پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات

اولین سوالی که بعد از تصمیم گیری برای صادرات به ذهن متبادر می‌شود این است که چطور برای کالا یا خدماتم مشتری خارجی پیدا کنم. پیدا کردن مشتری خارجی چه اصول و استراتژی‌هایی دارد؟

برای یافتن بهترین پاسخ به این سوال، اول باید بدانیم مردم کدام کشورها به کالا یا خدماتمان نیاز دارند و در واقع خواهان چیزی هستند که ما تولید کرده‌ایم. بعد از آن نیز باید بدانیم در کشورهای مشخص شده، کدام شرکت‌ها و افراد کار واردات محصول مورد نظر را انجام می‌دهند و طالب واردات از ایران نیز هستند. برای پاسخ دادن به این سوال نیز به یکسری اطلاعات دیگر نیاز خواهیم داشت تا در نهایت بر اساس آن، بازار هدف را تعیین کرده و فهرستی از مشتری‌های احتمالی تهیه کنیم.

اطلاعاتی که می‌توانند در یافتن کشورهای واردکننده مفید باشند عبارتند از:

  • میزان صادرات و واردات کالا یا خدمات مورد نظر در هر کشور
  • میزان سرچ کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار در هر کشور
  • رقبای موجود در هر بازار
  • استانداردها، تعرفه­‌ها و قوانین مهم برای واردات محصول در هر کشور
  • مسائل ارزی و تبادلات مالی
  • و …

برای دستیابی به هر کدام از این اطلاعات باید با ابزار و منابع ارائه دهنده آن آشنا باشید و بعد از جمع‌آوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل نتایج اقدام به تصمیم‌گیری نمایید. تصمیمی که بر اساس داده‌های موثق اتخاذ شود شانس موفقیت بیشتری برای تصاحب بازار خواهد داشت.

بنابراین اولین کاری که برای پیدا کردن مشتری خارجی با هدف صادرات باید انجام داد پیدا کردن بهترین بازار هدف برای فروش محصولات است. انتخاب بازار هدف باید بر اساس اطلاعات موثق و پتانسیل‌های مجموعه انجام شود.

بعد از انتخاب بهترین بازارهای هدف برای فروش محصول می‌توان به پیدا کردن مشتری خارجی حاضر در بازارهای هدف اقدام کرد. دستیابی به اطلاعات تماس مشتریان نیز ترفندهای خاص خود را دارد که در ادامه همین مطلب به آن خواهیم پرداخت.

روش‌های پیدا کردن بهترین بازار هدف برای صادرات

1- استفاده از آمار و داده‌ها

در ادامه آنچه در ویدئو دیدید، یکی از آمار قابل اتکا سرچ‌های گوگل است. اینکه ببینیم افراد در کشورهای مختلف بیشتر چه چیزی را سرچ می‌کنند یا به عبارت دیگر مردم کدام کشورها بیشتر خدمات یا محصولات ما را جستجو کرده‌اند.

  • سرچ‌های گوگل

این روزها زندگی همه مردم جهان با سرعت زیادی به سمت هرچه بیشتر آنلاین و دیجیتالی شدن پیش می‌رود؛ پس عجیب نیست که ما برای تمام نیازهایمان اول از همه به سراغ قوی‌ترین موتور جستجوی جهان «گوگل» برویم تا مگر فروشگاهی آن را آنلاین به دستمان برساند یا شرکتی خدمات آنلاین ارائه دهد. خوشبختانه گوگل نیز تمام این اطلاعات را جمع آوری کرده و در اختیار صاحبان مشاغل و بازاریاب‌های دیجیتال قرار می‌دهد تا بتوانند برای پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات یا حتی مشتری‌های داخلی مورد استفاده قرار دهند.

برای پیدا کردن این اطلاعات کافی است در Google Ads ثبت نام کنید. ثبت نام در گوگل ادز رایگان است؛ هرچند اطلاعات کردیت کارت ثبت نام کنندگان پرسیده می‌شود اما نیازی نیست پولی خرج کنید و فقط کافی است اطلاعات کارت خود را ثبت نمایید.

