در ابتدای شروع مسیر صادرات موارد زیادی در موفقیت یا عدم موفقیت شما دخیلاند که در صورت نادیدهگیری میتوانند به شکست پروسه و اتلاف منابع منجر شوند. در نقطه مقابل با برنامهریزی و اجرای صحیح تمام مراحل صادرات به آنچه لایقتان است – سود عالی و پیشرفت در کسب و کار – دست پیدا خواهید کرد و راه برای صعود به سطوح بالاتر باز خواهد شد.
مراحل صادرات از نقطه صفر
اکثر افرادی که قصد شروع صادارت را دارند کار در بازارهای داخلی را تجربه کردهاند؛ اما باید توجه داشت که کار در فضای بینالمللی بسیار متفاوت از بازارهای داخلی است و باید برای موفقیت در آن از قبل آمادگیهای لازم را به دست آورد.
اولین و مهمترین اصل برای ورود به بازارهای بینالمللی این است که تمام شرکا و همکارانتان را در این هدف با خود همراه کنید؛ چراکه مسلما در این راه طولانی و پرپیچ و خم با مشکلاتی روبهرو خواهید شد که برای حل آنها به کمک همکاران و دوستانتان احتیاج پیدا خواهید کرد.
بعد از اینکه توانستید با همکارانتان همرأی شوید، لازم است تا قبل از ورود به بازارهای جهانی، برای تضمین موفقیت، آمادگی خود را ارزیابی نمایید.
برای اینکه بهتر وارد بحث شوید و یک شمای کلی به دست آورید، مشاهده ویدئوی 30 ثانیهای زیر پیشنهاد میشود:
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
آمادگیهایی که هر صادرکننده در سطح بینالمللی باید به دست آورد به سه دسته تقسیم میشوند. این مراحل عبارتند از:
اولین مرحله صادرات: مشاهده
نظارت بر فضای بینالملل به معنی آگاهی جهانی (Global Awareness) و اطلاع از اوضاع جهان از تمام جنبههای سیاسی، فرهنگی، اقتصادی، تجاری و اجتماعی است. این نظارت باید به خصوص در حوزه کسب و کارتان با وسواس بیشتری انجام پذیرد.
بررسی بازار جهانی میتواند شامل موارد زیر شود:
- آمار وضع موجود (توجه به ظرفیت بازار هدف برای واردات محصول مورد نظر و …)
- روند تغییرات آمار و ارقام (صعودی بودن یا نزولی بودن)
- استانداردهای تولید در بازار هدف
- ویژگیهای بازار هدف
- سبک تجارت کشور هدف
- بستهبندی و لیبلگذاری
- قیمت محصولات وارداتی در کشور هدف
- صادرکنندگان اصلی به کشور هدف
- قیمتهای رقبا
- حمل و نقل و لجستیک
- شناخت رقبا
- گواهینامههای لازم برای صادرات
- تکنیکهای بازاریابی در بازار هدف
- شناخت مشتری هدف
- قوانین مرتبط با تجارت در بازار هدف
- و…
همانطور که ملاحظه کردید، آنچه تا اینجا ذکر شد برای هر کسب و کار نتایج متفاوتی خواهد داشت. به عبارت دیگر، موارد ذکر شده برای هر کسب و کار میتواند اختصاصی باشد. اما لازم است اطلاعاتی کلی در خصوص اقتصاد جهانی، اوضاع سیاسی جهان و… نیز به دست آورید. این اطلاعات میتواند شامل موارد زیر باشد:
- فعالیتهای سیاسی (برای مثال نشستهای سران کشورها و اثر آن بر اقتصاد)
- مسائل محیط زیستی و حقوق بشری (امروزه در جهان از اهمیت بالایی برخوردار است)
- GDP یا تولید ناخالص داخلی در دنیا و در بازار هدف
- معاهدات تجاری بین کشورها
- مباحث فرهنگی و تجاری
- روندهای عرضه و تقاضا
- آشنایی با تکنولوژی روز دنیا
دومین مرحله صادرات: آمادگی
هنگام برنامهریزی برای صادرات باید تمام جوانب امر را در نظر گرفت. ما در اینجا برای اینکه کمکی به شما کرده باشیم، تمام این جوانب را فهرست کردهایم. شاید با نگاه به فهرست زیر، این مرحله از واضحترین و ابتداییترین مراحل صادرات به نظر برسد، در حالی که عدم توجه به یکی از این نکات میتواند کار را با اختلالات بزرگی مواجه سازد. پس حتما برای حصول اطمینان از آمادگی خود برای شروع صادرات، لیست زیر را بررسی کنید.
