یک باور غلط در بین عموم این است که برای انجام صادرات و واردات، حتما باید سرمایه کلانی داشت. اما شاید جالب باشد بدانید تقریبا تمام بازار صادراتی ایالات متحده را صادر کننده‌هایی از جنس صاحبان کسب و کارهای کوچک، تشکیل می‌دهد و بازارهای مصرف بین المللی مانند طبقه متوسط رو به رشد چین، برای کسب و کارهای کوچک‌تر، فرصت‌های بیشتری را فراهم کرده است تا وارد بازی صادرات با سرمایه کم شوند.
حداقل سرمایه اولیه برای صادرات
قطعا برای راه اندازی هر کسب و کاری به یک حداقل سرمایه اولیه نیاز است. اغلب کارآفرینان موفق و البته میلیاردر، کار خود را با سرمایه‌‌ای اندک آغاز نموده اند. اما سوال اینجاست که چطور می‌توان یک صادرات با سرمایه کم سودآور و یا حتی صادرات بدون سرمایه اولیه اما موفق داشت؟ پاسخ بسیار ساده است: با جذب سرمایه و سرمایه گذار.
تحقیقات علمی و بررسی‌های صورت گرفته بر روی نرخ رشد بالای اقتصادی در کشورهای آسیای جنوب شرقی حاکی از آن است که رشد اقتصادی این کشورها به دلیل توجه به دو فاکتور است:
1- جذب سرمایه‌گذار خارجی
در واقع، ورود مستقیم یک سرمایه گذار خارجی، خطرات و ریسک ناشی از قیمت بالا به دلیل تعرفه‌های وارداتی، فسخ قراردادها، موانع تجارت خارجی و ورود رقبا را کاهش می‌دهد. به عنوان مثال مالزی یکی از این کشورهاست که با جذب سرمایه گذاری‌های خارجی توانسته است رشد سریع اقتصادی شگرفی را تجربه نماید؛ بطوری که در طول سال‌های ۱۹۷۱ تا ۲۰۱۳، GDP واقعی سالانه‌‌اش، حدود ۶. ۳٪ رشد داشته و درآمد سالانه آن از ۳. ۸۰ دلار به ۱۰. ۰۳ دلار رسیده است.
۲- توسعه صادرات در دو فرمت Export Oriented Industrialization ((EOI) یا Export Led Industrialization (ELI)
صنعتی سازی برای صادرات (EOI) سیاستی است که در بازارهای رقابتی استفاده می‌شود و موجب گشوده شدن درهای بازارهای داخلی به روی رقبای خارجی و ایجاد فضا و زمینه برای صادرات کالاهای دارای مزیت رقابتی می‌شود. البته این سیاست برای محصولات نوین و ایده‌های نوظهور جای بحث دارد و باید با دقت بکار برده شود.
صنعتی سازی به رهبری صادرات (ELI) نیز سیاستی است که در کشورهای در حال توسعه اتخاذ شده و بدین گونه است که با استفاده از یارانه دولتی کالایی را تولید کرده و صادر می‌نمایند تا سهم کوچکی از بازار سایر کشورها را بدست آورند. استراتژی بکار برده شده در این سیاست این است که در ازای نقدینگی بدست آمده از صادرات، کشور مقصد به عنوان یک تامین کننده کالای مورد نیاز با هزینه کمتر، ایفای نقش خواهد کرد.
درست است که جذب سرمایه برای صادرات کار چندان آسانی نیست و یکی از بزرگترین چالش‌های پیش رو در مسیرتان است، اما نشدنی نیست. تا به اینجا متوجه شدید که با سرمایه کم هم می‌توان صادرات کرد، اما این را باید یادآور شویم که اندک بودن سرمایه یعنی باید با دقت و تحقیق بیشتری، قدم بردارید و آنگاه که اطمینان یافتید وارد کار صادرات و واردات شوید. در واقع، با این کار احتمال ریسک و اشتباهات به حداقل می‌رسد و امنیت تجارت خود را نیز بالا می‌برید. قطعا یک مشاوره صادراتی می‌تواند به شما در این مسیر کمک کند و سرمایه گذاری بالقوه را به شما معرفی نماید.