گوگل ادز امکان دسترسی به Keyword Planner را به ثبت نام کنندگان می‌دهد که یکی از بهترین ابزارهای جستجوی کلیدواژه است. کافی است در آن کلیدواژه‌های اصلی کسب و کار خود را که شامل محصولات یا خدماتتان می‌شود وارد کنید تا فهرستی از تعداد سرچ‌های نقاط مختلف دنیا برایتان ظاهر شود. به این وسیله متوجه خواهید شد که کدام کشورها می‌توانند بازار مناسبی برای محصولات یا خدمات شما باشد.

فراموش نکنید که مردم نقاط مختلف جهان با زبان‌های مختلفی خدمات یا محصولات مورد نیازشان را سرچ می‌کنند که به دلیل تعداد بالای زبان‌های زنده دنیا امکان جستجوی تمام آن‌ها وجود نخواهد داشت؛ اما شما می‌توانید بازارهایی که پتانسیل بیشتری برای خرید کسب و کار شما دارند یا صادرات به آن‌ها برایتان مقدور است را انتخاب کرده و حتما زبان مردم آن‌ها را در میان جستجوهای خود بگنجانید.

پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات
  • روند صادرات و واردات کشورها

وب‌سایت‌هایی که اطلاعات و آمار صادرات و واردات کشورهای مختلف را ثبت و در قالب نمودار و جدول به مخاطبان عرضه می‌کنند برای این کار می‌توانند بسیار مفید واقع شوند.

با بررسی تراز تجاری یا نسبت واردات به صادرات کشورهای مختلف می‌توان به مقدار نیاز هر کشور به یک محصول یا خدمات پی برد.

یکی از بهترین سایت‌هایی که برای این منظور به وجود آمده، سایت trademap.org است. بطور مفصل نحوه­ کار با این وبسایت در پستی جداگانه قرار داده شده است.

بیشتر بخوانید: نحوه استخراج آمار تجاری با استفاده از تریدمپ

وبسایت دیگر که بصورت شماتیک جریان صادرات و واردات کشورها را نمایش داده سایت https://oec.world/ است.

در کنار این وبسایت­ها، اطلاعات موجود در سایت­‌های گمرک ایران، اتاق بازرگانی تهران و سازمان توسعه تجارت هم می­‌توانند دید مناسبی در ارتباط با سابقه­ صادرات محصول شما از ایران در اختیارتان قرار دهند.

برخی وب‌سایت‌های فارسی زبان، مانند خود ما، نیز با استفاده از آمار ارائه شده در همین منابع، اقدام به تحلیل بازارهای خارجی می‌کنند. در صورتی که با مطالب فارسی راحت‌تر باشید می‌توانید آن‌ها را دنبال کنید. برای مثال می‌توانید از گزارش‌های تجاری رایگانی که ما برای محصولات مختلف آماده کرده‌ایم یا از پست‌های متنوعی که در خصوص صادرات به کشورهای مختلف نوشته‌ایم استفاده کنید.

  • استفاده از داده‌های فعلی

یکی دیگر از روش‌های پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات، کمک گرفتن از داده‌هایی است که هم اکنون در اختیار دارید. نرم افزار CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری یکی از راه‌های دسترسی به این قبیل داده‌ها است، با کمک این نرم‌افزارها می‌توانید پایگاه داده‌ای از مخاطبین، درخواست‌هایشان و شرکت‌های هدفتان بسازید و در آینده از آن‌ها استفاده کنید.

با فرض اینکه شما به این داده‌ها دسترسی داشته باشید، می‌توانید اطلاعات مفیدی از آن‌ها دریافت کنید؛ آیا شما درخواست‌های متعددی را از یک منطقه خاص دریافت می‌کنید؟ آیا مخاطبین شما ویژگی‌های خاصی دارند؟ و … این اطلاعات می‌توانند دید شما را نسبت به بازارهای هدف بالقوه غیر منتظره ناگهان باز کنند.

به علاوه توجه تحولات سیاسی و اقتصادی جهان نیز می‌تواند راهنمایی به سوی بازارهای صادراتی بالقوه جدید باشد. برای مثال گاهی مشکلات یک کشور با کشورهای دیگر باعث می‌شود شرکت‌های فعال در آن برای تجارت به سمت خاصی متمایل شوند. گاهی نیز این تنش‌ها نیاز به محصول یا خدمات خاصی را در آن کشور بالا می‌برد.

