استراتژی صادرات همان چیزی است که به ورود محصولات و خدمات شما به بازارهای جهانی کمک میکند. همه فکرها و تصمیم‌هایی که شما برای رسیدن به اهداف توسعه صادرات دارید، استراتژی توسعه صادرات هستند. این استراتژی بر رشد کسب و کار، توسعه اقتصادی و در نتیجه بهبود سطح زندگی مردم تاثیرگذار است.
استراتژی صادرات شامل چه مواردی است؟
استراتژی صادرات شما باید بر اساس ارزیابی موقعیت خود و تحقیق درباره فرصت‌های امیدوارکننده باشد. شما باید در مورد چگونگی دسترسی به مشتریان جدید و تأمین مالی صادرات خود و همچنین اطمینان از درک مسائل حقوقی و مالیاتی فکر کنید.
1- موقعیت صادراتی
دلایل خود را برای صادرات مشخص کنید. موارد زیر چند مورد از دلایل استراتژی توسعه صادرات میتواند باشد.
- شما میخواهید گردش مالی را افزایش دهید.
- به دنبال بازارهای جدید هستید.
- مشتریانتان انتظار دارند که به صورت بین‌المللی فعالیت کنید.
- میخواهید چرخه عمر محصولات خود را افزایش دهید.
- درخواست‌های خارجی دریافت کنید یا بازدیدکنندگان خارجی را به وبسایت خود جذب کنید.
- دارای یک نوآوری رقابتی بین‌المللی هستید.
- یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده‌اید و میخواهید نرخ رشد خود را حفظ کنید.
ریسک‌های خاص خود را برای استراتژی توسعه صادرات را مشخص کنید.
- تفاوت در زبان، ارز و عملکرد تجاری میتواند هر گونه فروش را پیچیده کند.
- تضمین پرداخت از مشتریان میتواند طولانی و پیچیده باشد.
- چرخه‌های تحویل طولانی‌تر از قبل باشد. ریسک تمدید بیش از حد را داشته باشید، به ویژه با سفارشات بزرگ با ارزش بالا.
- در هر فروش با افراد بیشتری مواجه میشوید. علاوه بر مشتریان خود، ممکن است مجبور شوید با تنظیم‌کننده‌ها، بانکها، بیمه‌گران و شرکتهای حمل و نقل برخورد کنید.
- هر بازار خارجی به احتمال زیاد ریسک خاص خود را دارد. این موارد میتواند از محدودیت واردات گرفته تا تغییرات سیاسی، بیثباتی اقتصادی، زیرساخت‌های ضعیف حمل و نقل و سرقت مالکیت معنوی متغیر باشد.
2- برنامه اقدام صادرات
تصمیم بگیرید که کجا باید تلاش خود را متمرکز کنید.
- موقعیت رقابتی خود را مشخص کنید و تصمیم بگیرید که کدام محصولات به احتمال زیاد در بازارهای بین‌المللی بهترین عملکرد و بازده را خواهند داشت.
- بازارهایی را انتخاب کنید که دامنه رشد را به شما ارائه دهند. فروش به کشوری با فرهنگ تجاری بسیار متفاوت ممکن است اولین گام برای صادرات نباشد.
- برای اطلاع از تصمیم خود، بازارهای که پتانسیل دارند را بررسی کنید.
اهداف و بودجه خود را تعیین کنید.
- آنچه را میخواهید از نظر فروش، گردش مالی و سودآوری بدست آورید، مشخص کنید.
- بودجه صادرات را تنظیم کنید، به وضوح مشخص کنید که چگونه هزینه‌های اولیه باید تخصیص داده شود و چه زمانی انتظار دارید بازدهی داشته باشید.
- اطمینان حاصل کنید که قیمت صادراتی را تعیین کرده‌اید که هزینه‌ها و خطرات اضافی صادرات را پوشش می‌دهد.
نحوه مدیریت استراتژی توسعه صادرات خود را برنامه‌ریزی کنید.
