استراتژی صادرات را چطور تعریف کنیم؟

تعریف استراتژی صادرات

استراتژی صادرات همان چیزی است که به ورود محصولات و خدمات شما به بازارهای جهانی کمک می‌­کند. همه فکرها و تصمیم­‌هایی که شما برای رسیدن به اهداف توسعه صادرات دارید، استراتژی توسعه صادرات هستند. این استراتژی بر رشد کسب و کار، توسعه اقتصادی و در نتیجه بهبود سطح زندگی مردم تاثیرگذار است.

 استراتژی صادرات شامل چه مواردی است؟

استراتژی صادرات شما باید بر اساس ارزیابی موقعیت خود و تحقیق درباره فرصت‌­های امیدوارکننده باشد. شما باید در مورد چگونگی دسترسی به مشتریان جدید و تأمین مالی صادرات خود و همچنین اطمینان از درک مسائل حقوقی و مالیاتی فکر کنید.

1- موقعیت صادراتی

دلایل خود را برای صادرات مشخص کنید. موارد زیر چند مورد از دلایل استراتژی توسعه صادرات می‌­تواند باشد.

  • شما می‌­خواهید گردش مالی را افزایش دهید.
  • به دنبال بازارهای جدید هستید.
  • مشتریانتان انتظار دارند که به صورت بین‌­المللی فعالیت کنید.
  • می­‌خواهید چرخه عمر محصولات خود را افزایش دهید.
  • درخواست‌­های خارجی دریافت ­کنید یا بازدیدکنندگان خارجی را به وبسایت خود جذب ­کنید.
  • دارای یک نوآوری رقابتی بین‌­المللی هستید.
  • یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده‌­اید و می­‌خواهید نرخ رشد خود را حفظ کنید.

ریسک­‌های خاص خود را برای استراتژی توسعه صادرات را مشخص کنید.

  • تفاوت در زبان، ارز و عملکرد تجاری می­تواند هر گونه فروش را پیچیده کند.
  • تضمین پرداخت از مشتریان می­‌تواند طولانی و پیچیده باشد.
  • چرخه­‌های تحویل طولانی­‌تر از قبل باشد. ریسک تمدید بیش از حد را داشته باشید، به ویژه با سفارشات بزرگ با ارزش بالا.
  • در هر فروش با افراد بیشتری مواجه می­شوید. علاوه بر مشتریان خود، ممکن است مجبور شوید با تنظیم­‌کننده­‌ها، بانک­ها، بیمه­‌گران و شرکت­‌های حمل و نقل برخورد کنید.
  • هر بازار خارجی به احتمال زیاد ریسک خاص خود را دارد. این موارد می­تواند از محدودیت واردات گرفته تا تغییرات سیاسی، بی­ثباتی اقتصادی، زیرساخت­‌های ضعیف حمل و نقل و سرقت مالکیت معنوی متغیر باشد.

2- برنامه اقدام صادرات

تصمیم بگیرید که کجا باید تلاش خود را متمرکز کنید.

  • موقعیت رقابتی خود را مشخص کنید و تصمیم بگیرید که کدام محصولات به احتمال زیاد در بازارهای بین‌­المللی بهترین عملکرد و بازده را خواهند داشت.
  • بازارهایی را انتخاب کنید که دامنه رشد را به شما ارائه دهند. فروش به کشوری با فرهنگ تجاری بسیار متفاوت ممکن است اولین گام برای صادرات نباشد.
  • برای اطلاع از تصمیم خود، بازارهای که پتانسیل دارند را بررسی کنید.

اهداف و بودجه خود را تعیین کنید.

  • آنچه را می­خواهید از نظر فروش، گردش مالی و سودآوری بدست آورید، مشخص کنید.
  • بودجه صادرات را تنظیم کنید، به وضوح مشخص کنید که چگونه هزینه‌­های اولیه باید تخصیص داده شود و چه زمانی انتظار دارید بازدهی داشته باشید.
  • اطمینان حاصل کنید که قیمت صادراتی را تعیین کرده‌­اید که هزینه­‌ها و خطرات اضافی صادرات را پوشش می‌­دهد.

نحوه مدیریت استراتژی توسعه صادرات خود را برنامه‌­ریزی کنید.