مثلا وقتی کشور قطر با دیگر کشورهای عربی وارد یکسری تنش‌های سیاسی شد، کشورهای حوزهٔ خلیج فارس مرزهایشان را به روی قطر بسته‌اند و همین موضوع تجارت منطقه‌ای این کشور را دچار مشکل کرد. بنابراین شرکت‌های حاضر در این کشور فوراً به دنبال یافتن تأمین‌کنندگان جایگزین رفتند و کشور ما به دلیل نزدیکی جغرافیایی و سهولت حمل و نقل کالا می‌توانست بهترین جایگزین باشد.

  • تحلیل مشتریان کنونی برای کشف مشتریان احتمالی

یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن بهترین بازارهای صادراتی، توجه به مشتریان کنونی است. در مورد مشتریان کنونی‌تان فکر کنید و سعی کنید بفهمید که چرا آن‌ها در حال خرید از شما هستند؟ بیشتر چه محصولاتی را می‌خرند؟ کدام محصول شما برایشان جذاب‌تر است؟ از کدام کشور هستند و چه ملیتی دارند؟ با خرید محصولات شما در پی رفع کدام نیازشان‌اند؟ به چه دلیل این نیاز در آن‌ها به وجود آمده؟ آیا این نیاز گذرا است یا چیزی است که به طور مکرر به آن احتیاج دارند. این سؤالات را از خودتان بپرسید و سعی کنید پاسخی برای آن‌ها بیابید، حتی می‌توانید بازخوردهای مشتریانتان را نیز در این ارتباط جمع‌آوری کردهو از این طریق به پاسخ سؤالات‌تان برسید.

توجه به دنبال کنندگان وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان و اینکه اخیراً به چه جاهایی فروش داشته‌اید می‌تواند راهنمای خوبی برای شروع این کار باشد اما اگر کارتان را تازه شروع کرده‌اید و چنین اطلاعاتی را در دسترس ندارید، همان دو روش اول یعنی استفاده از داده‌های گوگل و بررسی روند صادرات و واردات کشورها توصیه می‌شود.

  • تحلیل رقبا

چه تازه‌کار باشید و چه یک صادرکننده مجرب، در هر حال تحلیل رقبا ضروری است. به عبارت دیگر این یک کار تمام نشدنی است که باید دائما انجام بگیرد.

آن‌ها در اغلب موارد راهنماهای خوبی در مورد بهترین بازارهای صادراتی در اختیار دارند. برای پیدا کردن این اطلاعات می‌توانید از اینترنت، اخبار، وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خودشان کمک بگیرید. ببینید آن‌ها مشتریانشان را از کجا پیدا می‌کنند و بیشتر چه مشتریانی دارند. در کنفرانس‌ها و جلسات مشترک نیز می‌توانید با تیم صادرات آن‌ها صحبت کنید و اگر تمایل داشتند، اطلاعات مورد نیازتان را دریافت کنید.

بررسی کنید که رقبایتان در کدام کشورها تیم فروش، توزیع یا نماینده دارند؟ سابقه فعالیت‌هایشان در هر کشور چند سال است؟ در کجا تبلیغ می‌کنند؟ بروشورهایشان به چه زبانی است؟ سایتشان چندزبانه است؟ در چه کنفرانس‌ها یا نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت می‌کنند؟

این کار بینشی مقدماتی در مورد اینکه رقبا در کجا به دنبال بازار هستند در اختیارتان می‌گذارد. سپس بررسی کنید که آیا آنها مجوز محصولات خاصی را در اختیار دارند. آیا آنها عضو نهادهای تجاری خارجی هستند؟ زیرا شرکت‌ها اگر بازاری را دارای پتانسیل نبینند، در آن سرمایه‌گذاری نخواهند کرد.

