ایمیل مارکتینگ B2B + نکات از زبان یک مارکتر موفق

بازاریابی ایمیلی B2B

ایمیل مارکتینگ B۲B یعنی زمانی که مشتریان شما شرکت‌ها هستند نه افراد و به همین واسطه باید برای شرکت‌ها ایمیل‌های تبلیغاتی ارسال کنید.

ارسال ایمیل تبلیغاتی برای شرکت‌ها بسیار متفاوت از ارسال ایمیل برای افراد است، چراکه تصمیم گیری در شرکت‌ها طی یک پروسه انجام می‌شود و قطعا به زمان طولانی‌تری نسبت به تصمیم‌گیری یک فرد نیاز است. به علاوه، شما در ایمیل باید فرد دریافت کننده را قانع کنید که ایمیل را به دست فرد بالادستی خود برساند و به این ترتیب پروسه تصمیم گیری شروع شود.

تفاوت دیگر در این است که در ایمیل مارکتینگ B۲B شما می‌توانید ایمیل‌هایتان را برای مدیران بخش‌های مختلف یک شرکت ارسال کنید و به همین منظور باید ایمیل‌های متفاوتی به افراد با سمت‌های مختلف در یک شرکت ارسال کنید. هرچند همه این ایمیل‌ها یک هدف مشترک را دنبال می‌کنند اما با توجه به دغدغه‌های فرد دریافت کننده و جایگاه شغلی او، باید محتوا و عنوان متفاوتی داشته باشند.

به علاوه در شرکت‌ها معمولا افراد وقت زیادی صرف مطالعه ایمیل‌ها نمی‌کنند؛ پس یک ایمیل تبلیغاتی B۲B باید در حد امکان مختصر و مفید باشد.

در ادامه از اهمیت بازاریابی ایمیلی، استراتژی و نکاتی که در آن باید رعایت کرد با شما صحبت خواهیم کرد و در انتها نیز ترجمه مصاحبه‌‌ای با یک مدیر بازاریابی موفق را قرار داده ایم.

مزایای ایمیل مارکتینگ B2B

چرا باید از بین تمام روش‌های بازاریابی، ایمیل مارکتینگ را انتخاب کنیم؟ نگاهی به داده‌های زیر می‌تواند این مسئله را روشن کند.

در این تحقیق که نمودار آن را مشاهده می‌کنید، هر کمپین B۲B به طور متوسط هر ۲۵ روز یکبار برای مشتریان خود ایمیل ارسال کرده که نتایج آن به این ترتیب است:

  • از بین تمام کانال‌های بازاریابی، میزان موفقیت ایمیل مارکتینگ بیشتر است و همان‌طور که مشاهده می‌کنید در حدود ۹۱٪ موفقیت آمیز بوده است.
  • بیش از ۵۹٪ از مارکترهای B۲B ادعا کرده‌‌اند که ایمیل مارکتینگ برایشان بزرگ‌ترین منبع برگشت سرمایه است.
  • استفاده از ویدئو در ایمیل مارکتینگ نرخ باز شدن را تا ۱۹٪ و نرخ کلیک را تا ۶۵٪ افزایش و نرخ لغو عضویت را نیز تا ۲۶٪ کاهش می‌دهد.
  • نرخ بازگشت سرمایه این روش ۴۳۰۰٪ است؛ یعنی اگر ۱۰۰۰ تومان برای ایمیل مارکتینگ B۲B خرج کنید، ۴۳ هزار تومان به شما بازمی‌گردد.

همچنین در تحقیقی دیگر مشخص شده بیش از ۷۳٪ از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند از طریق ایمیل با شرکت‌های دیگر ارتباط داشته باشند که این خود نشان دهنده اهمیت ایمیل مارکتینگ B۲B است.

فعالیت‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.

  • دیده شدن بهتر و بیشتر برند
  • افزایش ترافیک سایت
  • افزایش خرید و نرخ بازگشت سرمایه

استراتژی بازاریابی ایمیلی B2B

به منظور تعریف استراتژی یک کمپین ایمیلی، باید مراحل زیر را به ترتیب اجرا کنید:

  1. انواع گروه‌های مخاطب را برای خود تعریف کنید.
  2. محتوای مناسبی آماده کنید.
  3. زمانبندی مناسبی برای ارسال ایمیل داشته باشید.
  4. نتایج را بررسی کنید.

