صادرات را می‌توان به دو دسته کلی صادرات کالا و صادرات خدمات تقسیم کرد. صادرات خدمات فنی و مهندسی نیز طبعا در دسته دوم جای می‌گیرد که شامل ارائه هر نوع خدمات طراحی، مدیریت، تدارک، اجرا و یا طرح و ساخت می‌شود. برای مثال از آن جمله می‌توان به طراحی و ساخت سازه‌ها یا خدمات کامپیوتری و آی تی اشاره داشت که از بارزترین نمودهای این نوع صادرات است که در ایران از سال 1373 شروع شد اما با وجود گذشت 27 سال هنوز خدمات مهندسی ایرانی در جهان چندان شناخته شده نیست که یکی از دلایل آن می‌تواند کوتاهی در بازاریابی خدمات فنی و مهندسی باشد. یک بازاریابی صحیح و اصولی، باید توانایی‌ها و تخصص مهندسین کشورمان را به دنیا معرفی کند به طوری که دیگر کشورها نسبت به کمک گرفتن از مهندسان ایرانی برای اجرای پروژه‌های کشورشان ترغیب شوند. کشور ما ایران در حقیقت ظرفیت خوبی برای صادرات این نوع خدمات به ویژه به کشورهای همسایه دارد. اما چطور می‌توان ایشان را نسبت به به کارگیری مهندسان ایرانی ترغیب کرد؟
بهترین بازارها برای صادرات خدمات فنی و مهندسی
در وب‌سایت‌های ارائه دهنده آمار تجارت بین‌المللی (مانند تریدمپ)، خدمات صادرات به دسته‌های زیر تقسیم‌بندی می‌شود:
- صادرات توریسم
- توریسم پزشکی
- خدمات مالی
- ارائه خدمات در صنایع تولیدی
- خدمات تعمیر و نگهداری
- ساخت و ساز
- خدمات بیمه و حقوق بازنشستگی
- دریافت هزینه بابت مالکیت معنوی
- خدمات کامپیوتر و آی تی
- خدمات و کالاهای دولتی
- خدمات شخصی
- خدمات فرهنگی و بازسازی
- خدمات حمل و نقل
- خدمات تبلیغاتی
- خدمات ارتباطی
متأسفانه در ایران تقسیم‌بندی دقیقی برای این نوع صادرات تعریف نشده و عموما به صادرات توریسم، توریسم پزشکی و خدمات مهندسی اشاره می‌شود. با این حال سایت تریدمپ آمار صادرات خدمات مهندسی ایران را به صورت زیر نشان می‌دهد:
توجه به تجارت خدمات در جهان به تناسب افزایش تجارت جهانی رشد چشمگیری داشته. طبق آمار رسمی، در سال 2008 حجم صادرات مهندسی و فنی بیش از 391 میلیارد دلار در سراسر جهان بوده که نیاز جهانی به این نوع صادرات را نشان می‌دهد. با توجه به ظرفیت‌های جوانان خوش‌فکر کشورمان انتظار می‌رود تا با توسل به روش‌های بازاریابی مناسب و پربازده، توجه جهانیان را به توانایی‌های خود برای ورود بیشتر به این عرصه جلب نموده و به نیازهای دیگر کشورها در حوزه خدمات مهندسی پاسخ دهند.
به این منظور شناخت بازارهاي هدف صادرات خدمات مهندسي و ضرورت تقويت توانایی‌های شرکت‌های داخلي براي پيوستن به بازارهاي بين المللي از اهمیت بالایی برخوردار است.
هدف این مقاله مطالعه بازارهای هدف صادرات خدمات مهندسی است. ایرلند، ایالات متحده ، هند، چین و آلمان پنج كشور اصلی واردكننده خدمات مهندسی و فنی ایران بودند و در ميان همه كشورهايي كه ايران خدمات مهندسي و فني به آنها صادر مي‌كند، قزاقستان، سوريه، هند، لبنان و افغانستان به ترتيب پنج كشور برتر به عنوان بازارهاي هدف به شمار می‌روند.
در مقابل، سنگاپور، قرقیزستان، هند، استرالیا و سوئد با استفاده از طبقه‌بندی عددی و شاخص جذب بازار بهترین بازارها برای صادرات خدمات مهندسی و فنی بودند.
افغانستان، ترکمنستان، ارمنستان، آذربایجان، قزاقستان و همچنین کشورهای در حال توسعه آفریقا بازارهای هدف صادرات خدمات مهندسی هستند.
همسایه ایران ترکیه، با وجود ظرفیت‌های کمتر در خدمات فنی و مهندسی، سبقت را از ایرانیان ربوده و صادرات سالانه 35 میلیارد دلاری را ثبت کرده است.