تمامی این اطلاعات را در کنار هم قرار دهید تا نشانه‌ای در مورد بازارهای هدف بالقوه به دست آورید. از اینکه رقبا پیش از شما در بازاری حضور دارند نگران نباشید زیرا معمولاً پیش از ورود شما به یک بازار، رقبایی در آن حاضر خواهند بود و این موضوع نشان‌دهنده این است که آنجا پتانسیل خوبی برای خرید محصولات یا خدمات شما دارد و مشتریان خارجی آن بازارها به محصولات شما نیاز دارند. پس هیچ دلیلی وجود ندارد که نتوانید سهمی از آن بازار را به‌دست آورید.

پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات

2- پیدا کردن مشتری خارجی موجود در بازار هدف

اکنون که بهترین بازارهای هدف برای محصولات یا خدمات پیدا شدند، باید مشتریان خارجی موجود در آن بازارهای را پیدا کرد و به منظور شروع مذاکرات تجاری با ایشان ارتباط برقرار کرد. 

اما چطور باید مشتریان حاضر در هر بازار را پیدا کرد؟

·        پیدا کردن مشتری خارجی در گوگل

اولین کاری که بسیاری از افراد انجام می دهند گوگل کردن نام واردکننده محصولاتشان در بازار هدف است.

اما روش بهتر از گوگل کردن ساده، استفاده از گوگل مپ است. برای این منظور در گوگل مپ، شهر مورد نظر خود را پیدا کنید. در همان گوگل مپ نام شهر را به همراه عنوان واردکننده محصول خود (به زبان انگلیسی و یا زبان کشور هدف) سرچ کنید. به این ترتیب لیستی از واردکنندگان محصول مورد نظر در بازار هدف برای شما ظاهر می شود. از مزیت های گوگل مپ این است که علاوه بر نمایش لوکیشن، آدرس سایت، اطلاعات تماس و ساعات کاری شرکت ها را نیز نمایش می دهد. بنابراین شما فهرستی از مشتریان بالقوه خواهید داشت.

·        پیدا کردن مشتری خارجی در نمایشگاه‌ها و سفرهای تجاری

یکی از روش‌های پیدا کردن خریدار برای محصولات یا خدمات این است که در نمایشگاه‌های بین‌المللی که هر از گاهی در کشورهای مختلف برگزار می‌شود شرکت کنید. البته شما تا اینجا بازارهای هدف خود را انتخاب کرده‌اید. شرکت در نمایشگاه‌هایی که در بازارهای هدف برپا می‌شوند شانس تعامل با مشتریان مورد نظر را افزایش خواهد داد.

از مزایای شرکت در این نمایشگاه‌ها، معرفی محصول/خدمات به بازدیدکنندگان و در نتیجه پیدا کردن مشتری برای محصول کسب و کار است. به علاوه، در یک نمایشگاه بین‌المللی می‌توانید با سایر افرادی که در حرفه شما مشغول فعالیت هستند از کشورهای دیگر آشنا شده و با ایجاد تعامل مثبت، از تجارب ایشان در صادرات استفاده نمایید.

هم‌چنین در صورت امکان می‌توانید در زمان غیر از برپایی نمایشگاه به کشورهای مورد نظر سفر کنید و با تاجران و فروشندگان محصول خود در آن کشور مذاکراتی داشته باشید. به این ترتیب علاوه بر اینکه به نیازها و خواسته‌های مشتریان بازارهای مورد نظرتان واقف خواهید شد، ممکن است بتوانید شرکای تجاری یا خریدارانی برای محصولات خود پیدا کنید.

·        پیدا کردن مشتری خارجی در نمایشگاه‌ها و سفرهای تجاری

شما می‌توانید از طریق وب‌سایت‌هایی چون https://www.tradefairdates.com/ و 10times.com به بانک اطلاعاتی نمایشگاه های بین‌المللی دست پیدا کنید.

در ویدئوی زیر روش کار با tradefairdates را مشاهده می‌کنید:

برای مثال در سایت tradefairdates می‌توانید از منوی بالای سایت گزینه Fairs و سپس گزینه Tradeshows by sector of activity را انتخاب کنید. در این صفحه نمایشگاه های تخصصی مربوط به هر صنعت در سراسر جهان نمایش داده می شود. کافی است از قسمت سرچ بالای صفحه صنعت مرتبط با حوزه خود را وارد کنید تا نمایشگاه‌های آن صنعت در سراسر دنیا برایتان نمایش داده شود. برای مثال چنانچه شما تولیدکننده پرتقال هستید باید به دنبال نمایشگاه‌های صنایع غذایی باشید؛ چون در حقیقت غرفه‌دارانی که شربت، مربا و سایر محصولات پرتقالی را عرضه می کنند نیاز به خرید پرتقال دارند و مشتری بالقوه شما محسوب می‌شوند.