- شخصی را برای رهبری فعالیت‌های صادراتی خود تعیین کنید و تصمیم بگیرید که مدیران ارشد چقدر زمان باید به فعالیت‌های صادراتی اختصاص دهند.
- اطمینان حاصل کنید تجهیزات و سیستمهای مورد نیاز برای رسیدگی به سفارشات بین‌المللی در دسترس کارمندانتان قرار بگیرد.
- درباره چگونگی بازاریابی، فروش و تحویل برای رسیدن به بازار تصمیم بگیرید.
- شرایط تجارت خود و نحوه تأمین مالی صادرات خود، از جمله شرایط تحویل و روش پرداخت را مشخص کنید.
- از برنامه صادرات خود به عنوان یک ابزار مدیریت فعال استفاده کنید و مرتباً آن را به روز کنید.
3- تحقیق بازارهای خارجی
درباره بازارهای صادراتی، آنچه که می‌توانید اطلاعات بدست بیاورید.
- به آمار تجارت بین‌المللی در وب یا کتابخانه محلی خود نگاه کنید تا مشخص شود که تقاضا برای محصولات شما در کدام کشورها بیشتر است.
- به یک باشگاه صارداتی بپیوندید تا از تجربه شرکتهای دیگر درس بگیرید.
- از اتاق بازرگانی خود در مورد رویدادهایی که در آن جا برگزار میکند، بپرسید. جایی که می‌توانید با شرکتهای بین‌المللی در بخش خود ملاقات کنید.
بازارهای خارجی را شخصاً بررسی کنید.
- برای ملاقات با رقبا، تامین کنندگان و مشتریان احتمالی در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.
- به مأموریت تجاری بروید. در آنجا نه تنها یک گزارش کامل در مورد بازار به دست خواهید آورد، بلکه تعداد زیادی شماره تماس از افراد مرتبط و مفید برای کسب و کار خود می‌گیرید. به این ترتیب هزینه سفرتان نیز جبران خواهد شد.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
4- موقعیت حقوقی و مالی
در مورد مسائل حقوقی کلیدی در بازار صادرات بالقوه خود اطلاعات کسب کنید.
- اگر کالاهایی مانند سلاح گرم، نرم افزار مواد شیمیایی یا هنرهای زیبا می‌فروشید، ممکن است به مجوز صادرات نیاز داشته باشید.
- محصول شما باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال استانداردهای ایمنی و الزامات برچسب زدن.
- درباره اقداماتی که باید برای حفاظت از مالکیت معنوی خود انجام دهید، تصمیم بگیرید.
یک قرارداد فروش جامع تهیه کنید.
- در قرارداد فروش در مورد پایان مسئولیت‌های خود و شروع خریدار به وضوح توضیح دهید.
- از Incoterms مورد توافق بین‌المللی برای جلوگیری از هرگونه سردرگمی در مورد کسانی که کالا را تحویل میدهند، بیمه حمل بار و پرداخت هزینه حمل و نقل جلوگیری میکند.
5- دستیابی به بازارهای خارج از کشور
قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را در نظر بگیرید.
- آماده تغییر محصول و بازاریابی خود باشید.
- پیشنهاد بازار خود را بررسی کنید. مشتریان خارجی ممکن است درباره محصول شما به گونه‌ای دیگر فکر کنند که شما انتظارش را ندارید.
- به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به بهترین نحو به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنید. ممکن است متوجه شوید که محصول شما به روشهای مختلف و از طریق کانالهای مختلف به فروش میرسد.
- هر تغییری را که باید در مارک تجاری و برچسب گذاری خود ایجاد کنید، در نظر بگیرید. به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید نام محصول خود را تغییر دهید.
کانالی را برای فروش در بازار انتخاب کنید.