  • شخصی را برای رهبری فعالیت‌­های صادراتی خود تعیین کنید و تصمیم بگیرید که مدیران ارشد چقدر زمان باید به فعالیت‌­های صادراتی اختصاص دهند.
  • اطمینان حاصل کنید تجهیزات و سیستم­های مورد نیاز برای رسیدگی به سفارشات بین­‌المللی در دسترس کارمندانتان قرار بگیرد.
  • درباره چگونگی بازاریابی، فروش و تحویل برای رسیدن به بازار تصمیم بگیرید.
  • شرایط تجارت خود و نحوه تأمین مالی صادرات خود، از جمله شرایط تحویل و روش پرداخت را مشخص کنید.
  • از برنامه صادرات خود به عنوان یک ابزار مدیریت فعال استفاده کنید و مرتباً آن را به روز کنید.
تحقیقات بازار برای صادرات

3- تحقیق بازارهای خارجی

درباره بازارهای صادراتی، آنچه که می­‌توانید اطلاعات بدست بیاورید.

  • به آمار تجارت بین‌­المللی در وب یا کتابخانه محلی خود نگاه کنید تا مشخص شود که تقاضا برای محصولات شما در کدام کشورها بیشتر است.
  • به یک باشگاه صارداتی بپیوندید تا از تجربه شرکت­‌های دیگر درس بگیرید.
  • از اتاق بازرگانی خود در مورد رویدادهایی که در آن جا برگزار می‌­کند، بپرسید. جایی که می‌­توانید با شرکت­های بین‌­المللی در بخش خود ملاقات کنید.

بازارهای خارجی را شخصاً بررسی کنید.

  • برای ملاقات با رقبا، تامین­ کنندگان و مشتریان احتمالی در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.
  • به مأموریت تجاری بروید. در آنجا نه تنها یک گزارش کامل در مورد بازار به دست خواهید آورد، بلکه تعداد زیادی شماره تماس از افراد مرتبط و مفید برای کسب و کار خود می‌­گیرید. به این ترتیب هزینه سفرتان نیز جبران خواهد شد.

تحقیقات بازار هدف

گزارش‌های تجاری سولوتیس، نمونه‌ای کامل از تحلیل بازار هدف هستند که آمار و روندهای صادارت و واردات، ترندها، ملزمات و سایر جزئیات مربوط به کشور مورد نظر را شامل می‌شوند.

4- موقعیت حقوقی و مالی

در مورد مسائل حقوقی کلیدی در بازار صادرات بالقوه خود اطلاعات کسب کنید.

  • اگر کالاهایی مانند سلاح گرم، نرم افزار مواد شیمیایی یا هنرهای زیبا می‌­فروشید، ممکن است به مجوز صادرات نیاز داشته باشید.
  • محصول شما باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال استاندارد­های ایمنی و الزامات برچسب زدن.
  • درباره اقداماتی که باید برای حفاظت از مالکیت معنوی خود انجام دهید، تصمیم بگیرید.

یک قرارداد فروش جامع تهیه کنید.

  • در قرارداد فروش در مورد پایان مسئولیت‌­های خود و شروع خریدار به وضوح توضیح دهید.
  • از Incoterms مورد توافق بین‌­المللی برای جلوگیری از هرگونه سردرگمی در مورد کسانی که کالا را تحویل می­دهند، بیمه حمل بار و پرداخت هزینه حمل و نقل جلوگیری می­کند.
قرارداد صادرات

5- دستیابی به بازارهای خارج از کشور

قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را در نظر بگیرید.

  • آماده تغییر محصول و بازاریابی خود باشید.
  • پیشنهاد بازار خود را بررسی کنید. مشتریان خارجی ممکن است درباره محصول شما به گونه­‌ای دیگر فکر کنند که شما انتظارش را ندارید.
  • به این فکر کنید که چگونه می­‌توانید به بهترین نحو به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنید. ممکن است متوجه شوید که محصول شما به روش­های مختلف و از طریق کانال­های مختلف به فروش می­رسد.
  • هر تغییری را که باید در مارک تجاری و برچسب­ گذاری خود ایجاد کنید، در نظر بگیرید. به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید نام محصول خود را تغییر دهید.

کانالی را برای فروش در بازار انتخاب کنید.

  • ممکن است بتوانید مستقیماً بفروشید: برای مثال، از طریق وبسایت خود، از طریق پست مستقیم یا در نمایشگاه‌­های تجاری
  • تعیین نمایندگی برای فروش کالا از طرف شما می‌­تواند یک گزینه مقرون به صرفه باشد. در مورد مسئولیت خود در قبال فعالیت­‌های آن­ها مشورت کنید و توافقنامه‌­ای را امضا کنید که مناسب باشد.
  • ممکن است آسان­‌تر باشد که از توزیع­‌کننده‌­ای که کالا را از شما خریداری می­کند، برای فروش به مشتریان خود استفاده کنید.