اما حال که مسیر جذب سرمایه اولیه مشخص شده است، سوالی ممکن است ذهن شما را به خود مشغول کرده باشد این است که چطور کشور مناسبی برای مقصد صادرات بیابیم و اصولا چگونه با مشتری‌های خارجی وارد ارتباط و مذاکره شویم؟
اما پیش از آنکه به این مبحث بپردازیم بهتر است کمی با انواع محصولات صادراتی آشنا شویم.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
محصولات صادراتی با سرمایه کم و سودآوری بالا
اصولا صادرات به دو صورت انجام می‌شود: محصول نهایی تولید شده و مواد خام و اولیه.
اگر بخواهیم یک صادرات با سرمایه کم و سودآوری زیاد داشته باشیم، بر اساس اهداف استراتژی صنعتی سازی به رهبری صادرات، باید صادرات ما به صورت محصول نهایی تولید شده یا فراوری شده باشد. اما این استراتژی، یک ریسک بزرگ است چرا که باید با کالای کشورهای صنعتی که از تکنولوژی برتر، نیروهای کاری آموزش دیده بهتر، سرمایه اولیه بالاتر و نقدینگی بیشتر برخوردار هستند، رقابت کنید. اما با تمام این سختی‌ها، همچنان بر این باور هستیم که صادرات مواد اولیه و خام اثربخشی و سودآوری بسیار پایینی دارد و منطقی نیست.
اینجاست که یک مشاور صادراتی می‌تواند با تحلیل بازارهای جهانی برای صادرات محصول مورد نظر شما، تاثیر و نقش بسزایی در موفقیت و کاهش ریسک داشته باشد.
مادامی که بحث صادرات با سرمایه کم پیش می‌آید، انتخاب کالا حساسیت بیشتری پیدا می‌کند. هر کس بر اساس معیار خاصی محصول یا کالای صادراتی مورد نظرش را انتخاب می‌کند، اما چیزی که مسلم است میزان سودآوری و توجیه قیمت خرید به فروش، اصلی‌ترین گزینه در انتخاب آن محصول است.
اما برای انتخاب و توجیه سودآوری محصول باید بتوانید به سوال‌های زیر پاسخی منطقی بدهید و سپس با توجه به پاسخ‌هایتان، تصمیم نهایی را اتخاذ نمایید:
- در مورد کالای انتخاب شده تا چه میزان اطلاعات دارید؟
- فسادپذیری آن کالا تا چه میزانی است؟
- چه تعداد تامین کننده برای این محصول می‌شناسید؟
- تا چه حد در میان این تامین کننده‌ها اعتبار دارید؟
- کالای انتخاب شده بومی منطقه زندگی شماست؟
- فاصله انبار تا کارخانه و محل تولید چقدر است؟
- در چند کشور هدف، خریداری برای محصول تان سراغ دارید و کسی را می‌شناسید؟
قطعا کالایی که برای صادرات انتخاب می‌کنیم باید بر اساس پتانسیل‌ها و ظرفیت‌های موجود در کشور باشد. اما در واقع، معیار اصلی شما برای انتخاب محصول باید توانمندی منطقه یا شهر خود باشد، و اینکه محصول و کالای شما قابلیت صادر شدن به بازار هشت میلیارد نفری را دارد؟ نه اینکه در اتاق بازرگانی چه خبر است و این کالا یا محصول صادر می‌شود یا خیر.
ممکن است کالای گمنامی وجود داشته باشد که در زمینه صادرات، سودآوری خوبی نیز به همراه داشته باشد اما تا به حال مورد توجه قرار نگرفته باشد، به عبارت دیگر ممکن است محصولی صادراتی با توجیه اقتصادی باشد.
بیشتر بخوانید: چطور بهترین کالا برای صادرات را انتخاب کنیم؟
بازاریابی برای صادرات با سرمایه کم
برای سودآوری بیشتر در صادرات با سرمایه کم از بازاریابی صادراتی و بازاریابی بین‌المللی غفلت نکنید.