- ممکن است بتوانید مستقیماً بفروشید: برای مثال، از طریق وبسایت خود، از طریق پست مستقیم یا در نمایشگاه‌های تجاری
- تعیین نمایندگی برای فروش کالا از طرف شما میتواند یک گزینه مقرون به صرفه باشد. در مورد مسئولیت خود در قبال فعالیت‌های آنها مشورت کنید و توافقنامه‌ای را امضا کنید که مناسب باشد.
- ممکن است آسان‌تر باشد که از توزیع‌کننده‌ای که کالا را از شما خریداری میکند، برای فروش به مشتریان خود استفاده کنید.
نحوه تحویل کالاهای خود را مشخص کنید.
- انتخاب شما در مورد استفاده از دریا، جاده، راه‌آهن یا هوا به عنوان وسیله حمل و نقل، نوع کالا و سرعت تحویل آن دارد.
- قوانین بسته‌بندی و حمل و نقل را در کشور مقصد بررسی کنید.
6- مسائل مالی صادرات
در برابر عدم پرداخت خود را مصون کنید.
- اعتبار کلیه مشتریان خارجی را بررسی کنید.
- همیشه پرس و جو کنید که آیا مشتری احتمالی، شرکتی است که از راه درست ایجاد شده و میتواند قبوض خود را پرداخت کند یا خیر.
- در مورد چگونگی پیگیری پرداخت‌ها تصمیم بگیرید.
مذاکره در مورد روش پرداخت برای نمایش خطرات احتمالی
- پیش پرداخت امن‌ترین راه است. قبل از ارسال کالا، مبلغی به شما پرداخت می‌شود.
مراقب نحوه انتقال وجوه باشید.
- ممکن است چک‌ها برگشت بخورند و تسویه آنها کند باشد.
- پیش‌نویس‌های بانکدار و حواله‌های بین‌المللی امن‌تر اما گران‌تر هستند.
قبل از انتقال هرگونه کالا، به بیمه شدن خود در برابر خطرات رایج فکر کنید.
- برای جبران هرگونه خسارت یا خسارت به کالاها در حال حمل و نقل، بیمه بار بگیرید.
- در برابر عدم پرداخت هزینه خود را بیمه کنید.
برای ایجاد بهترین استراتژی شروع صادرات چه باید کرد؟
ایجاد یک استراتژی صادرات خوب به چندین عنصر کلیدی از جمله پول، زمان، استعداد، انرژی، تمرکز و تعهد نیاز دارد. یک صادرکننده موفق عزم خود را برای کشف عوامل مربوطه که در استراتژی‌های صادراتی خاص برای هر بازار هدف استفاده می‌شود، کشف خواهد کرد. در این قسمت به بخشی از این عوامل مرتبط می‌پردازیم.
1- لوکالایز کردن محصول یا خدمات
استراتژی شروع صادرات با محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید شروع می‌شود. برخی از شرکت‌ها و سازمان‌ها معتقدند که محصولات یا خدمات داخلی آنها را می‌توان بدون تغییرات یا تغییرات قابل توجه صادر کرد، اما حقیقت امر کاملاً مشخص است. هر بازار، ترجیحات و مقررات منحصر به فرد خود را دارد و آگاهی از ویژگی‌های منحصر به فرد هر بازار هدف برای شرکتی که مایل به ورود به آن بازار است کلیدی است.
انجام تحقیقات بازار و تجارت در مورد شرکای خارجی، توزیع‌کنندگان، خریدارن و مشتریان میتواند به شرکت شما کمک کند تا از محصولات یا خدمات قابل فروش در بازارهای مختلف ایده بگیرد. به این ترتیب، حتی قبل از فروش، شرکت زمان دارد تا محصول یا خدمات خاصی را برای برآوردن نیازها و ترجیحات مشتریان در بازار هدف اصلاح کند. تجارت و تحقیقات بازار در شناسایی استراتژی مناسب برای پیگیری بسیار مهم است.