نحوه تحویل کالاهای خود را مشخص کنید.

  • انتخاب شما در مورد استفاده از دریا، جاده، راه‌­آهن یا هوا به عنوان وسیله حمل و نقل، نوع کالا و سرعت تحویل آن دارد.
  • قوانین بسته‌­بندی و حمل و نقل را در کشور مقصد بررسی کنید.

تدوین برنامه صادرات و بهینه سازی فعالیت‌های بازاریابی

6- مسائل مالی صادرات

در برابر عدم پرداخت خود را مصون کنید.

  • اعتبار کلیه مشتریان خارجی را بررسی کنید.
  • همیشه پرس و جو کنید که آیا مشتری احتمالی، شرکتی است که از راه درست ایجاد شده و می­تواند قبوض خود را پرداخت کند یا خیر.
  • در مورد چگونگی پیگیری پرداخت‌­ها تصمیم بگیرید.

مذاکره در مورد روش پرداخت برای نمایش خطرات احتمالی

  • پیش پرداخت امن‌­ترین راه است. قبل از ارسال کالا، مبلغی به شما پرداخت می‌­شود.

مراقب نحوه انتقال وجوه باشید.

  • ممکن است چک‌­ها برگشت بخورند و تسویه آن­‌ها کند باشد.
  • پیش­‌نویس­‌های بانکدار و حواله­‌های بین­‌المللی امن‌­تر اما گران­‌تر هستند.

 قبل از انتقال هرگونه کالا، به بیمه شدن خود در برابر خطرات رایج فکر کنید.

  • برای جبران هرگونه خسارت یا خسارت به کالاها در حال حمل و نقل، بیمه بار بگیرید.
  • در برابر عدم پرداخت هزینه خود را بیمه کنید.

خدمات ارزی

برای رفع تعهد ارزی، روش‌های انتقال ارز، اعتبارسنجی مشتریان و ارائه راهکارهای تأمین مالی بین‌المللی مشاوره بگیرید.

برای ایجاد بهترین استراتژی شروع صادرات چه باید کرد؟

  ایجاد یک استراتژی صادرات خوب به چندین عنصر کلیدی از جمله پول، زمان، استعداد، انرژی، تمرکز و تعهد نیاز دارد. یک صادرکننده موفق عزم خود را برای کشف عوامل مربوطه که در استراتژی­‌های صادراتی خاص برای هر بازار هدف استفاده می‌­شود، کشف خواهد کرد. در این قسمت به بخشی از این عوامل مرتبط می‌­پردازیم.

1- لوکالایز کردن محصول یا خدمات

استراتژی شروع صادرات با محصولات یا خدماتی که ارائه می­‌دهید شروع می­‌شود. برخی از شرکت‌­ها و سازمان­‌ها معتقدند که محصولات یا خدمات داخلی آن­‌ها را می‌­توان بدون تغییرات یا تغییرات قابل توجه صادر کرد، اما حقیقت امر کاملاً مشخص است. هر بازار، ترجیحات و مقررات منحصر به فرد خود را دارد و آگاهی از ویژگی‌­های منحصر به فرد هر بازار هدف برای شرکتی که مایل به ورود به آن بازار است کلیدی است.

انجام تحقیقات بازار و تجارت در مورد شرکای خارجی، توزیع‌­کنندگان، خریدارن و مشتریان می‌­تواند به شرکت شما کمک کند تا از محصولات یا خدمات قابل فروش در بازارهای مختلف ایده بگیرد. به این ترتیب، حتی قبل از فروش، شرکت زمان دارد تا محصول یا خدمات خاصی را برای برآوردن نیازها و ترجیحات مشتریان در بازار هدف اصلاح کند. تجارت و تحقیقات بازار در شناسایی استراتژی مناسب برای پیگیری بسیار مهم است.

2- شناخت مشتری هدف

فروش بین­‌المللی سودآور از یک رابطه پایدار با مشتریان ناشی می‌­شود. این رابطه است که همیشه از تجارت پشتیبانی ­می­‌کند. باید این امادگی را داشته باشید که 75 درصد از زمان برنامه‌­ریزی خود را صرف مشتریان و نیازهای آن‌­ها کنید. اطلاعات مشتری را نمی‌­توان به سادگی با پیروی از اطلاعات کتاب‌­های تجاری جمع‌­آوری کرد. با این کار فقط یک سری اطلاعات بدست می‌­آورید. باید بیرون بروید و مشتریان را جلب کنید. استراتژی صادرات شما به مشتری شما بستگی دارد.