البته قبل از شروع این مراحل، باید یک لیست ایمیل داشته باشید. برای به دست آوردن لیست ایمیل مخاطبانتان از روش‌های زیر استفاده کنید:

  • در سایدبار یا پاپ آپ سایتتان به بازدیدکنندگان اطلاع دهید که می‌توانند مطالب آموزشی مفید شما را در ایمیلشان دریافت کنند و آدرس ایمیلشان را برای دریافت این محتوای مفید درخواست کنید.
  • چنانچه محتوای ویژه‌‌ای، فایلی برای دانلود یا خدماتی رایگان روی سایت خود دارید، امکان استفاده از آن را بعد از دریافت ایمیل، آزاد کنید.
  • وبینار یا رویدادهای خود را روی سایت تبلیغ کنید و ایمیل افراد ثبت نام کننده را بگیرید.
  • حتما توجه داشته باشید، در زمان دریافت ایمیل به مخاطبان اطمینان دهید آدرس ایشان را در اختیار افراد دیگر قرار نداده، ایمیل اسپم ارسال نمی‌کنید. هم چنین در مورد موضوع ایمیل‌هایی که قرار است دریافت کنند و زمان بندی آن نیز شفاف باشید. با این کار راحت‌تر به شما اعتماد کرده و ایمیلشان را در اختیارتان قرار خواهند داد.

اکنون که لیست ایمیل خود را آماده کردید، می‌توانیم به سراغ مراحل تدوین استراتژی ایمیل مارکتینگ B۲B برویم.

1. تهیه پروفایل مشتری

پروفایل مشتری B2B

برای این منظور، ابتدا باید گروه‌های محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید را مشخص کرده و بر اساس آن، تعریف کنید مخاطب هر گروه محصول یا خدمات چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. مثلا فرض کنید من یک سایت ارائه دهنده خدمات دیجیتال مارکتینگ دارم و خدماتی که ارائه می‌دهم عبارتند از تولید محتوا، طراحی سایت و طراحی کمپین بازاریابی. پس باید ویژگی‌های مشتریان هر یک از خدمات را به طور جداگانه تعریف کنم. در اینجا برای نمونه مشتریان خدمات تولید محتوا را با هم تعریف می‌کنیم.

افرادی که مشتری محتوا هستند می‌توانند یا صاحب یک کسب و کار یا مسئول مارکتینگ آن باشند. به این ترتیب دو دسته مخاطب تعریف می‌شود که لیلا را به عنوان نماینده دسته اول و محمد را نماینده دسته دوم در یک جدول تعریف می‌کنم.

مخاطب مشخصات چالش‌ها
لیلا زن یا مرد، سن بین ۲۰ تا ۵۰ سال، مدیر دیجیتال مارکتینگ یک شرکت که برای تأمین محتوای مورد نیاز خود به ما مراجعه می‌کند، اطلاعات خوبی در مورد مارکتینگ دارد طراحی کمپین‌های بازاریابی، جذب مشتری از طریق محتوا
محمد زن یا مرد، بین ۲۰ تا ۸۰ سال، صاحب یک کسب و کار است و بنابراین به شدت نگران برگشت سرمایه و جذب مشتری است، اطلاعات تخصصی در مورد بازاریابی ندارد جذب مشتری بیشتر، فروش بیشتر، درآمد بیشتر

اگر در حال حاضر مشتری‌هایی دارید، می‌توانید پروفایل مشتری را با توجه به ویژگی‌ها و چالش‌هایی که مشتریان فعلیتان با آن روبرو هستند تهیه کنید. به ویژه سعی کنید تصمیم گیرنده اصلی را پیدا کنید و با شیوه فکری و تصمیم گیری او آشنا شوید. در غیر این صورت باید با توجه به خدماتی که ارائه می‌دهید و ویژگی‌های کسب و کار خود، یک پروفایل ذهنی بسازید.

2. محتوای ایمیل B2B

محتوای ایمیل شامل عنوان، نحوه شروع، متن و دکمه CTR می‌شود. انتخاب بهترین عبارات با توجه به هدف کمپین و دریافت کننده ایمیل بسیار مهم است.

محتوای ایمیلی که برای بازاریابی B۲B آماده میکنید باید برای هر دسته از مخاطبان شخصی سازی شده باشد. پس باید پیش از اجرای ایمیل مارکتینگ، لیست ایمیل خود را بر اساس گروه‌های مختلف مشتری دسته بندی کنید. برای این منظور از پلتفرمی که برای بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنید و CRM کمک بگیرید.

  • توجه به ویژگی‌های مشتری

یک ایمیل شخصی سازی شده باید روی نقاط ضعف و چالش‌هایی که مشتری با آن رو به روست دست بگذارد و راهکارهایی برای رفع آن مشکلات ارائه داده و ضمنا اثرگذاری آن راهکارها را نیز اثبات کند.

