مراحل صادرات | گام اول
گام اول: تحقیقات بازار صادرات
گام دوم: تهیه برنامه صادرات
گام سوم: ایجاد و توسعه زیرساخت‌ها
گام چهارم: شروع فعالیت‌های بازاریابی
گام پنجم: آماده سازی محصول
گام ششم: نقل و انتقال پول
گام هفتم: انجام امور گمرکی
گام هشتم: تهیه اسناد تجاری
گام نهم: حمل کالا و تحویل به مشتری
گام دهم: ارتباط مستمر با مشتری
اکثر مشتریان ما تولیدکننده یا تأمین کننده محصول مشخصی هستند که تصمیم به صادرات می‌گیرند. تا اینجا بخشی از مسیر طی شده و محصولی که باید صادر شود مشخص است. اما اکنون سوال اینجاست که این محصول مشخص به چه کشور یا کشورهایی باید صادر شود.
معمولا تاجران فقط یکی از ابعاد مهم را در نظر می‌گیرند و از ابعاد دیگر قضیه غافل می‌مانند. مثلا با توجه به اینکه یک کشور نیاز بالایی به یک محصول دارد یا به عبارتی پتانسیل خوبی در این زمینه دارد، آن کشور را به عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنند غافل از اینکه ممکن است رقبای زیاد و حتی قدرتمندی آن بازار را به دست گرفته باشند. گاهی سود بیشتر در این است که به عنوان بزرگ‌ترین صادرکننده یک بازار کوچک وارد عرصه شوید.
به طور کلی، برای انتخاب بازار یا بازارهای هدف لازم است تا تحقیقات کاملی در مورد کشورهای واردکننده محصول خود انجام دهید.
برای انجام تحقیقات بازار از چه منابعی استفاده کنیم؟
برای انجام تحقیق در مورد بازارهای جهانی باید از منابع معتبر ملی یا بین‌المللی استفاده کنید. این منابع می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- اتاق‌های بازرگانی
اتاق‌های بازرگانی بخشی تحت عنوان آمار صادرات و واردات ارائه می‌دهند. بنابراین می‌توانید با مراجعه به اتاق بازرگانی تهران یا مقصد مورد نظر، آمار صادرات و واردات محصولات مختلف را طی سالیان اخیر مورد بررسی قرار دهید.
- سایت گمرک
سایت گمرک هر کشور آمار مبادلات آن کشور با دیگر کشورها را برای تجار در دسترس عموم قرار داده است. به این ترتیب می‌توانید آمار واردات و صادرات هر کشور را بر اساس گمرک خود آن کشور به دست آورده و با شرکای تجاری آن کشور آشنا شوید.
- آمار و گزارش‌های دولتی
برخی دولت‌ها وبسایت‌هایی جهت ارائه آمار تجاری و راهنمایی بازرگانان و تاجران طراحی کرده‌اند. برای نمونه می‌توان به سایت وزارت کسب و کار و تجارت بریتانیا و کمیسیون اروپا اشاره کرد.
- سازمان تجارت جهانی (ترید مپ)
سازمان تجارت جهانی (ITC) یک وبسایت بسیار معتبر است که با نام ترید مپ یا trademap شناخته می‌شود و آمار کاملی از صادرات و واردات محصولات مختلف به تفکیک کد تعرفه (trademap) را طی سالیان متوالی در اختیار عموم قرار می‌دهد. این وبسایت آمار تجارت را هم به صورت گرافیکی و هم در قالب جدول ارائه می‌دهد. شما می‌توانید از این ابزار برای بررسی روند صادرات و واردات، کد تعرفه محصولات، تراز تجاری، اندازه هر بازار، رقبای هر بازار و … بهره ببرید.
- بررسی رقبا
در اینترنت به دنبال افراد و شرکت‌هایی که محصولی مشابه محصول شما صادر می‌کنند بگردید و وبسایت و شبکه‌های اجتماعی‌شان را بررسی کنید. سعی کنید بفهمید مشتریانشان چه کسانی هستند و به چه کشورهایی صادرات دارند.