3- شناخت رقبا

به یاد داشته باشید از دست دادن پول برای رقابت در بازار، روش خوبی نیست. به عنوان یک صادرکننده، شما همیشه باید به دنبال مشارکت بهتری باشید، جایی که فروش آن سودآور و امیدوارکننده باشد. سطح بالای رقابت در محیط تجاری امروز به این معنی است که شما باید همه اطاعات را جمع‌­آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا فعالیت رقابتی در بازار هدف خود را پیش­‌بینی کنید.

به همین دلیل، هوش رقابتی جز اساسی استراتژی‌های صادرات است. از طریق تحقیقات هوش رقابتی، ایده‌­ای از محصولات مشابهی که در حال حاضر در بازار هدف شما رقابت می­کنند، دریافت خواهید کرد. همانطور که احتمالاً حدس زده‌­اید، اهداف اصلی هوش رقابتی باید درک رقبای شما باشد: سهم بازار آن­ها، استراتژی­‌های قیمت‌­گذاری، شبکه توزیع، فعالیت­‌های تبلیغاتی و بازاریابی و خدمات به مشتریان. علاوه بر این شما باید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بررسی کنید تا به این وسیله ببینید چطور می‌توانید کسب و خود را از رقبا متمایز سازید.

4- مقررات و قوانین گمرکی و تجاری

صادرکنندگان می­‌دانند که چندین محدودیت قانونی و نظارتی وجود دارد که می­‌تواند بر استراتژی­ شروع صادرات شما تأثیر بگذارد. هنگام ورود به بازار جدید، قبل از تدوین استراتژهای صادراتی خود، باید به توافقنامه‌­ها و مقررات تجاری توجه کنید.

علاوه بر پیامدهای حقوقی و نظارتی تجارت با کشورها و مناطق مختلف، صادرکنندگان نیز باید استراتژی­‌های گمرکی را برای استراتژی‌­های صادراتی خود بررسی کنند. به عنوان مثال برخی از دولت‌­ها ممکن است سوابق یا گواهی­‌های مربوط به کیفیت، سلامت و یا تولید محصولات را درخواست کنند. آگاهی از هزینه‌­ها و رویه‌­های احتمالی اضافی از قبل می‌­تواند به شما در ایجاد استراتژی‌های قیمت‌­گذاری رقابتی در برنامه صادرات شما کمک کند و از خطاهای پرهزینه جلوگیری کند.

با ما تماس بگیرید

تمام آنچه در این مطلب از آن برای تدوین یک استراتژی صادرات مناسب و مفید یاد شد در حوزه تخصص ما قرار دارند.

جمع بندی

تمام آنچه در این مطلب از آن برای تدوین یک استراتژی صادرات مناسب و مفید یاد شد، شامل:

  • تحقیقات بازار؛ اطلاعات تولید و مصرف، روندهای عرضه و تقاضا و…
  • تحقیقات کالا؛ الزامات محصول، استانداردهای بین‌المللی و ارتقا و توسعه محصول
  • برنامه ریزی برای مسائل ارزی، اعتبارسنجی مشتریان، رفع تعهد ارزی و…
  • تحلیل رقبای بازار
  • حمل و نقل بین‌المللی، بهترین مسیر و شرایط مناسب حمل با توجه به کالا
  • بازاریابی صادراتی با توجه به مشتریان هدف در بازار هدف
  • شناسایی کانال‌های توزیع جهت بهره‌برداری از خدمات متخصصان هر حوزه
  • تدوین برنامه صادرات
  • ارزیابی آمادگی صادرات

در حوزه تخصص ما قرار دارند. در برخی از این حوزه‌ها ما به شما مشاوره می‌دهیم و در برخی موارد دیگر با معرفی کارشناس مناسب، تهیه و تدوین گزارش متناسب با کسب و کار و یا لینک دهی شما به مجریان امور، پشتیبان شما تا رسیدن به اهدافتان خواهیم بود. 

به این نوع مقالات علاقه دارید؟

در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

code

whatsapp

مشاوره رایگان بگیرید

شماره تماس خود را وارد نمایید تا کارشناسان ما ظرف کمتر از 48 ساعت با شما تماس بگیرند.