- انتخاب محصول
برای اتخاذ تصمیمات مناسب باید در این زمینهها تحقیقات لازم را به عمل آورد و با توجه به آمار و دادهها دست به اقدام زد. از جمله مواردی که برای انتخاب محصول باید به آن توجه داشت تواناییهای داخلی مجموعه است که در همین مقاله به آن خواهیم پرداخت.
- تعیین چشمانداز و اهداف
در این مرحله لازم است برند خود را طراحی کرده و هویت برندتان را تعریف کنید. به علاوه تعیین هدفهای دقیق و مشخص با قید محدودیت زمانی هر کدام در این مرحله صورت میپذیرد.
برای میزان فروش در زمانهای مشخص هدف گذاری کنید. یک هدف خوب علاوه بر اینکه باید دقیق، قابل اندازهگیری و زماندار باشد، لازم است که با توجه به واقعیت انتخاب شود.
- تعیین بازارهای هدف
برای انتخاب بازار هدف نیاز به تحقیقات و جمعآوری دادههای جهانی است. از اطلاعاتی که در مرحله اول به دست آمد (مانند نیاز هر کشور به محصول شما، میزان واردات محصول شما به هر کشور، قوانین تجاری کشورهای مختلف، حمل و نقل و…) به بررسی منافع خودتان و موانعی که برای کار در هر کشور وجود دارد بپردازید و نهایتا بهترین گزینه را انتخاب کنید.
از جمله منافعی که میتواند برای صادرکنندگان در کشورهای خاص وجود داشته باشد میتوان به کمکهای دولتی که برای صادرات برخی محصولات خاص به برخی کشورها در نظر گرفته میشود اشاره کرد. در زمینه موانع نیز باید به موانع سیاسی، لجستیکی، تعرفهای و… توجه داشت.
- روش ورود به بازار هدف
تنها راه ورود به یک بازار خارجی صادرات نیست. گاهی با اعطای جواز نمایندگی به یک شرکت در بازار هدف نیز میتوان خدمات یا محصولات خود را به آن بازار وارد کنید یا حتی میتوانید از همان ابتدای امر، سرمایهگذاری اولیه برای تولید محصول را در بازار هدف انجام دهید.
- بازاریابی و برندسازی
برای بازاریابی و برندسازی باید با شناخت رقبا و بازار هدف در خصوص کانالهای توزیع، بستهبندی مطلوب مشتریان، روشهای تبلیغات و قیمتگذاری مناسب تصمیمگیری شود.
بیشتر بخوانید: 10 قانون بازاریابی بینالمللی برای صادرات
سومین مرحله صادرات: اطلاعات
استفاده از کانالهای ارتباطی برای کسب اطلاعات ذکر شده، مانند استفاده از وبسایتهای مطرحی که در این خصوص اطلاعات جهانی و محلی را برای صادرکنندگان به اشتراک میگذارند برای اتخاذ تصمیمهای مناسب و نهایتا نیل به موفقیت و سود بیشتر ضروری است.
بعضی از این منابع، اطلاعات و نتایج گزارشات را به صورت کاملا رایگان در اختیار کاربران قرار میدهند، اما برخی نیمه رایگان و برخی دیگر تماما پولی هستند. از جمله مطرحترین وبسایتهای جهانی برای کسب اطلاعات عبارتند از:
- International Trade Centre
- Europages
- International Trade Administration
ما نیز در پیج اینستاگرام و وبلاگ سولوتیس اطلاعات تجاری لازم برای صادرکنندگان را قرار خواهیم داد. شما عزیزان میتوانید با مراجعه منظم به وبلاگ و پیج اینستاگرام ما به طور رایگان از اطلاعات مورد نیاز خود بهرهمند شوید.
مراحل صادرات از درون سازمان
آنچه تاکنون به آن پرداختیم به بازار جهانی و اخبار حوزه بینالمللی مرتبط میشد. اما پیش از ورود به بازارهای بینالمللی باید به اندوختههای خودتان در داخل سازمان یا مجموعه نظری داشتهباشید و توانایی مجموعه خود را برای ورود به بازارهای جهانی بسنجید. باید گفت این مرحله یکی از مهمترین مراحل صادرات محسوب میشود که توجه به آن برای جلوگیری از ضررهای آتی بسیار ضروری است.
چهارمین مرحله صادرات: تخصص کارمندان
باید تمام افراد مجموعه که قرار است در کارهای مرتبط با صادرات دخیل شوند از مهارت و تخصص لازم برای انجام امور محوله در خصوص صادرات برخوردار باشند. چنانچه نیاز به آموزش زبان یا مهارتهای تخصصی شناسایی شد، حتما هرچه سریعتر، قبل از شروع صادرات و با در نظر گرفتن زمانبر بودن پروسه یادگیری، شرایط لازم برای آموزش کارمندان و همکارانتان را فراهم کنید.