  • استفاده از ویدئو

در سال ۲۰۲۲ استراتژی‌های بازاریابی ایمیلی به سمت استفاده از ویدئو رفتند و به شدت هم تأثیرگذار بودند.

برای این منظور باید برای هر گروه مخاطب یک ویدئو کوتاه (یا gif.) حاوی پیامی برای معرفی محصول یا خدمات تهیه کنید.

وب سایت هیپو ویدئو خدمات مناسبی برای تهیه ویدئوهای تبلیغاتی ارائه می‌دهد.

  • آموزش به جای تبلیغ

در بازاریابی B۲B مشکلی که وجود دارد این است که یک شرکت انتظار دریافت ایمیل تبلیغاتی را ندارد و چنانچه چیزی با این مضمون دریافت کند به احتمال زیاد بلافاصله آن را به سطل زباله منتقل خواهد کرد. این در حالی است که اگر برای یک فرد ایمیلی تبلیغاتی ارسال کنیم، احتمال خوانده شدن و حتی کلیک گرفتن خیلی بیشتر است. به همین منظور بهتر است به جای اینکه یک پیام صرفا تبلیغاتی ارسال کنید، یک ایمیل مفید حاوی آموزش مورد نیاز مخاطب آماده کرده و در آن به طور ضمنی ارزش‌های محصولتان را معرفی کنید.

این نوع بازاریابی شما را به عنوان یک فرد متخصص در زمینه کاری خود معرفی خواهد کرد. کسی که مشکلات و اهداف مشتری خود را می‌شناسد و راه حل را در دست دارد.

  • آماده کردن مخاطب برای خرید

بسیاری از اوقات وقتی ما پیامی برای تبلیغ خدمات یا محصولات خود به مخاطبان ارسال می‌کنیم، ایشان از قبل در فکر استفاده از آن محصول/خدمات نبوده و در نتیجه چندان توجهی به پیام نمی‌کنند.

تبلیغات ایمیلی بهترین گزینه برای آماده کردن مخاطبان برای خرید است. در این روش باید ایشان را در یک سفر همراهی کنید. به این صورت که ابتدا مطالبی آموزشی در خصوص اهمیت و ارزش استفاده از محصول ارسال کنید و در مطالب بعدی در مخاطب احساس نیاز به وجود آورید تا جایی که وقتی محصول را به وی پیشنهاد می‌کنید مشتاقانه نسبت به خرید اقدام کند.

  • انتخاب عنوان جذاب

اولین چیزی که گیرنده ایمیل در inbox مشاهده می‌کند و بر اساس آن تصمیم به باز کردن یا پاک کردن ایمیل می‌گیرد، عنوان است. برای کمپین‌های خود عنوانی جذاب انتخاب کنید که گویای ارزش و اهمیت محتوای آن باشد، به طوری که گیرنده نسبت به باز کردن و مطالعه آن مشتاق شود.

در این راستا لازم است دقت داشته باشید که این ایمیل قرار است به دست چه کسی برسد و مجددا شخصی سازی را رعایت کنید. برای مثال عنوانی که می‌تواند برای مدیر شرکت جذاب باشد متفاوت از عنوانی است که برای بازاریاب یا بخش فروش جذاب است.

3. زمان‌بندی برای ارسال ایمیل B2B

ارسال تعداد زیادی ایمیل در هر ماه، شانس باز شدن ایمیل‌ها توسط مخاطبان را کاهش می‌دهد. طبق آمار، ارسال کمتر از ۴ ایمیل در یک ماه بهترین تعداد است. هرچند که اختلاف تعداد کلیک در ارسال ماهانه <4 ایمیل و ارسال ماهانه >17 ایمیل تنها ۲٪ است اما در مقیاس‌های بزرگ اثر بزرگی خواهد داشت.

البته فاکتورهای بسیاری در موفقیت آمیز بودن ایمیل مارکتینگ دخیل هستند. بنابراین با این مقدار شروع کنید. در طی زمان، بهترین تعداد را خودتان به دست خواهید آورد.