بعد از اینکه وارد صفحه نمایشگاه‌ها شدید، به سایت نمایشگاه مورد نظر رفته و فهرستی از غرفه‌داران سال‌های گذشته آن نمایشگاه تهیه کنید. این غرفه­‌داران می­توانند مشتریان بالقوه آینده­ شما باشند.

یکی دیگر از وبسایت های مناسب برای پیدا کردن نمایشگاه‌های یک حوزه خاص 10times.com است. بعد از اینکه وارد این سایت شدید، بر روی All Events کلیک کنید تا فهرست همه نمایشگاه‌ها برای شما نمایان شود. از ستون سمت چپ نیز می‌توانید کشور هدف و کالای مورد نظر خود را انتخاب کنید تا فقط نمایشگاه های مربوط به حوزه کاری خود را ببینید.

در همین وبسایت و بدون شرکت در نمایشگاه می‌توانید به راحتی افرادی را که به آن رویداد یا نمایشگاه علاقه‌مند هستند پیدا کنید و با ایشان تماس بگیرید. بدون شک افرادی که یک نمایشگاه را دنبال می کنند یا بلیط شرکت در آن را خریداری کرده اند به آن حوزه علاقه دارند و مشتری بالقوه شما محسوب می شوند. برای این منظور کافی است بر روی عدد کنار دکمه Register که در زیر اطلاعات هر نمایشگاه قرار دارد کلیک کنید. به این ترتیب وارد صفحه ای خواهید شد که دارای تب های دنبال کنندگان (Followers)، شرکت کنندگان (Exhibitors)، سخنرانان (Speakers) و… است. با کلیک بر روی هر تب لیستی از اسامی افراد و شرکت ها را مشاهده خواهید کرد. برای ارتباط با افراد باید در سایت عضو شوید و اطلاعات تماس خود را وارد کنید؛ اما اگر تمایلی به این کار ندارید می توانید با جستجوی اسم فرد یا شرکت در گوگل اطلاعات مربوط به وی را به دست آورید.

·        کارگزار تجاری مستقر در کنسول گری

کنسول‌گری‌های مستقر در دیگر کشورها نیز معمولا کارگزار تجاری دارند که مسئولیت هماهنگ کردن تجار ایرانی با تجار آن کشور و راهنمایی صادرکنندگان را بر عهده دارند. اطلاعات تماس با کارگزار تجاری هر کنسول‌گری را می‌توانید در وب‌سایت اتاق بازرگانی آن کشور پیدا کنید. به علاوه در این وب‌سایت‌ها اطلاعات مفیدی در خصوص صادرات و واردات و فعالان تجاری هر کشور ثبت شده است.

نام و اطلاعات تماس شرکت خود را در اینترنت پخش کنید.

  • خریداران بیشتری شما را خواهند دید
  • درخواست‌های ایمیلی بیشتری دریافت خواهید کرد
  • تعداد بازدیدکنندگان سایتتان افزایش پیدا خواهد کرد
  • و…

·        استفاده از دایرکتوری‌­ها

اکنون دیگر در عصر دیجیتال اکثر واردکنندگان در شبکه‌های اجتماعی به خصوص لینکدین فعالیت داشته یا دارای وب‌سایت هستند. به همین دلیل دسترسی به واردکنندگان فعال در دیگر کشورها به راحتی امکان‌پذیر است. کافی است اکانت شبکه‌های اجتماعی یا سایتشان را پیدا کرده و به بخش ارتباط با ما مراجعه نمایید.