رفع موانع و مشکلات بر سر راه صادرکنندگان خدمات شامل ضمانت‌نامه‌های بانکی و بیمه‌ای، حضور شرکت‌های ایرانی در بازارهای هدف تقویت و صادرات غیر نفتی از جمله مسائلی است که می‌تواند در ارائه خدمات فنی به مهندسان ایرانی کمک کند. برای حمایت از صادرات خدمات مهندسی، این بخش باید از برخی ممنوعیت‌های صادرات کشور حذف شود تا گام‌های معناداری برای توسعه صادرات خدمات برداشته شود. سیاست ایران برای افزایش صادرات غیر نفتی به عنوان یک استراتژی قوی برای لغو تحریم‌های ایالات متحده فقط به محصولات محدود نمی‌شود، در حالی که کشور مصمم است صادرات خدمات فنی و مهندسی را گسترش دهد.
حضور در پروژه‌های بین المللی می‌تواند باعث رونق بنگاه‌های اقتصادی و ارتقای دانش متخصصان شود. با توجه به پتانسیل عظیم ایران در این زمینه، افزایش چنین صادراتی مزیتی برای توسعه تجارت خارجی کشور به ویژه با همسایگان خواهد بود. از این رو بازاریابی خدمات فنی و مهندسی اهمیت می‌یابد که در قسمت بعدی مقاله به آن می‌پردازیم. برخی از شرکت‌های ایرانی از جمله گروه مپنا قبلاً در تکمیل پروژه‌های زیربنایی در چندین کشور از جمله عراق و عمان حضور مثمر ثمر داشته‌اند و در صورت گسترش این مشارکت، منبع خوبی برای درآمدهای صادراتی در هنگام ایجاد اشتغال خواهد بود. اگرچه باید توجه داشت در حالی که پتانسیل و قابلیت بالایی در ایران برای گسترش صادرات خدمات فنی-مهندسی وجود دارد ، محدودیت‌هایی نیز در این زمینه وجود دارد.
بازاریابی خدمات فنی و مهندسی
شرکت‌های مهندسی می‌توانند با ارائه خدمات طراحی، مشاوره به مشاغل، سازمان‌های غیرانتفاعی، نهادهای دولتی و افراد دیگر کشورها یا خدمات فنی مانند خدمات معماری، مهندسی مکانیک، مهندسی نرم‌افزار، مهندسی برق یا زمینه‌های تخصصی دیگر نسبت به صادرات خدماتشان اقدام نمایند. فارغ از تخصص، کارآفرینان شرکت‌های مهندسی می‌توانند از برنامه‌های بازاریابی برای تعریف خدمات، بازار، استراتژی‌های تبلیغاتی و نحوه مصرف بودجه بازاریابی بهره‌مند شوند. در ادامه با جزئیات یک برنامه بازاریابی موفق آشنا خواهید شد.
1- تحلیل بازار
اصل اول در تبیین استراتژی بازاریابی برای خدمات فنی و مهندسی، تعیین بازارهای هدف است.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
2- تعیین مدل خدمات و بازاریابی خدمات مهندسی
- تعیین مرزهای دقیق خدمات
- نحوه ارائه خدمات (حضوری یا آنلاین)
خدماتی که ارائه می‌دهید باید به طور دقیق و واضح برای مجموعه خودتان و مشتریان مشخص شوند.
3- فروش و روابط عمومی
با مشتریان به طور مستقیم ارتباط برقرار کرده و خدماتتان را به ایشان معرفی کنید.
4- بودجه بازاریابی خدمات مهندسی
بودجه بازاریابی خود را بین استراتژی‌هایی که برای بازاریابی تبیین شده‌اند تقسیم کنید.
چگونه خدمات مهندسی را بفروشیم؟
اگر خودتان یک سازمان خدمات مهندسی را اداره می‌کنید، احتمالاً در حوزه کاری خود از تجربه و یا علم بالایی برخوردارید. اما باید بدانید بازاریابی خدمات به سه دلیل امری دشوارتر از ارائه آن است؛
- بر خلاف مهندسی، که با مسائل قطعی سر و کار دارد، فروش و بازاریابی با رفتارهای انسانی سر و کار دارد که از یک الگوی قطعی و مشخص پیروی نمی‌کند.
- بر خلاف فروش محصولات، شما چیزهایی را می‌فروشید که هنوز وجود ندارند، یعنی خدمات. همین امر، بازاریابی آن را با مشکلات بیشتری مواجه می‌سازد.
- شما خودتان به توانایی خود در حل برخی مشکلات واقفید، اما این به معنای وقوف دیگران (مشتریان بالقوه) نسبت به توانایی‌هایتنان نیست و شما باید این مسئله را به ایشان اثبات کنید.
ما برای اینکه شما را به هدفتان برسانیم، در ادامه 3 راهکار پیشنهاد کرده‌ایم. البته شما هر زمان که بخواهید می‌توانید از خدمات بازاریابی صادراتی ما نیز بهره‌مند شوید.