استراتژی ایمیل مارکتینگ B2B

4. دنبال کردن نتایج ایمیل مارکتینگ

توجه داشته باشید که نکات بازاریابی برای صنایع مختلف متفاوت است. برای مثال اگر محصول شما برای شرکت‌های صنعتی آماده شده باشد و مخاطبانتان صنعت کاران باشند، باید بدانید این افراد روحیات متفاوتی نسبت به یک صنف دیگر دارند، زمان‌هایی از سال که نیاز به محصول شما دارند متفاوت خواهد بود، بودجه‌‌ای که صرف می‌کنند یا مدل خریدشان نیز منحصر به خودشان است. پس برای داشتن یک استراتژی ایمیل مارکتینگ B۲B موفق، لازم است کمپین‌های خود را مورد بررسی و آنالیز قرار داده و از نتایج آن برای طراحی کمپین‌های بعدی بهره ببرید.

دنبال کردن نتایج از یک منظر دیگر نیز اهمیت دارد و آن بررسی تک به تک مخاطبان و نحوه واکنش ایشان نسبت به ایمیل‌های دریافتی است. برای مثال چنانچه یکی از کارمندان یک شرکت در قیف خرید پیش برود و از محصول شما خرید کند، باید او و همکارانش را وارد لیست دیگری از مخاطبان کنید و مثلا محصول دیگری را به وی پیشنهاد دهید. اما روند ارسال ایمیل برای کسانی که هنوز اقدامی برای خرید نکرده‌‌اند و همچنین افرادی که نسبت به خرید مشتاق شده و چند باری به صفحات مختلف سایت شما سر زده‌اند متفاوت خواهد بود.

برای تدوین یک استراتژی ایمیل مارکینگ B2B از دسته‌بندی کردن لیست مخاطبان گرفته تا دنبال کردن نتایج و تعداد کلیک‌ها، می‌توانید از ابزارهای ایمیل مارکتینگ موجود استفاده کنید.

نکات ایمیل مارکتینگ B2B

در بازاریابی ایمیلی توجه به نکات زیر می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهد:

  • در اکثر موارد سعی کنید از نام شخصی خود برای ارسال ایمیل استفاده کنید، نه نام تجاری.
  • هرگز برای افرادی که تمایلی برای دریافت ایمیل از سوی شما ندارند، مخاطب شما نیستند یا پیشتر عدم تمایل خود را برای دریافت ایمیل اعلام کرده‌‌اند ایمیل نفرستید. اسپم شناخته شدن آدرس شما می‌تواند تبعات بسیار بدتری داشته باشد.
  • در محتوای ایمیل‌ها از ویدئو استفاده کنید و وجود آن را در عنوان ذکر کنید.
  • برای هر دسته از مخاطبان خود ایمیل شخصی سازی شده ارسال کنید و در آن به مشکلات و چالش‌هایی که آن افراد با آن مواجهند بپردازید.
  • توجه داشته باشید که نه تنها پیام، بلکه طرز ارائه آن، زبانی که استفاده می‌کنید، تصاویر و CTA نیز باید با توجه به ویژگی‌های شخصیتی مخاطب تعیین شده باشند.
  • مخاطب باید حس کند که یک فرد (انسان) این ایمیل را برای او فرستاده نه اینکه یک ماشین به صورت خودکار یک ایمیل گروهی ارسال کرده است.
  • چنانچه محتوای ایمیل طولانی است، علاوه بر پایان ایمیل در طول آن نیز دکمه CTR قرار دهید.

آمار بازاریابی ایمیلی در صنایع مختلف، متفاوت است؛ بنابراین در اینجا دوباره به اهمیت دنبال کردن نتایج و کشف آمار مخصوص به جامعه هدف خود می‌رسیم.

نکات بازاریابی ایمیلی B2B

تهیه یک برنامه بازاریابی B2B

برای ارسال ایمیل به شرکت‌های مخاطب خود یک برنامه مشخص داشته باشید و مطابق با آن رفتار کنید. برای مثال ارسال ایمیل در زمان‌های زیر توصیه می‌شود:

  • موقعیت مخاطب در مسیر خرید

با توجه به موقعیت مخاطب در قیف فروش، برای او ایمیل متفاوتی ارسال کنید. از جمله این ایمیل‌ها می‌توان به ایمیل خوش آمدگویی اشاره کرد. در این صورت نه تنها به مشتری نشان می‌دهید که شما به او به طور خاص اهمیت می‌دهید، بلکه می‌توانید یکی از خدمات/محصولات مورد نیاز وی را نیز معرفی کنید. مثال دیگر، ایمیل تشکر از خرید است که بعد از خرید مشتری با هدف معرفی خدمات پس از فروش، کالاهای مرتبط، ارسال کد تخفیف برای خرید بعدی یا موارد دیگری که مخاطب را به استفاده دوباره از خدمات و محصولات شما ترغیب کند ارسال می‌شود.

