ورود به بازارهای بین‌المللی و جذب مشتری حداکثری از این بازارها مستلزم تحقیقات فراوان در حوزه‌های مربوطه است. برای اینکه بهترین نتیجه از بازاریابی بین‌المللی حاصل شود باید اطلاعات خوب و کاملی در مورد مشتریان مورد هدف و نحوه تعامل با ایشان داشته باشید.
شکی نیست که برای تعامل بهتر و موثرتر با هر فرد در وهله اول باید با زبان و فرهنگ او آشنا بود. بسیاری موارد را باید در نظر گرفت. برای مثال اینکه نام برند شما در زبان مشتریان هدف چگونه تلفظ خواهد شد و چه معنایی برایشان خواهد داشت! گاهی اوقات یک کلمه خوشایند و خوش معنی در یک فرهنگ، در فرهنگ دیگر معنایی متضاد به خود می‌گیرد. برای مثال به نحوه نوشتن زمزم بر روی محصولات توجه کنید. این مدل در نظر یک فرد انگلیسی زبان چگونه خوانده می‌شود؟
علاوه بر لوگو، مسائل ریز و درشت زیادی باید برای ورود به بازارهای جهانی مورد توجه قرار بگیرند، مسائلی مانند تفاوت‌های آب و هوایی، سیستم سیاسی و قضایی، زیرساخت‌های بازاریابی و… . به همین جهت معمولا توصیه می‌شود از یک تیم خبره و باتجربه برای این منظور کمک بگیرید تا هم از بروز اشتباهات ناشی از تفاوت‌های فرهنگی جلوگیری کنید و هم با شناختی که این تیم از ذائقه مشتری هدف به دست می‌آورد حداکثر استفاده را از تبلیغات خود ببرید، به عبارت دیگر حداکثر جذب مشتری را داشته باشید.
بیشتر بخوانید: 10 قانون بازاریابی بین‌المللی برای صادرات
نکات ورود به بازارهای بین‌المللی
همان طور که گفته شد، فعالیت در بازار بین‌المللی بسیار متفاوت از فعالیت در بازارهای داخلی است. برخی از تفاوت‌ها می‌توانند اثرات مستقیم بر فروش محصول داشته باشند و برخی دیگر به طور غیرمستقیم تأثیرگذار خواهند بود. از جمله مهم‌ترین عواملی که اثر مستقیم بر فروش محصولات در بازارهای خارجی دارند عبارتند از:
- عوامل سیاسی
- آیا کشور هدف، ثبات سیاسی دارد؟
- سیستم سیاسی این کشور دموکراسی است یا کمونیست یا دیکتاتوری؟
- قوانین مالی
- آیا هزینه خدمات یا محصولات با هر واحدی که مورد تمایل فروشنده باشد به وی پرداخت می‌گردد یا پرداخت‌ها باید فقط با وجه رایج کشور هدف انجام پذیرد؟
- آیا در کشور مورد نظر تعرفه واردات در نظر گرفته شده است؟
- مسائل اقتصادی
- قدرت خرید مصرف کننده در کشور هدف چقدر است؟
- علایق ملی و نرخ تورم چگونه است؟
- آیا ارزش سهام بر محصول شما اثر خواهد داشت؟
- آیا دولت کشور هدف برای تولیدکنندگان داخلی یارانه‌ای اختصاص می‌دهد که رقابت را برای شما مشکل سازد؟
- مسائل فرهنگی-اجتماعی
- آیا زبان می‌تواند مانعی بین شما و مشتریان هدف محسوب شود؟
- معنای نام برند شما در زبان کشور هدف چیست؟
- چه سنت‌ها و رسوم خاصی در کشور هدف وجود دارد؟ (این مورد مهم است و عدم آگاهی از آن می‌تواند منجر به توهین‌های ناخواسته در روابط شما و مشتریانتان شود)
- نقش زن و خانواده در جامعه چیست؟
- مذهب چه نقشی در رفتار مردم جامعه دارد چگونه بر آن اثر می‌گذارد؟
- گرایشات افراد جامعه چیست و چه چیزهایی ارزش محسوب می‌شود؟
- فناوری
- زیرساخت‌های تکنولوژی در کشور هدف چگونه است؟
- آیا همه منازل به برق دسترسی دارند؟
- آیا همه افراد به اینترنت سریع دسترسی دارند؟ یا ممکن است برخی دسترسی نداشته یا برخی اینترنت دایال-آپ داشته باشند؟
- آیا سیستم شما در هاست کشور هدف قابل پیاده‌سازی است؟
- مسائل زیست-محیطی
- کشور مد نظر شما تا چه حد به مسائل زیست-محیطی اهمیت می‌دهد و آیا محصول شما با خواسته‌های بازار هدف سازگار است؟
- آیا محصول شما برای آب و هوای بازار هدف مناسب است؟
- حمل و نقل از کشور شما به بازار هدف چگونه انجام خواهد شد و آیا این مسیر به کیفیت محصول شما لطمه‌ای وارد نخواهد کرد؟
- موارد قانونی
- قوانین عقد قرارداد در کشور هدف چیست؟
- چه قوانینی در کشور هدف وجود دارد که به محصول یا خدمات شما مربوط خواهد شد؟
علاوه بر این مسائل بزرگ و مهم که به طور مستقیم می‌توانند بر صادرات اثر بگذارند، یکسری عوامل کوچکتر نیز در بازاریابی بین‌المللی اهمیت دارند که اگرچه به طور غیرمستقیم ولی قطعا اثر مهمی بر صادرات و موفقیت صادرکنندگان خواهند داشت. این عوامل عبارتند از مشتریان، رقبا و تولیدکنندگانی که در بازار هدف مشغول فعالیت‌اند.