2- شناخت مشتری هدف
فروش بین‌المللی سودآور از یک رابطه پایدار با مشتریان ناشی می‌شود. این رابطه است که همیشه از تجارت پشتیبانی میکند. باید این امادگی را داشته باشید که 75 درصد از زمان برنامه‌ریزی خود را صرف مشتریان و نیازهای آنها کنید. اطلاعات مشتری را نمی‌توان به سادگی با پیروی از اطلاعات کتاب‌های تجاری جمع‌آوری کرد. با این کار فقط یک سری اطلاعات بدست می‌آورید. باید بیرون بروید و مشتریان را جلب کنید. استراتژی صادرات شما به مشتری شما بستگی دارد.
3- شناخت رقبا
به یاد داشته باشید از دست دادن پول برای رقابت در بازار، روش خوبی نیست. به عنوان یک صادرکننده، شما همیشه باید به دنبال مشارکت بهتری باشید، جایی که فروش آن سودآور و امیدوارکننده باشد. سطح بالای رقابت در محیط تجاری امروز به این معنی است که شما باید همه اطاعات را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا فعالیت رقابتی در بازار هدف خود را پیش‌بینی کنید.
به همین دلیل، هوش رقابتی جز اساسی استراتژی‌های صادرات است. از طریق تحقیقات هوش رقابتی، ایده‌ای از محصولات مشابهی که در حال حاضر در بازار هدف شما رقابت میکنند، دریافت خواهید کرد. همانطور که احتمالاً حدس زده‌اید، اهداف اصلی هوش رقابتی باید درک رقبای شما باشد: سهم بازار آنها، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، شبکه توزیع، فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی و خدمات به مشتریان. علاوه بر این شما باید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بررسی کنید تا به این وسیله ببینید چطور می‌توانید کسب و خود را از رقبا متمایز سازید.
4- مقررات و قوانین گمرکی و تجاری
صادرکنندگان می‌دانند که چندین محدودیت قانونی و نظارتی وجود دارد که میتواند بر استراتژی شروع صادرات شما تأثیر بگذارد. هنگام ورود به بازار جدید، قبل از تدوین استراتژهای صادراتی خود، باید به توافقنامه‌ها و مقررات تجاری توجه کنید.
علاوه بر پیامدهای حقوقی و نظارتی تجارت با کشورها و مناطق مختلف، صادرکنندگان نیز باید استراتژی‌های گمرکی را برای استراتژی‌های صادراتی خود بررسی کنند. به عنوان مثال برخی از دولت‌ها ممکن است سوابق یا گواهی‌های مربوط به کیفیت، سلامت و یا تولید محصولات را درخواست کنند. آگاهی از هزینه‌ها و رویه‌های احتمالی اضافی از قبل میتواند به شما در ایجاد استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقابتی در برنامه صادرات شما کمک کند و از خطاهای پرهزینه جلوگیری کند.
جمع بندی
تمام آنچه در این مطلب از آن برای تدوین یک استراتژی صادرات مناسب و مفید یاد شد، شامل:
- تحقیقات بازار؛ اطلاعات تولید و مصرف، روندهای عرضه و تقاضا و…
- تحقیقات کالا؛ الزامات محصول، استانداردهای بین‌المللی و ارتقا و توسعه محصول
- برنامه ریزی برای مسائل ارزی، اعتبارسنجی مشتریان، رفع تعهد ارزی و…
- تحلیل رقبای بازار
- حمل و نقل بین‌المللی، بهترین مسیر و شرایط مناسب حمل با توجه به کالا
- بازاریابی صادراتی با توجه به مشتریان هدف در بازار هدف
- شناسایی کانالهای توزیع جهت بهره‌برداری از خدمات متخصصان هر حوزه
- تدوین برنامه صادرات
- ارزیابی آمادگی صادرات
در حوزه تخصص ما قرار دارند. در برخی از این حوزه‌ها ما به شما مشاوره می‌دهیم و در برخی موارد دیگر با معرفی کارشناس مناسب، تهیه و تدوین گزارش متناسب با کسب و کار و یا لینک دهی شما به مجریان امور، پشتیبان شما تا رسیدن به اهدافتان خواهیم بود.