  • اطلاع رسانی رویدادها

موقعیت خاص دیگر برای ارسال ایمیل به شرکت‌ها زمانی است که قصد برگزاری یک رویداد آنلاین یا حضوری را دارید. در این نوع ایمیل‌ها علاوه بر اعلام تاریخ و موضوع رویداد، باید به اهمیت و فایده‌های آن رویداد نیز بپردازید تا مخاطب نسبت به شرکت در آن ترغیب شود.

  • معرفی خدمات یا محصول جدید

در این نوع کمپین‌ها باید بر روی فواید محصول یا خدمت جدید با توجه به مشکلاتی که مخاطب با آن رو به روست تمرکز کنید.

چنانچه محصولی را معرفی می‌کنید، تصاویر واضحی به همراه معرفی ویژگی‌های محصول ارسال کنید. در معرفی خدمات نیز گوشه چشمی به آنچه مشتری دریافت خواهد کرد داشته باشید تا مخاطبانتان بدانند برای چه چیزی باید پول پرداخت کنند.

مثال برای ایمیل مارکتینگ B2B

فعالیت‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.

  • دیده شدن بهتر و بیشتر برند
  • افزایش ترافیک سایت
  • افزایش خرید و نرخ بازگشت سرمایه

در پایان، مثالی ببینید از استراتژی‌ها و نکاتی که یک شرکت بازاریابی امریکایی (Flevy) برای ایمیل مارکتینگ خود استفاده می‌کند.

ویژگی ها:

  • لیست ایمیل این شرکت بیش از ۱۵۰ هزار عضو دارد.
  • اکثر اعضا برای دانلود محتوای رایگان ایمیل خود را وارد کرده اند.
  • لیست خود را بر اساس اینکه هر عضو کدام محتوا را دانلود کرده تقسیم بندی کرده اند.
  • در بخش ارسال کننده ایمیل‌ها نام بنیان گذار شرکت را می‌نویسند.
  • اکثر ایمیل‌ها در قالب خبرنامه و هر ۲-۳ هفته یکبار ارسال می‌شوند.

نقاط قوت:

  • همگام بودن با شرایط روز

یکی از مسائلی که تأثیر چشم گیری در رشد فروش این شرکت داشت، عکس العمل سریع نسبت به تغییر شرایط و کمک به مخاطبان در راستای شرایط جدید با ظهور ویروس کرونا بود. بازاریابان این شرکت در مواجهه با همه گیری ویروس کرونا سریع عمل کرده و یک کمپین ایمیلی ایجاد کردند که طی آن در مورد چالش‌های جدید کسب و کارها و نحوه مواجهه با آن به مخاطبان خود آموزش دادند. آن‌ها ارسال این ایمیل‌ها را برای چند ماه به صورت مداوم ادامه دادند.

  • دنبال کردن نتایج مارکتینگ

ارزیابی و بررسی واکنش مخاطبان به ایمیل‌های ارسالی نیز در تعیین برنامه کمپین‌های آتی بسیار مفید بوده است. به طوری که با بررسی این سری ایمیل‌های آموزشی که در ماه‌های اولیه همه گیری کرونا ارسال کردند متوجه علاقه مخاطبان نسبت به برخی موضوعات خاص شده و در ادامه به تولید و ارسال مقالاتی با آن موضوعات در قالب ایمیل پرداختند.

بازخورد:

بازخورد مخاطبان ایمیل‌ها نشان دهنده موفقیت کمپین‌ها بود. برای مثال این شرکت به طور بی‌سابقه‌‌ای ایمیل‌هایی از اشخاص مختلف در پاسخ به ایمیل‌های ارسالی خود دریافت کرد. به علاوه فروش خدماتی که در کمپین مرتبط با کووید تبلیغ شده بودند افزایش قابل توجهی نشان داد. همین بازخوردها باعث شد بازاریابان این شرکت رویکرد خود را از ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی به سمت ارسال مطالب آموزشی تغییر دهند.

بنیان گذار این شرکت دو نکته زیر را از عوامل موفقیت خود عنوان کرده است:

  • ارسال ایمیل‌های حاوی اطلاعات مفید، نظرات و نگرش‌های متخصصان شرکت و ترجیحا در مورد موضوعات روز اثر مثبتی از نام برند در ذهن مخاطبان بر جای می‌گذارد.
  • ارسال ایمیل از ایمیل شخصی حس مثبتی به مشتریان القا می‌کند.

به این نوع مقالات علاقه دارید؟

در خبرنامه ما عضو شوید تا مطالب مشابه را در ایمیل خود دریافت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

code

whatsapp