتژی‌های قیمت گذاری کنید و پویایی بازار بین‌المللی را نادیده بگیرید. انتظارات مشتریان، موقعیت عرضه و تقاضا، نوسانات در قدرت خرید پول محلی، تغییرات در زنجیره تأمین و غیره همه جنبه‌هایی هستند که به طور مداوم به توجه نیاز دارند. این موارد به مرور بر بهینه‌سازی استراتژی قیمت گذاری تأثیر می‌گذارد.
محاسبه قیمت کالا جهت صادرات
- هزینه هر واحد محصول: قدم اول در قیمتگذاری صادراتی هزینه تولید به ازای هر واحد تولید است. این باید هزینه متغیر به علاوه هزینه ثابت یا سربار باشد.
- سود: سود شامل هزینه داخلی است. با این حال اگر در ریسک فروش خارج از کشور کافی نیست یک مقدار مجاز میتواند به سود اضافه شود.
- کمیسیون آژانس خارجی: این مورد معمولاً بر اساس درصد محاسبه میشود.
- بستهبندی: هزینه بستهبندی برای حمل و نقل بسته به محصول، مقصد و وسیله حمل و نقل متغیر است. تولیدکننده باید یک قید و شرط منطقی برای آن داشته باشد.
- برچسب و لیبل: این مورد ممکن است به یک زبان خارجی چاپ شود، شاید حاوی اطلاعاتی باشد که در برچسبهای مورد استفاده در کشور صادرکننده وجود ندارد. همچنین از نظر فروش باید برای مشتری خارجی مناسب باشند. قیمت فروش محصول باید شامل این هزینه برچسبزنی شود.
- علامتگذاری: هزینه کمی برای علامتگذاری و شناسایی هر بسته برای صادرات در نظر گرفته شده است.
- تسمه: هر کارتن باید بسته شود تا از باز شدن تصادفی آن در مسیر مقصد جلوگیری کند. بستههای کوچک باید به هم متصل شوند تا از دزدی و دیگر ضررها جلوگیری شود.
- باربری: هزینه ارسال کالا به ایستگاه قطار، فرودگاه یا ایستگاه باری
- کرایه کشتی: هزینه ارسال کالا از یک شهر جزیرهای یا شهر ساحلی که ایستگاه ساحلی دارد.
- هزینه تخلیه بار: هزینه تخلیه بار از قطار، کامیون یا… . این هزینه هنگام رسیدن بار به ایستگاه باری تحمیل میشود.
- هزینه بار سنگین یا طویل
- هزینه بیمه
اینها مواردی از هزینه‌هایی بود که در محاسبه قیمت کالا جهت صادرات تاثیرگذارند. در این مقاله به موضوع قیمت گذاری کالاهای صادراتی، نحوه محاسبه آن و استراتژی‌های قیمت گذاری آشنا شدیم. امیدواریم مطالب مفید واقع شده باشد.
2 پاسخ
درود . برای اعلام قیپت به مشتری خارجی، با توجه به رفع تعهد ارزی، با کدام نرخ دلار باید اعلام شود؟
درود بر شما، باید از نرخ دلار مرکز مبادله ارزی استفاده کنید