- سایت‌های فروش جهانی
سایت‌هایی مانند آمازون، ای بی یا علی بابا می‌توانند دید خوبی از روند عرضه و تقاضا، قیمت‌گذاری و … به شما بدهند. همچنین می‌توانید قبل از سرمایه‌گذاری، از این سایت‌ها برای آزمایش و بررسی بازار استفاده کنید.
- شرکت‌های صادراتی
شرکت‌هایی که خدمات صادراتی ارائه می‌دهند، خدماتی تحت عنوان تحقیقات بازار یا مطالعات بازار داشته باشند. در این خدمت، مشتری محصول خود را مشخص می‌کند و شرکت ارائه دهنده خدمات گزارش کاملی از روند عرضه و تقاضا، رقبا و … در اختیار او قرار می‌دهد.
برای انتخاب بازار هدف به چه مواردی توجه کنیم؟
بعد از مراجعه به منابع ذکر شده حتما با حجم بالایی از اطلاعات مواجه خواهید شد که شاید ندانید چطور باید از آن‌ها استفاده کنید. از جمله مواردی که لازم است به آن توجه شود، اندازه بازار، رقبای فعال در هر بازار، نیاز بازار، قوانین و مقررات، مشتریان بازار و … است که در ادامه در مورد هر کدام توضیح داده می‌شود.
مثلا موارد زیر می‌توانند کمک کننده باشند:
- آیا در کشورهای دیگر شعبه دارند؟
- هدف تبلیغات و بازاریابی‌شان مردم کدام کشورهاست؟
- عضو کدام نهادهای تجاری خارج از کشور هستند؟
- تأییدیه محصولاتشان را از کجا می‌گیرند؟
حتی می‌توانید با اعضای تیمشان دیدار کنید یا به صورت مجازی با ایشان صحبت کنید.
این واقعیت را در نظر داشته باشید که شما به هر بازاری که وارد شوید، پیش از شما رقبایی در آن فعال بوده‌اند پس از این که این رقبا پیش از شما در بازار حضور داشته‌اند نترسید. چرا شما نتوانید سهمی از آن بازار داشته باشید؟
اگر به حوزه تحلیل رقبا علاقه‌مند شدید پیشنهاد می‌کنم مطلب زیر را نیز مطالعه کنید:
بررسی آمار تجاری
نهادهای بین‌المللی و حتی داخلی زیادی وجود دارند که آمار و ارقام تجاری مربوط به کشورها را ارائه می‌دهند. برای مثال می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- وبسایت گمرک هر کشور
- وبسایت اتاق‌های بازرگانی
- وبسایت تجارت جهانی
در این وبسایت‌ها این قابلیت وجود دارد که فهرست کاملی از تبادلات بین کشورها به همراه مشخصات دقیق محصول و نام کشورها را مشاهده کرد.
برای آشنایی بیشتر با این منابع و طرز استفاده از آن‌ها پیشنهاد می‌کنم مقالات زیر را مطالعه کنید:
بهترین بازار صادراتی برای من کدام است؟
آموزش استخراج آمار تجاری از تریدمپ
همچنین برخی از شرکت‌های ارائه دهنده خدمات صادراتی این تحقیقات بازارهای صادراتی را برای متقاضیان انجام داده و نتایج را به صورت مکتوب و شفاهی در اختیار ایشان قرار می‌دهند.
بررسی مشتریان بازار هدف
این مورد معمولا از نظر بسیاری از تجار پنهان می‌ماند و وقتی وارد بازار کار می‌شوند تازه به اهمیت آن پی می‌برند. در انتخاب بازار هدف باید توجه داشته باشید که قرار است محصول خود را در آن بازار به چه کسانی بفروشید. این مسئله در کشورهای مختلف متفاوت است. مثلا در برخی کشورها، تنها خریدار شما دولت است. در مورد برخی محصولات نیز ممکن است در کشورهای بخصوصی، خریداران وکیل مشتری خاصی باشند و بر اساس نظر ایشان خرید را انجام دهند. بنابراین در اینجا خریدار اصلی شما کسی نیست که با شما قرارداد می‌بندد، بلکه مشتری اوست و شما باید در تهیه محصول خود نظر وی را جلب کنید.
مقالات زیر نیز می‌توانند تا اندازه‌ای به شما در تحقیقات بازار صادرات کمک کنند:
گام دوم صادرات: تهیه برنامه 