یکی از بزرگترین ضعف‌ها در کسب و کارهای کوچک، نداشتن راه ارتباطی مناسب و عدم آشنایی آنها با روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی و مارکتینگ است و زمانی که پای صادرات با سرمایه کم به میان می‌آید، این مساله بغرنج‌تر نیز می‌شود. خوشبختانه امروزه استفاده از روش‌های علمی بازاریابی بین المللی، این فرصت را در اختیار بسیاری از این کسب و کارها قرار داده است تا بتوانند سودآوری مناسبی از صادرات خود بدست آورند.
پیش از هر کاری در هر برنامه بازاریابی بین‌المللی، نیاز است تا رویکرد و مشخصات واحد تولیدی از قبیل زمینه فعالیت، میزان تولید، مجوزهای اخذ شده برای ورود به دنیای پر فراز و نشیب صادرات به وضوح بیان شود. علاوه بر آن، مشخصات کالای تولید شده از جمله نام، کد صادراتی، کاربردها، زنجیره تامین، برنامه توسعه و مزیت رقابتی کالا، پیچیدگی‌ها و سطح فناوری و تکنولوژی بکار رفته در آن و ارزیابی بسته‌بندی محصول نیز مشخص شده باشد.
انتخاب بازار مناسب برای صادرات با سرمایه کم
بدون شک انتخاب یک کشور برای مقصد صادرات سخت‌ترین مرحله در فرآیند صادرات است؛ برای این باید بررسی کنید اساسا آیا کالای شما در کشور مقصد کارآیی دارد یا آن کشور به این کالا نیاز دارد؟ آیا کالا و محصول تولید شده در کشور هدف متقاضی دارد یا خیر؟ تولید کننده‌های این کالا در کشور مقصد در چه جایگاهی هستند و چه وضعیتی دارند؟ یا کشور هدف، ظرفیت و پتانسیل خرید چه میزان از محصول شما را دارد و پتانسیل چه حجمی از مبادلات تجاری را دارد؟ علاوه بر آن، کالا و محصول شما چه خریدارها و فروشنده‌های دیگری دارد؟
آشنایی با آداب و رسوم و وضعیت معیشتی کشورهای هدف و همچنین مناسبات فرهنگی، اقتصادی و سیاسی کشور مبدا و مقصد، می‌تواند در این مسیر کمک بسیار بزرگی برای شما باشد.
به عقیده ما اولین گزینه می‌تواند کشوری باشد که حداقل یک بار به آنجا سفر کرده‌‌اید و با ساختار، فرهنگ و یا زبان آن کشور آشنایی دارید. به همین دلیل است که همیشه به صادرکنندگان توصیه می‌شود قبل از شروع صادرات به یک بازار جدید، حداقل یک سفر به آنجا داشته باشند و در نمایشگاه‌های تجاری آن شرکت کنند.
اما از آنجایی که هزینه‌ها در صادرات با سرمایه کم باید به دقت پیش بینی و تعیین شوند، ما در اینجا می‌توانیم به شما توصیه کنیم که در ابتدا بازارهای صادرات و واردات کشورهای همسایه را بررسی نمایید. فراموش نکنید که باید امکانات کشور مورد نظر را نیز مورد توجه قرار دهید. امکاناتی نظیر مسیرهای ارتباطی از قبیل بندرگاه‌ها، فرودگاه‌ها و مسیرهای ریلی و زمینی و امکانات کشور مبدا و مقصد. بررسی موقعیت جغرافیایی و مسافت و فاصله کشور مبدا و مقصد می‌تواند به شما کمک کند تا نزدیکترین و بهترین مسیر را انتخاب و دردسرها و هزینه‌های اضافی احتمالی را پیش بینی کرده و یا از بروز آنها جلوگیری نمایید.