برخی واردکنندگان نیز اطلاعات تماس خود را در سایت‌های تبلیغاتی (classified ads) یا دایرکتوری‌های مشاغل که در برخی کشورها با نام yellow pages و در برخی دیگر با نام white pages شناخته می‌شوند، ثبت می‌کنند. تنها کافی است عبارت yellow pages یا classified ads را در کنار نام کشور مورد نظر خود را در گوگل جستجو کنید و از میان مشاغل معرفی شده واردکنندگان صنف خود را بیابید.

به این ترتیب می‌توانید با واردکنندگان فعال در بازارهای هدف تماس گرفته و وارد روند مذاکرات شوید.

·        فعالیت در سایت‌های عمده فروشی و خرده فروشی جهانی

ثبت‌نام در سایت‌های B2B مانند «علی بابا» یا سایت‌های خرده فروشی مانند «آمازون» می‌تواند دسترسی مستقیم کسب و کارها به بازارهای هدف را فراهم کرده و مسیری مطمئن برای پیدا کردن مشتری خارجی محسوب شوند. علاوه بر اون شما از طریق بررسی سایت های خرده فروشی در کشورهای مختلف می­توانید اطلاعات مناسبی از فروشندگان محصولتان در آن کشور بدست آورید و با پیدا کردن اطلاعات تماس آن­ها با ایشان وارد مذاکره شوید.

·        استفاده از ابزارهای رایگان سازمان تجارت جهانی

شما با کمک وب سایت https://procurementmap.intracen.org/ می توانید مشتریان خارجی عمده فروش را پیدا کنید.

به این منظور وارد این سایت شده و لاگین کنید. سپس در قسمت sector نام کالا یا HS کد آن را وارد کنید و بعد بر روی contract awards کلیک کنید.

در این صفحه لیست مناقضات پایان یافته را مشاهده می کنید. اطلاعات هر کدام از مناقضات در زیر آن نوشته شده. کافی است روی گزینه contractor کلیک کنید تا اطلاعات شرکت برنده مناقصه شامل شماره تماس، ایمیل، آدرس وبسایت، نام کشور و… را مشاهده کنید. این شرکت در مناقصه برنده شده و باید کالای مورد نظر را در حجم بالا برای شرکت دیگر تأمین کند. اکنون شما میتوانید با آن تماس گرفته و آمادگی خود را برای تأمین کالای مورد نظر اعلام کنید.

روش دیگر این است که در همین وب سایت، بعد از وارد کردن نام یا HS کد کالا در بخش sector بر روی دکمه Public Tenders کلیک کنید. در اینجا مناقصات باز را مشاهده خواهید کرد. به عبارت دیگر، شرکت هایی که در اینجا لیست شده اند برای محصول مورد نظر اعلام نیاز کرده اند. در زیر هر مناقصه اطلاعات آن از جمله شرکت خریدار نوشته شده. کافی است بر روی buyer کلیک کرده تا اطلاعات شرکتی که به کالای شما نیاز دارد و یک مشتری بالقوه برای شما محسوب می شود را مشاهده کنید.

آموزش تصویری کار با این سایت را از ویدئو زیر مشاهده کنید.

·        بازاریابی آنلاین برای پیدا کردن مشتری خارجی

همان طور که شرکت‌های واردکننده وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی فعالی دارند و شما می‌توانید از این طریق اطلاعات تماس ایشان را بیابید، لازم است که شما نیز در شبکه‌های اجتماعی فعال بوده و وب‌سایت کاملی حاوی اطلاعات تماس خود داشته باشید تا اگر واردکنندگان نیز به دنبال صادرکنندگانی از ایران بودند بتوانند به راحتی به شما دسترسی داشته باشند.

به علاوه ثبت نام خود در دایرکتوری‌های مشاغل بازارهای هدف و سایت‌های تبلیغ کسب و کارها نیز می‌تواند در پیدا کردن مشتری خارجی مؤثر باشد.

در روزگاری که بیشتر مردم دنیا حداقل ساعاتی از روز خود را در اینترنت سپری می‌کنند، فعالیت دیجیتال برای کسب و کارها الزامی می‌نماید. 

ساخت وبسایت تجاری خود را به ما بسپارید.