به علاوه مطمئن شوید که کل سازمان از برنامه شما برای صادرات آگاهی دارند. از هر بخش بخواهید که خودش را متناسب با هدف پیش رو آماده کند.
پنجمین مرحله صادرات: بررسی منابع مالی
یکی از عناصر مهمی که اغلب توسط فروشندگان مشتاق به رشد نادیده گرفته میشود، ظرفیت کسبوکار در امور مالی است. صادرات قطعاً برای هر سازمانی پیامدهای مالی خوبی به ارمغان خواهد آورد و سرانجام آن یک سود واقعی خواهد بود اما در مراحل اولیه احتمالا نیاز به هزینه و سرمایهگذاری خواهد داشت.
برای مثال ممکن است توان دستگاهها با انتظارات شما یکی نباشد! در این صورت بعد از شروع کار نیاز به تخصیص بودجه مجدد خواهید داشت. احتمالات زیادی از این دست میتواند رخ دهد و هزینههای پیشبینی نشدهای را به صادرکنندگان تحمیل نماید.
به همین دلیل حتما باید از قبل نسبت به آمادگی مجموعه از نظر مالی اطمینان حاصل نمایید تا از پس شرایط غیرمترقبه احتمالی برآیید. تحقیقات اولیه، سفر به بازار مقصد، بازاریابی، هزینههای داخلی سازمان، پیامدهای گردش پول، پیامدهای ارزی، روشهای پرداخت بینالمللی و بسیاری دیگر تنها بخش کوچکی از این مواردند.
قبل از اقدام به صادرات در خصوص اینکه دقیقا چقدر مایل به سرمایهگذاری هستید و تا چه مدت قبل از رسیدن به سوددهی از پس مخارج برمیایید برنامهریزی کنید.
ششمین مرحله صادرات: تحمل ریسک
پیش از ورود به بازارهای بینالمللی به عنوان یکی از مراحل صادرات نگرش سازمانتان را نسبت به ریسکهای پیش رو مشخص کنید. این ریسکها نه فقط شامل ریسکهای مالی بلکه شامل موارد قانونی، سیاسی و حتی محیط زیستی و حقوق بشری خواهند شد. ورود به بازار یک کشور جدید به احتمال زیاد شما را با ناشناختههای زیادی روبرو خواهد کرد. هر کشور قوانین صادراتی منحصر به فردی دارد و یک اشتباه کوچک میتواند سرمایه شما را بر باد دهد.
از دامهای پیشرویتان آگاه باشید و در صورت تردید در هر موردی حتما مشاوره بگیرید. به عنوان مثال یکی از شرکتهایی که قصد اخذ نمایندگی در آلمان را داشت، مانند ایران تنها با روال مراحل معمولی و عقد یک قرارداد ساده کار را به اتمام رسانده بود. غافل از اینکه چنین کاری در اروپا عواقب پیشبینی نشدهای به همراه خواهد داشت. برای مثال در صورت پایان یافتن توافقنامه، نماینده آلمان از نظر قانونی میتواند بخشی از افزایش ارزش کسبوکار شرکت در آن کشور را به عنوان غرامت دریافت کند! پس حتماً قبل از هرگونه اقدامی، مشاوره بگیرید حتی اگر ظاهرا فقط یک قرارداد ساده باشد.
به طور کلی ریسکها و مخاطراتی که احتمال دارد برای صادرکنندگان اتفاق بیفتد عبارتند از:
- ریسکهای سیاسی
- ریسکهای بازرگانی
- ریسکهای عدم پرداخت
- ریسکهای نوسانات ارزهای مختلف
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
آخرین نصیحت برای اقدام به صادرات
در این مطلب تمام مراحل صادرات و اقداماتی که پیش از شروع کار باید انجام شوند تیتروار و با توضیحی مختصر ذکر شد. اما توجه داشته باشید که هر نکته میتواند در دل خود دنیایی از توضیحات را به همراه نکات ریزتر جای دهد؛ که آن هم با جستجوی بیشتر در سایر مقالات کشف خواهند شد.
در این میان یک سری شرکتهای مشاوره صادرات نیز با هدف ارائه اطلاعات مورد نیاز به صادرکنندگان و کمک به ایشان در جهت اخذ بهترین تصمیمات تأسیس شدهاند. پس اگر فکر میکنید تحقیق در تمام حوزههای ذکر شده میتواند وقتگیر باشد یا در مورد عقد قرارداد با شرکتهای خارجی و ریسکهای ناشی از آن تردید دارید میتوانید از این شرکتها مشاوره بگیرید.
با تشکر از دکتر محمود استقلال. در نگارش این مطلب از صحبتهای ایشان استفاده شد.