بیشتر بخوانید: پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات
انتظارات مشتریان بین‌المللی از محصول
به طور کلی بازاریابی یعنی به دست آوردن وفاداری مشتری! و این مهم با ایجاد پیوند میان انتظارات مشتری و آنچه از خدمات یا محصولات تجربه می‌کند حاصل خواهد شد. به عبارت دیگر باید انتظارات مشتری را برآورده کنید یا حتی آنچه به مشتری ارائه می‌کنید فرای انتظارات وی باشد.
بنابراین بسیار مهم است که قبل از ورود به بازارهای بین‌المللی با انتظارات مشتری هدف آشنا شوید و محصول یا خدماتتان را با آن تطابق دهید.
همه مردم از هرجای جهان که باشند از نظر یکسری انتظارات یکسان خواهند بود.
برای مثال از نظر محصول یا خدماتی که دریافت می‌کنند توقع دارند:
- محصولات برای همه مردم در دسترس بوده و همه قادر به خرید آن باشند.
- آنچه به دستشان می‌رسد بالاترین کیفیت و عملکردی که تولیدکننده ادعا می‌کند را داشته و حتی تولیدکننده به طور مداوم محصولاتش را بهبود دهد.
- به خوبی بازار را در دست گرفته و فروش خوبی داشته باشد.
- تولیدکننده از طریق شبکه‌های اجتماعی با مشتریان ارتباط برقرار کرده و به نیازها و خواسته‌های ایشان احترام بگذارد.
در عین حال بازار در دسترس مشتریان می‌تواند سطح توقعات ایشان را تغییر دهد. چراکه مشتریان محصول یا خدمات شما را با سایر محصولات یا خدمات مشابه موجود در بازار کشور خود مقایسه کرده و بر اساس آن نسبت به خرید تصمیم‌گیری می‌کنند. به همین دلیل شناخت رقبای بازار هدف اهمیت پیدا خواهد کرد.
- درک نیاز و خواسته‌های مشتریان هدف و تلاش در راستای جلب خشنودی ایشان باید نسبت به رقبا بهتر انجام شود.
- با دید فلسفی بازاریابی را مدیریت کرده و با مرکز قرار دادن برتری رقابتی به بازار بین‌المللی ورود پیدا کنید.
- استراتژی بازاریابی باید حول محور مشتری مداری و جلب رضایت وی انجام گردد. این امر در همه مسائل از قبیل قیمت‌گذاری، تبلیغات، اجرای ایده‌های جدید و… باید رعایت شود.
کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرایندهای عملیاتی صادرات
جمع‌آوری اطلاعات برای ورود به بازارهای بین‌المللی
اگر قصد دارید خودتان در مورد بازار هدف تحقیقات را انجام دهید، این کار باید با نهایت دقت و توجه صورت پذیرد تا لطمه‌ای به شهرت شما در سطح جهانی وارد نشود. توجه داشته باشید که اطلاعات درج شده در گوگل همواره هم مورد اعتماد نیستند؛ چه بسا بسیاری از آن‌ها وابسته به تاریخ باشند. از سوی دیگر هر یک جمله می‌تواند حاصل یک سری تحقیقات کامل و مفصل باشد که در مطلب ذکر نشده. این شما هستید که باید تصمیم بگیرید چطور هر موضوع را تفسیر کرده و از آن در جهت منافع خود استفاده کنید.
به منظور اهمیتی که صحت این اطلاحات و جامع بودن آن‌ها برای صادرکنندگان خواهد داشت، شرکت‌هایی با هدف ارائه مشاوره صادرات به وجود آمده‌اند که جمع‌آوری اطلاعات برای ورود به بازارهای بین‌المللی نیز در حوزه خدمات ایشان قرار می‌گیرد. لذا شما صادرکنندگان محترم می‌توانید با کمک گرفتن از این شرکت‌ها، گام‌های اولیه برای ورود به یک بازار خارجی جدید را محکم و با اطمینان بیشتری بردارید.