  • معرفی ظرفیت‌های برند شما به مشتری
  • آدرس ایمیل شرکتی اختصاصی
  • قابلیت ارسال ایمیل تجاری به مشتریان
  • و…

چطور با مشتریان خارجی ارتباط برقرار کنیم؟

تا الآن متوجه شدیم چطور به اطلاعات تماس مشتریان خارجی بالقوه دست پیدا کنیم. اما آیا می دانید چطور باید ارتباط موثری با ایشان برقرار کنید طوری که آن ها را به برقراری ارتباط و پاسخگویی ترغیب کند؟

معمول ترین راه ارتباطی با مشتریان خارجی ایمیل است. اولین بخشی که گیرنده ایمیل مشاهده می کند عنوان یا Subject ایمیل است. پس این قسمت باید حتما گیرا باشد تا از میان صدها ایمیلی که در Inbox یک شرکت تجاری خارجی احتمالا بزرگ خوابیده متمایز جلوه کند. به این منظور از این راهکارها بهره ببرید:

  • از اعداد استفاده کنید؛ اعداد معمولا چشم را به خود جذب میکنند
  • مقدار سود حاصل از همکاری را بیان کنید
  • نام کالا را ذکر کنید
  • از کلماتی که ذهن فرد را درگیر می کند استفاده کنید (مثل صفات تفصیلی و..)
  • همه اطلاعات را در همان پیام اول در اختیار فرد گیرنده قرار ندهید. بلکه او را ترغیب کنید تا برای دریافت اطلاعات مورد نیاز خود به ایمیل شما جواب دهد.

قبل از پیدا کردن مشتری، پتانسیل‌های مجموعه را در نظر بگیرید

اکنون که بازارهای مطلوب و مشتریان خارجی کسب و کارتان را پیدا کرده‌اید، باید بر اساس شرایط و امکانات خود از میان بازارهایی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، دست به انتخاب بزنید.

برای مثال ممکن است بعد از انجام تحقیقات به 10 بازار خارجی مناسب برای صادرات برسید؛ اما امکانات شرکت یا کسب و کار شما در حدی نباشد که بتواند نیازهای 10 کشور را تأمین کند. حتی ممکن است برخی از این کشورها، مشتریان سخت‌گیر یا قوانین سخت‌گیرانه‌ای داشته باشند یا از نظر حمل و نقل مقرون به صرفه نباشند. پس در این مرحله باید ابتدا توانایی‌ها و امکانات خود را به خوبی بشناسید و سپس بر اساس نیازهای هر بازار، کشورهای مطلوب برای صادرات محصولات یا خدمات خود را انتخاب کنید.

  • توجه به اندازه بازار

یکی از ابتدایی‌ترین راه‌ها این است که متناسب با دانشی که هم اکنون در مورد اندازه بالقوه بازار مورد نظر در هر حوزه دارید، به این سؤال پاسخ دهید. برای مثال، کاملاً مشخص است که ایالات متحده آمریکا پتانسیل بیشتری نسبت به کشور «پاپوآ گینه نو» دارد اما در عین حال رقبا و موانع بیشتری پیش از ورود به یک بازار بزرگ مثل امریکا بر سر راه صادرکنندگان قرار دارد.

با اینکه انتخاب یک بازار بزرگ‌تر پتانسیل‌های بیشتری برای خرید از شما خواهد داشت؛ اما گاهی بهتر است یک ماهی بزرگ در برکه‌ای کوچکتر باشید. به این وسیله به سادگی می‌توانید انحصار یک بازار صادراتی کوچک‌تر را در اختیار بگیرید.

همه صادرکنندگان به لیست مشتریان محصولاتشان در بازارهای هدف نیاز دارند

  • افزایش احتمال فروش
  • دریافت لیست مشتریان
  • دسترسی به مشتریان واقعی
  • توجه به پتانسیل‌های خود

هر کشوری قوانین و مقررات خاص خود را برای واردات دارد. استانداردهای محصولات مختلف در هر کشور  متفاوت است و مجوزهایی که برای فعالیت در هر کشور نیاز خواهید داشت نیز با یکدیگر تفاوت دارند. به علاوه، هنگام تصمیم‌گیری برای صادرات باید به چگونگی حمل و نقل و نحوه تبادل ارز نیز فکر کنید.