بیشتر بخوانید: بهترین بازار صادراتی برای کسب و کار من چیست؟
تحقیقات بازار
احتمالا تا به اینجا متوجه شده‌‌اید که تمام این موارد و بسیاری موارد دیگری که در مسیر صادرات پیش روی تان است به تحقیقاتی علمی و بر اساس آمار و ارقام نیاز دارد. بازاریابی صادراتی یا تحقیقات بازار صادرات، آن مسیری است که می‌تواند عوامل محرک در بازار را شناسایی کرده و شیوه‌های بهره مندی بیشتر از آن بازار را به شما نشان دهد و حتی بالاتر از آن امکان پذیر بودن تجارت محصول در کشور هدف را پیش بینی نماید. این مشاور با آگاهی از تعرفه‌ها و قوانین دنیای تجارت می‌تواند میزان موفقیت صادرات شما را پیش بینی نماید. زمانی که شما از یک مشاور تحقیقات بازار صادرات در کسب و کارتان استفاده کنید، می‌توانید از موفقیت برنامه صادراتی‌تان مطمئن باشید!
به طور کلی انتخاب یک استراتژی و برنامه صادراتی به نوع محصول بستگی دارد، اما در مسیر برنامه‌ریزی برای صادرات با سرمایه کم، می‌توان از ابزارهای مختلفی برای تعیین منابع استفاده نمود. اولین ابزار، استفاده از اطلاعات و اخبار تجاری روزانه منتشر شده توسط ارگان‌های تجاری آن کشور و همچنین پلتفرم‌های کالا محور یا خدمات محور مربوط به فروش در کشور هدف است.
یکی دیگر از ابزارهای تحقیقات بازار، بررسی اطلاعات اتاق‌های مشترک بین کشور مبدا و مقصد است که البته در کشور مبدا این اطلاعات به صورت بسیار کلی ارائه می‌شود و برای دریافت اطلاعات جزئی‌تر نیاز دارید تا به صورت حضوری در کشور مقصد این اطلاعات را دریافت کنید. که در اینجا توانایی و دانش زبان کشور هدف و شناخت قوانین تجارت و الگوهای مصرفی در آن کشور، می‌تواند نتیجه بهتری را به همراه داشته باشد.
بیشتر بخوانید: استراتژی صادرات را چطور تعریف کنیم
پس از برنامه ریزی برای صادرات می‌بایست خریداران و مصرف کننده‌های عمده محصول را شناسایی و راه‌های ارتباطی با آنها را بررسی نمود. این امر با رصد اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد و استخراج اطلاعات از آنها صورت می‌پذیرد.
بیشتر بخوانید: آموزش استخراج آمار تجاری با استفاده از ترید مپ + ویدئو فارسی
جمع بندی
شاید در نگاه اول صادرات با سرمایه کم، کاری آسان و بی‌دردسر به نظر آید، اما با توجه به موانع بسیار و تحریم‌های مالی، حمل و نقلی و…، و حساسیت‌های موجود در زمینه انتخاب صحیح محصولی که دارای سودآوری و توجیه اقتصادی باشد و رقابت نزدیک در بازارهای بین المللی، مشاوره گرفتن از یک متخصص صادرات به عنوان یک تسهیل گر می‌تواند کمک درخور توجهی باشد.
ارزیابی صحیح نیاز مشتری اصلی‌ترین فاکتور در زمینه صادرات با سرمایه کم و بازاریابی موفق است. اینکه در انتخاب یک محصول ایرانی چه فاکتوری را در نظر بگیریم تا در بازار جهانی برای آن محصول تقاضا وجود داشته باشد و یا موثرترین روش برای بازاریابی و فروش محصولات ایرانی کدام است، سوالاتی هستند که یک مشاور اقتصادی و صادراتی می‌تواند به روش‌های علمی و به صورت آماری و ارقامی به آن پاسخ دهد و این تضمین را به شما بدهد که صادراتی موفق پیش رو خواهید داشت یا خیر!
چنانچه نظر یا ابهامی در مورد این مقاله دارید حتما از طریق بخش کامنت‌ها با ما در ارتباط باشید. نظرات شما عزیزان به ما کمک خواهد کرد تا اطلاعات مفیدتر و کاربردی‌تری در اختیارتان قرار دهیم.