1- از شبکه‌های اجتماعی برای معرفی خود به مشتریان هدف استفاده کنید.
هر برنامه بازاریابی از جمله بازاریابی خدمات مهندسی باید استراتژی‌های مشخصی برای رسانه‌های اجتماعی داشته باشد. در صنعتی که به دلیل استعداد عجیب و خلاقانه خود شناخته نمی‌شود، رسانه‌های اجتماعی می‌توانند امکانات مناسبی برای معرفی خدمات به شما ارائه دهند. به این منظور ابتدا باید شبکه‌های اجتماعی محبوب در بازار هدف خود را بشناسید تا در آنها فعالیت کنید و وقت خود را صرف فعالیت در شبکه‌هایی که توسط مخاطب هدف دیده نخواهند شد نکنید.
سبک، لحن و طرح محتوایی که در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارید باید از پیش مشخص شوند. از آنجا که هدف، ارائه خدمات است، باید بتوانید خدمات خود را به تصویر بکشید. مثلا اگر مشاوره ارائه می‌دهید از کارمندان خود در حال ارائه مشاوره یا از مشتریان راضی فیلم تهیه کنید. خدمات ساخت و ساز نیز می‌توانند از نمونه کارهای قبلی یا فرایند کار تصاویری به اشتراک بگذارند. در کل محتوایی که به اشتراک می‌گذارید باید مرتبط با کسب و کارتان باشد تا افراد هدف را جذب کند.
مشتریان خود را درگیر کنید و آنها را به بحث وادارید تا نظرات خود را ارسال کنند یا ویدیوها را به اشتراک بگذارند. خودتان نیز همین کار را انجام دهید و هر محتوا را در بخش‌های مختلف اینترنت پخش کنید.
از ترفندهای رقبا نیز گاهی می‌توانید استفاده کنید. سعی کنید برای مشتریان همیشه بهتر از رقبا باشید تا به سمت شما جذب شوند.
بیشتر بخوانید: ترندهای مصرف‌کنندگان در سال 2021 برای بازاریابی
2- با بازاریابی ایمیلی محتوای خود را تبلیغ کنید.
آیا به سختی می‌توانید با بازاریابی ایمیلی متقاضیان را متقاعد کنید؟ بازاریابان می‌دانند چگونه افراد را متقاعد کرده و استعداد خلاقانه‌ای را به خدمات شما اضافه کنند. همچنین باید در نظر داشته باشید که به عنوان یک مهندس، خدمات شما ممکن است با ارزش باشد یا به صورت عمده بفروشید. یک شرکت مهندسی موفق همیشه باید برای بازاریابی خدمات مهندسی یک برنامه بازاریابی ایمیلی داشته باشد. مجموعه‌ای از خبرنامه‌های متفکرانه، مرتبط و جذاب مطالب مهم و منابع رایگان را در اختیار مشتریان شما قرار می‌دهد.
3- خود را مجهز به یک وبلاگ مهندسی کنید.
نوشتن در مورد خدمات می‌تواند مشتریان بالقوه را به خود جذب کند و اگر با یک استراتژی مشخص انجام شود آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل نماید.
در مطالب وبلاگ به سوالات مشتریان پیرامون صنعت خود پاسخ دهید، البته وبلاگ‌نویسی در صنعت مهندسی مشکل است. به سختی می‌توان مهندسی را پیدا کرد که از دانش فنی و توانایی ادبی برای نوشتن پست‌های عمیق وبلاگ استفاده کند یا حتی علاقه‌ای به صرف وقت برای این کار داشته باشد. نویسندگان حرفه‌ای نیز به ندرت از اصطلاحات و نکات تخصصی مشاغل مختلف مطلع باشند.
با همه این‌ها، به یاد داشته باشید محتوایی که در وبلاگ شما ثبت می‌شود نماینده شرکت شما است. مشتریان شما کیفیت خدماتتان را از روی مهارت‌های نوشتاری و کیفیت محتوای ارائه شده قضاوت خواهند کرد. بنابراین اگر تخصص شما نیست، به بکارگیری نویسنده یا برون‌سپاری محتوا می‌تواند ایده مناسبی باشد که البته ی خود فکر کنید. البته باید اطمینان حاصل کنید که نویسنده به اندازه کافی در مورد صنعت شما اطلاعات دارد، در عین حال شما نیز دانش خود را در مورد موضوعات پیچیده به آنها ارائه دهید.
پاسخگوی سوالات شما پیرامون این بحث در بخش نظرات هستیم.
بیشتر بخوانید: 10 قانون بازاریابی بین‌المللی که بی‌توجهی به آنها می‌تواند نتایج معکوسی به بار آورد