گاهی ممکن است یک کشور بازار خوبی برای محصولات ما باشد اما به دلیل مشکلات حمل و نقل و مسافتی، صادرات به آن مقرون به صرفه نباشد.

گاهی نیز شاید شما مشتریان خارجی خود را برای صادرات پیدا کنید اما قوانین کشور آن‌ها اجازه تبادل ارز را به تاجران ایرانی ندهد.

حتی ممکن است شرکت شما پتانسیل تأمین خواسته‌های مشتریان خارجی از بازار خاصی را نداشته باشد. به این توجه کنید که مردم هر کشور عادات خرید متفاوتی دارند و حتی به کیفیت خدمات یا محصولاتی که همواره در کشور خودشان دریافت می‌کردند نیز عادت کرده‌اند. پس اگر شما نتوانید کیفیتی بهتر یا حداقل مشابه همان محصولات یا خدمات را به آن‌ها عرضه کنید، نمی‌توانید مشتریان خود را راضی نگه‌دارید.

این مسئله ما را دوباره به تحلیل رقبای بازار می‌رساند. اما این بار با هدف بررسی کیفیت کالا یا خدمات آنها.

  • تحلیل رقبای بازار هدف

پیشتر گفتیم در هر بازاری که وارد شوید رقبایی وجود خواهد داشت. پس نباید وجود رقبا شما را نگران کند. اما قبل از ورود به هر بازار باید قدرت رقبایتان را بسنجید، آن‌ها و مشتریانشان را به خوبی تحلیل کنید و ببینید آیا در آن بازار جایی برای شما هست.

اگر کیفیت خدمات شما نسبت به رقبا به حدی پایین باشد که نتواند سطح توقعات مشتریان آن بازار را تأمین کند، شکست خواهید خورد. در عین حال گاهی در برخی کشورها مشتریانی هستند که طالب کالا یا خدماتی با قیمتی کمتر از نمونه‌های فعلی بازار هستند. در این صورت شانس شما برای رقابت افزایش خواهد یافت. پس فراموش نکنید که در کنار تحلیل رقبا باید به مشتریان نیز توجه داشت.

برعکس این قضیه نیز صادق است. برای مثال ممکن است محصول شما – به خاطر کیفیت بالای آن – نسبت به رقبایی که در حال حاضر در بازار هدف فعال هستند گران‌تر باشد. در این حالت نیز باید مشتریان هدف را تحلیل کنید و ببینید آیا توان خرید محصول شما را دارند. در این صورت شما یک بازار مناسب پیدا کرده‌اید.

جمع بندی

بعد از اینکه با توجه به داده‌هایی که از منابع موثق به دست آوردید و براساس تحلیل رقبا، مشتریان و امکانات خود، بازارهای مناسب را پیدا کردید و تصمیم گرفتید برای کدام مشتریان خارجی صادرات داشته باشید، وقت آن می‌رسد که برای صادرات آماده شوید. به این منظور مطلب زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:

بیشتر بخوانید: آموزش صادرات از صفر

اما فراموش نکنید که بازاریابی مهم‌ترین رکن موفقیت هر کسب و کاری است.

بیشتر بخوانید: 10 قانون بازاریابی بین‌المللی برای صادرات

اکنون که بازارهای مطلوب و مشتریان خارجی کسب و کارتان را پیدا کرده‌اید، باید بر اساس شرایط و امکانات خود از میان بازارهایی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، دست به انتخاب بزنید.

برای مثال ممکن است بعد از انجام تحقیقات به 10 بازار خارجی مناسب برای صادرات برسید؛ اما امکانات شرکت یا کسب و کار شما در حدی نباشد که بتواند نیازهای 10 کشور را تأمین کند. حتی ممکن است برخی از این کشورها، مشتریان سخت‌گیر یا قوانین سخت‌گیرانه‌ای داشته باشند یا از نظر حمل و نقل مقرون به صرفه نباشند. پس در این مرحله باید ابتدا توانایی‌ها و امکانات خود را به خوبی بشناسید و سپس بر اساس نیازهای هر بازار، کشورهای مطلوب برای صادرات محصولات یا خدمات خود را انتخاب کنید.

به این نوع مقالات علاقه دارید؟

در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

code

whatsapp